■ 本报记者 徐天晓

　　 银监会非银部主任柯卡生近日在中国信托业高峰论坛上表示，“目前300万元以上的高端投资者认购规模占自然人认购总规模的78.4％。相对而言，这一类投资者具有较强的风险意识和承受能力，也支持了清算压力缓解。”

　　 虽然今年以来关于信托产品投资者门槛提高的消息不绝于耳。不过上述数据足以正视，信托公司的大客户时代已经到来。

　　大客户时代到来

　　 信托的飞速发展是居民个人可投资资产迅速增长的最好写照。

　　 去年，《证券日报》记者曾经就产品营销的问题采访东部二线城市某信托高管，其直言，09年时产品依然很难卖出去，那时候高端客户很少，公司也没什么名气。不过仅到了今年（2011年），情况就好多了，购买产品基本都需要预约。这家信托公司去年底信托资产突破了千亿，盈利亦有几个亿。

　　 2010年以来，在股市持续低迷、基金净值缩水、银行理财产品收益率仅高于同期存款利率，勉强战胜通胀的情况下，信托产品投资的优势进一步显现。加之，随着民众财富的积累，满足信托产品投资门槛的高净值人群进一步增多，使得2011年以后开始信托产品投资的人数迅猛增加。

　　 除了产品不愁卖，投资者的投资额度也在不断提高。银监会非银部主任柯卡生近日在中国信托业高峰论坛上表示，目前300万元以上的高端投资者认购规模占自然人认购总规模的78.4％。柯卡生指出，相对而言，这一类投资者具有较强的风险意识和承受能力，也支持了清算压力缓解。

　　 从产品卖不出去，到产品不愁卖，再到信托产品频遭秒杀以及认购额度提升，信托公司完成这一场蜕变仅用了几年的时间。

　　 2007年1月，银监会颁布了《信托公司集合资金信托计划管理办法》，办法中规定“单个信托计划的自然人人数不得超过50人，合格的机构投资者数量不受限制。”2009年2月，监管层将这一规定修改为“单个信托计划的自然人人数不得超过50人，但单笔委托金额在300万元以上的自然人投资者和合格的机构投资者数量不受限制。”

　　 “从我接触客户的经验来讲，由于与投资经验、年龄等因素相关，客户对风险的认知能力与其资产规模大多是正相关的。因此，信托公司也倾向于与资产规模超过300万的客户打交道，这对信托公司来讲也比较方便且支付的人力等成本更低。”业内人士对本报记者表示。目前，市面上绝大多数信托产品的投资门槛已经达到300万元。

　　信托业三年分配收益2400亿元

　　 诺亚财富近日发布研报指出，信托公司机构及大客户时代来临，虽然银信合作占比大幅下降，但单一信托占比并未受到影响，最近五个季度稳定在70%左右。这得益于非银行的机构与超高净值个人对银行资金的成功替代。2012年1季度非银行的机构与超高净值个人成为单一信托的主要资金来源。

　　 诺亚财富指出，单一信托资金来源的变化不仅有利于信托公司募集大规模、长期限的资金，便于为基础设施项目提供支持；更重要的是有助于信托公司奠定在财富管理业中的地位。此外，摆脱银信合作的钳制、拥有自己的机构客户与超高净值个人客户提升了信托公司的议价能力（信托报酬率），有助于盈利能力提升，也可能使信托公司减少对外部销售渠道的依赖。

　　 在平安信托参与发布的《中国信托业发展报告》中指出，目前半数以上的信托产品投资者金融资产超过千万，信托公司与私人银行客户重合度高达67.6％。绝大部分信托产品投资年龄集中在30－49岁，40—49岁的投资者占比达到40.5％。私营企业主和企业中高级管理人员是其中主力，八成以上的投资者在2007年以后开始接触信托，2011年以后增长迅猛。

　　 其中，75.5%的投资者以往投资信托产品，在产品运行结束后获得了9%（年化）以上的平均收益，其中61.7%的投资者实现的平均收益在9%-12%之间。24.5%的投资者实现的平均收益率在8%及以下。以此计算，2009-2011年三年共累计分配收益余约2400亿元。