同比增长超200% 海尔、TCL等大家电在得物卖爆

2024年以来，大家电的销售遇冷。据奥维云网（AVC）推总数据，上半年白电市场零售额2319亿元，同比下滑7.0%，零售量7774万台，同比下滑3.6%。在消费降级和大家电品类价格下降带动下，整体市场呈现出结构和价格双双下行特征。

在各个渠道都在内卷、价格战的当下，整个行业都面临着增长困境带来的焦虑。如何找到优质渠道，成为各个大家电商家都在思考的问题。但让小米家电代理商王林（化名）没想到的是，在得物，他们会在一个多月的时间里快速起步，销售额和增速远远超出预期。

① “没想到在得物卖大家电，一个礼拜就有惊喜”

“我们以前一直以为得物是个潮货平台，不知道得物可以卖大家电，没想到刚入驻一个礼拜就看到惊喜。”小米代理商王林透露，在朋友推荐下，他们今年6月6日刚入驻得物，到6月14日，做小米大家电日销到了15万，6月总销售额约200万，7月预计能破300万。“说实话，销售是预期的3倍，完全没想到。”

王林坦言，目前家电行业在其他平台的增长基本已经见顶，需要找新的增长点，而得物就是他们现在遇到的增长最快的平台，“我们需要把渠道不断地去做宽、做深，目前我们在各个渠道已经是头部了，还想要更大的增速是很难的。但在得物我们基本上可以实现50% 以上的增速，是非常可观的。”

最初入驻时，王林对得物的家电销售情况没有太多认知，但是抱着“要做就做头部”的想法，定下了月销售百万的目标。没想到入驻当月，就轻松超额完成了。

抓住了空调的旺季，王林的团队入驻时就踩中节点，加上成熟的团队配合，入驻即迎来爆发，“小米的品牌今年知名度也打得很强，我们是天时地利人和。”

王林也感叹，过去一直以为大家电、3C等类目和得物潮流属性相距较远，但没想到在实际运营中发现得物的用户对这些类目的消费意愿和频次很高，“用户对平台的粘性很高，即便是标品的品牌和产品入驻，消费者也是非常认可的，这是超出我们认知的”。

作为新一代电商平台，得物的用户是全电商平台中用户最年轻的，90后占比超过9成，在中国2.6亿95后年轻人中的用户渗透率高达70%，男女用户占比52%：48%。在王林看来，得物的消费群体更年轻，素质也更高，“客户会自己主动去看产品的参数、功能等，客服在售前沟通上也更高效。”

年轻用户的另一大特点是复购率高，王林透露，同样的品牌和产品，在其他平台的复购率不到20%，但在得物复购率可以达到30%左右。

售后上，这批年轻用户的评价也更加正面，“这些年轻消费者更理性，对产品更看重品牌价值和性价比，负面投诉比较少。”和其他平台相比，王林团队在得物的签收后退换货率也更低，“得物的用户更年轻，大家更多的是对品牌、对平台的粘性，售后率要好一些、薅羊毛的也少。”

② 节省30%以上人力，运营“化繁为简”

和其他平台相比，得物家电的运营思路有很大差异，王林称之为“化繁为简”。

在其他平台，运营需要烧钱投流、装修店铺、制作商详，搭建实体场景直播间、制作短视频等等，人力、金钱投入都非常高，在商家最关心的流量问题上，一个商品要跟多个店铺的同款去竞争流量，甚至出现同一个商家的几个店铺间互相争抢流量的情况。“其他平台，大家都会挤破头去竞争一个品类词，这个品类词最终会烧钱烧的很高，但烧完以后会发现带不来想要的产出。”

在得物，同一个产品只有一个链接，商家要做的是研究怎么做好商品、服务、价格，把自己做到好的展现。“拼的是运营和内功，而不是拼的付费和搜索。”

王林感叹，在得物，不用花太多精力在投流、装修这类事情上，只需要在一个产品链接里修炼好“内功”，对商家来说也更容易抓住自己经营的重点和核心。

让王林感触更深的是，作为一个新入局的商家，他们跟得物的运营几乎每天都保持沟通，甚至周末和下班的时间也是“有问必答”。得物的运营在平台规则、活动、选品等很多方面给出讲解和建议，帮助王林团队迅速起步，这也和其他一些平台几乎找不到运营咨询的现状形成了巨大的反差。“我们觉得平台亲和力非常强，我们沟通衔接比较高频次，这也让我们更有信心在这个平台深耕下去。” 在王林和团队眼中，这也是一种经营上的“高效”。

王林透露，从人力来看，不论在运营还是客服上都精简不少，总体来说，对比其他平台同等体量的销售，在得物的人力成本减少了30%。在不用卷付费投流、卷直播间装修的情况下，得物的利润率自然也更高一些。

从账期来看，在其他平台账期可以长达30天至45天；在得物，账期最快可以短至7天。

③ 空调组套销售客单价过万

在货盘上，王林透露，主要会和百亿补贴的产品做差异化。此外，针对得物的用户消费习惯，王林的团队还尝试了家电组套，“家电组套最终呈现的结果也让我们很意外，没想到得物的用户在成交客单价上也有这样的突破。”

具体来说，针对两居室、三居室、四居室的家装习惯，王林的团队推出了多个空调套组，还有“冰箱+洗衣机+空调”等套组，“我们基于小米的全屋智能和全屋家电，根据顾客的喜好需求，做了多元化的组套。”三室的空调套组客单价接近万元，全屋的智能大家电套组甚至能达到两三万的客单价。

更为重要的是，这样的组套销售占到了王林团队在得物销售额的20%~30%，“其他平台，我们已经把这样的套装单独拿出来做，在得物我们才刚开始尝试，就能达到这样高的占比，整个效率是要远高于其他平台的。”

由于得物的用户以90后、95后为主，这部分年轻用户刚开始成家、买房，在购买家电产品上有高消费意愿，同时对全屋智能套装产品有需求，在小米全屋智能的高口碑加持下，王林团队推出的家电组套刚好契合上了得物用户的需求。

总的来说，在王林眼里，在得物做家电生意增速快、运营简单、利润高，还避开了其他平台的内卷竞争，“得物是一个适合新商家入驻的好渠道。”

其实，在得物增长迅速的家电品牌不只是小米。数据显示，今年以来，格力同比增长超过8700%，TCL同比增长超过380%，小天鹅同比增长超过270%，海尔同比增长超过220%……

目前，得物家电正在火热招商，厨房电器、生活电器、大家电等供给十分稀缺。一些细分类目，例如健康养生赛道按摩椅、保健护具、睡眠仪等在得物成长空间大。对商家来说，正是入局的好时机。

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