出品 | 搜狐科技
作者 | 梁昌均
编辑 | 杨锦
“这些AI产品上半年就在做投放,当时大家对数字本身没有概念,但到了今年下半年就非常疯狂了。”
谈及今年以来的AI产品投流战,前投资人、创业者李明对此感知越发明显,甚至自家产品都受到波及。
在抖音、快手、B站、小红书,甚至线下的地铁、机场,相信不少人都看到过Kimi、豆包、智谱清言等AI产品的营销广告。此前过去的10月,投流战达到了高潮。
搜狐科技根据移动营销平台AppGrowing统计,今年以来(截止11月15日),Kimi、豆包等国内十款AI原生应用,合计投放金额达15亿元;其中10月超3.5亿元,为历月最高,且超过上半年总和。
这像极了移动互联网早期,各个应用为争夺用户而烧钱推广甚至直接补贴的玩法。但大模型爆火以来,全球还只有ChatGPT这一款能被视为超级应用的产品。现在,这波疯狂的AI投流战,能拼出超级应用吗?
年内投放超15亿,Kimi和豆包最疯狂
据AppGrowing数据,截止11月15日,Kimi、豆包、星野、元宝等国内十款大模型产品,今年合计投放超625万条广告,投放金额达15亿元。
尤其是下半年,这十款产品在四个半月的时间投放金额高达近12亿元,并在10月达到顶峰。
这其中最为凶猛的当属大模型明星独角兽月之暗面的Kimi,累计投放5.4亿元,单是10月就超2亿元。
不过,月之暗面创始人杨植麟此前对搜狐科技表示,相关数据并不准确。
但无论是在抖音,还是B站、小红书,亦或是QQ,都能或多或少看到Kimi不同形式的广告,用智能、免费、工作学习生活助手等关键词引导着用户注册下载。
跟得最紧的是字节的豆包,同期投放超过4亿元,营销阵地则集中于字节的穿山甲联盟,其中6月和8月比Kimi的力度还要大。
MiniMax旗下主打社交的星野,腾讯的元宝同样投流过亿;阶跃星辰的跃问、智谱清言、讯飞星火,以及主打AI搜索的秘塔,投放集中在3000万元-9000万元。
李明对搜狐科技表示,这波AI投流战有很多现实因素导致。首先,大模型的技术能力更迭放缓甚至没有进展,企业都要从大模型本身往应用端去走。
此外,Kimi最先带头,第一个下决心要高额买量去做推广,加上Kimi概念股和融资引发的行业探讨,让它在上半年意外享受了高光时刻,这起到了鲶鱼效应。
“这类似一个囚徒困境,也是当时摆在CEO或市场负责人面前的一个核心命题。大家肯定都羡慕(Kimi),结果就是都会去做。初期可能就是试试,但下半年已变成常态化运营。”李明说。
不过,阿里通义和百度文小言(原为文心一言)则相对克制,分别投放599万元、318万元。
通义官方此前还对网传投放费用辟谣称,“根本没有那么多。大模型训练很费钱,通义所有功能全部免费,都花在了产品研发、算力支持、提升用户体验上,却被网友说抠门。”
李彦宏对投流的态度很明确。他在一次内部会上表示,文小言在推广上不会像豆包、Kimi那样激进。数据显示,文小言自二季度后大幅减少投放规模,部分月份甚至未过万。
从推广形式来看,这些产品倾向选择竖视频和图片。最近半年,Kimi、豆包、元宝、跃问的竖视频广告占比均超过50%。
这些视频多是介绍这些AI产品的特点和功能,以及如何使用。月之暗面有关人士介绍称,Kimi的营销策略就是把AI视频教程包装成广告,教会每个人用 AI。
一位副业从事AI评测的B站UP主对搜狐科技表示,今年做了几十个AI产品评测,接到了不少商单。“大部分是我觉得好用,真心推荐,商单也是我觉得好用才会接。”
还有自媒体博主提到,有同行接AI商单一个月能赚十几万甚至几十万。他认为,AI是现在为数不多还有很多热钱涌入的方向,AI评测未来一两年内都不会缺钱。
“短视频过去几年就是吞噬一切。”李明称,不仅仅是AI,所有产品买量投放,视频都是非常重要的媒介。同时,字节、腾讯等广告投流基建确实做的更好,也聚集了最多的流量。
搜狐科技注意到,字节(巨量)和腾讯是这些产品最核心的投流平台。豆包、元宝自不必说,即便早期青睐B站的Kimi也在后期加大了对腾讯、字节的投放,以丰富用户结构。
“国内没人能比过字节”
对一款新应用来说,前期想单纯依靠自然增长,几乎不太可能,因此投流不可避免,且初期也不计成本。
据媒体报道,Kimi今年在B站的单位获客成本达到30元,是去年的好几倍。这影响了原来稳定的投放市场,李明就提到,AI这波大量进入带动整个市场均价提升,其所在公司买量成本也在疯狂上升。
但目前来看,投流带来了用户增长。据AI产品榜,Kimi 10月月活已突破千万,环比增长36%,位居国内AI应用APP端第三。这显然与Kimi在10月大肆投流脱不开关系。
豆包虽然投放相对Kimi较少,但得益于字节投放经验和流量优势,实现了更加高效的获客。今年10月,豆包在APP端的月活位居国内第一,达到5130万,是其后8款产品月活的总和。
可以说,对多数AI应用来说,投流是前期推动用户增长的关键。李明认为,中国早就已经没有绝对意义上的新增用户,现在AI买量推广在做的事情就是在去洗用户。“只要保证新增比流失更大,理论上就是在增长。”
不过,对于这些动辄投入千万甚至上亿去做推广的AI产品来说,能否留住用户,甚至变现,是更大的挑战。
