中国零售的结症：心太急力太弱|零售_新浪财经

出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团主任周勇

编辑/薇薇

我对中国零售有三问：（1）为什么外资又开始占据中国零售的上风？（2）为什么单一做专做大做强做好的中国零售企业并不多见？（3）为什么优秀的区域零售商未能有效实现跨区域甚至全国化发展？

一、引领消费才能跨越周期

上下几千年的零售发展史告诉我们一个零售发展的基本道理：只有引领消费才能超越周期。无论是百货公司、超级市场或连锁商店的诞生还是网上零售的繁荣，都以改变购买方式继而改变生活方式为标志。如今我国零售业面临窘境，最根本的问题是：消费者的变化已经快于很多零售企业的变化。

当零售企业还在忙于整改或调改的时候，消费者其实早已忘记了你，抛弃了你，哪怕是给他们100个理由，也不会“到店购物”。在这样的时代，数字化、商品力都显得微不足道，唯有渠道力才是真道理。

还有一些企业看起来似乎对市场很了解，经常做出一些投机取巧的事来迎合消费需求，但实际上是无能、无知与没落的表现。

如在牛奶市场，越来越多的消费者改喝鲜奶，常温奶越来越难卖，价格也似乎越来越便宜。常温奶在很多低线城市常常被用作走亲访友的礼物，有人说，北方更甚，其实，即使在浙江，以牛奶送人也是常态。于是，奶商就普遍玩起了包装“小改大”的把戏，一箱牛奶10罐，却用了一个可以装得下20罐的盒子。业内人士说：“用户还嫌小，下沉市场都要大包装，否则没法送礼。”对此，也有业内人士说：“牛奶的包装问题很严重，关键是企业至今还没有觉醒。”

我也曾买到过“小改大”包装的新疆生产的有机奶，看到这款牛奶的第一感觉就是：下次绝对不再购买如此“华而不实”的产品，厂商会做这，也会做那，投机商人的东西绝对不可信、不可买。商人们该醒一醒了。与其营造消费噱头，不如更多地考虑消费者关注的经济价值与营养价值。这一现象更使人感悟到中国消费之悲凉：不能不送礼，送礼讲面子，但又不想花很多钱，所以，虚头巴脑的“面子产品”便应运而生。

二、渠道力才是关键

2025年元旦，阿里巴巴终于把高鑫零售（含大润发与欧尚）的78.7%股权以131.38亿港元的价格全部买给了弘德资本（DCP），相当于每股1.75港元，相比阿里巴巴收购时每股8港元的价格，业内称这是“骨折价”。

2018年我就说过：10年代是吃，20年代是吐。如今还没有吐到底，待到“黄水”吐尽吐“清水”，才会感觉轻松舒坦一点。这与喝酒过量是一个道理，当晚喝酒甚至会在第二天早晨还在吐，现在还属于早期症状。

数字化只是手段，商品力才是核心，但核心的背后是渠道力，大卖场曾经辉煌过，如今在中低线城市似乎还有不错的表现，但从长远来看，可能是一种走下坡路的零售业态。整改也好，调改也好，渠道不对路，即使有对路的商品，也难以触达消费者，其颓势自然难以扭转。

大润发本来还是不错的，被阿里折腾得面目全非，关键是目标错误。

阿里折腾数字化见小效，后来折腾商品力也没见大效，再折腾会员店迎合潮流，问题出在渠道力。如果业态走下坡，渠道力减弱，有天大本事，也难以挽救颓势。下一个东家能否整好大润发，拭目以待。

三、中国零售的结症：心太急，力太弱

中国零售之三问：（1）为什么外资又开始占据中国零售的上风？（2）为什么单一做专做大做强做好的中国零售企业并不多见？（3）为什么优秀的区域零售商未能有效实现跨区域甚至全国化发展？原因很复杂。

外资零售有进有退，但总体来说，仍然处于领先地位，尤其是在商超领域，以开市客、奥乐齐、山姆为代表的折扣店与会员店已经成为零售新时代的标杆，以罗森、全家、7-11为代表的便利店也已经在我国便利店行业名列前茅。他们有两个共同特点：一是有钱；二是可以慢慢折腾。我国零售起步的时候都缺钱，又没有长期融资，所以，只能从商品流转中想办法，这也是导致我国零售业“心急如焚，求快求大求强”的重要原因。

我国零售行业具有一定规模的零售集团，经过几十年的发展，大多数具有多业态的特征。分析其原因大致有三个：一是想做大，所以，触角不断延伸；二是怕失去机会，不管自身条件如何，边打边改，先打后改；三是我国幅员辽阔，消费差异极大，即使在特定市场，不同区域的消费差异也十分明显，这就迫使企业采取差异化的零售布局，从而形成了多业态、多样化、多层次的零售格局。中国市场这么大，按道理可以培育出更多的专业化零售商，但专业化管理水平制约了我国零售的专业化发展。

至于区域零售为什么难以发展到全国，至少有两个原因：一是零售当家人的目标制约，他们并不是安于现状，也不是知难而退，只是选择了一种更适合自己的发展方式。二是缺乏资本与组织的推动，往往把自己的企业或企业联合体当作一种行会组织，自己玩自己的，相对封闭，在自己的一亩三分地里过着自得其乐的小日子。美国的沃尔玛为什么能走出偏僻小镇成为全球公司？其契机是公司在遇到财务危机以后成为上市公司，但关键是稳健的发展战略与专业化的营运管理，从而使自己越做越大。我国零售经常处于“踩油门+踏刹车”的驾驶模式上，所以，油耗与车耗都特别厉害，没过几年，车就报废了。

但一切的一切，归根到底还是六个字“心太急，力太弱”，目标宏大，口气大于力气，所以，健康的企业并不多。

中国零售需要有更多的买卖、整合与整改，但更需要有热爱零售、静心做零售的团队，以及心存善念、目标远大、创新有为、控制有度、影响有力的领航人，把中国零售的规模、覆盖面与营运质量推向一个新的高度。