“买量之后是留住用户,很早就是行业共识,只是现在的产品形态接的住吗?”李明对此并不乐观:“Kimi这类产品本质还是工具,用户时长跟留存率天生就不会太高。”
据QuestMobile数据,今年9月,豆包、文小言、Kimi等在内的主要工具类产品的活跃率均在20%以下,这意味着只有少数AI产品日活达到百万级别。
从留存指标来看,这些工具类产品月均使用天数基本都在3-5天,3日留存率均不到40%,远低于社交娱乐类产品(如星野月均使用天数达8.6天,3日留存率达68%)。
对当前的AI产品来说,用户增长或许还能靠投流去拉动,但留存则更加取决于产品本身能否满足刚需,而不是仅仅出于好奇或尝鲜,用了一次就不会有下次。
“现在的竞争环境逼着大家既要用户增长,又要留存,还想变现,这太难了。”李明表示,AI买量能持续的核心理由,从指标看目前只能是留存,现在的AI产品还谈不上转化收费。
他认为,现在提升留存的最大前提条件是新增用户要大于流失,才有买量的意义,但现在基本都还做不到。“留存也都没有特别好,很难指望目前这样形态的产品有特别高的使用率。”
杨植麟给Kimi现阶段定下的最核心任务,就是提升留存,并需要做好增长和留存等之间的平衡,“适当的投放是需要的。”
在李明看来,这场投流战不会很快结束,它不是简单的零和博弈,而是复杂的多方博弈。
“字节的领先态势越来越明显,明年肯定不会停下来。”李明表示,字节的历史策略就是,但凡能够看到趋势上的增长,就不会在乎成本和时间去做投入,那其它各方包括腾讯、阿里,还有Kimi、智谱都会很难受。
他认为,目前各家没有办法在技术端拉开绝对意义上的差距,那剩下的事情,包括钱、持续性、产品体验等方面国内没有人比得过字节。
但对以月之暗面为代表的创业公司而言,可能并没有退路,要么主动为之,要么被动而为。
先圈到用户再说
这波AI投流战,和移动互联网时代的打法相似,不管能否赚钱,先圈用户再说。
李明认为,现在这波AI的竞争激烈程度还远不及移动互联网早期,因为整体覆盖度不高,也都是在一个没有增量用户的市场中去竞争。
他表示,用移动互联网的经验去做AI产品,如何把这些工具产品变成真正意义上有用户属性、有留存、让用户长消耗时间的产品,大家都在尝试,也不知道标准答案。
“现实的问题是,这些AI公司的产品或市场负责人,很多是从互联网溢出,会有所谓的路径依赖,优先考虑用原来的方式,实在不行再去找新的方式。”李明表示。
更致命的是,和创造了各种商业模式的移动互联网明显不同的是,这波AI还没有找到合适的变现路径,就算最终抢到了用户,意义也可能不是很大。
“问题在于不搞用户的话,现在能搞什么呢?移动互联网打了几仗,最后打出来了。AI这一波感觉打不出来,但不打的话,连继续往下走的资格都没有了。”李明说。
他还从投资人视角提到,移动互联网早期其实并不需要那么多钱,而这几家大模型公司估值短时间内被顶到10亿美金甚至30亿美金,要看结果了,再按50亿美金去融资,市场已经没有钱,故事很难继续讲下去。
投流战某种程度就是要讲的故事。这些公司不同的投放力度,显示着每家公司不同讲故事的方式,亦显示出彼此越来越分化的战略。
月之暗面最初坚定走C端路线,并在今年出决心聚焦把Kimi做好,为此砍掉其它产品,并放弃出海。智谱、MiniMax、阶跃星辰参与投流战,则可能想兼顾B端和C端。
王小川认为C端比B端大10倍,但百川智能这波基本放弃厮杀。零一万物C端产品主要聚焦海外,国内选择B端作为重点,因此也未参与投流战。
李明认为,做To C就是一件一将功成万骨枯的路,需要的前提条件太多;To B相对稳妥,但国内一直没有起来,没有真正意义上的云跟SaaS。
“两条路都很难,两害相权取其轻,就是要取舍。Kimi会觉得没那么多包袱,钱也够,为什么不用这种方式去打一枪呢?”李明还判断,明年可能很多人会放弃掉所谓的兼顾,选择一条道走到黑。
大厂也面临类似问题。马化腾年初就判断,短期一两年内不会有大的纯原生AI应用,混元大模型还是要结合产品和场景去提升效率,机会很大。那么,月活刚破百万的元宝能得到的资源支持有限。
“马化腾不认为在这个阶段买量有意义,那么下面的团队就没有动力说一定要来跟字节去拼去抢,阿里类似。百度也认为在内部搜索、文库等体系去推广,更加重要。”李明表示。
现在很多人还关心的问题是,AI产品用移动互联网的玩法,能打造出超级应用吗?毕竟,这是很多入局者最初乐观的想法和目标,但目前仅有ChatGPT被视为超级应用。
李明认为,超级应用至少日活要在千万以上,这个“妄念”可能在很多老板心里或多或少都在慢慢放下,依靠现在的产品边界定义方式很难实现,以同样路径再去复制ChatGPT不可能,得找新的形态。
“AI时代更多是作坊式创业,超级应用肯定比移动互联网时代更难,也可能更少,要放弃超级应用这个幻想。”李明说。
说明:本文产品数据均来自第三方,有关投流数据来自APP Growing,有关用户数据来自AI产品榜或QuestMobile。应受访者要求,李明为化名。
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