需求没找对,越干越白费

需求没找对,越干越白费
2024年07月19日 08:15 市场投研资讯

那天,天气不错,你最后一次走出前公司。

对着电梯门深吸了一口气后,你说,你要自己干了。

时间去到365天后,你觉得,你干的那个项目,还活着吗?

讲感情,讲礼貌,我都希望你活着。

但是,讲数据,讲逻辑,创业不是九死一生,而是九十九死一生。最后能活下来的,只有1%。

那么请问:如果你的那次创业没有活下来,最可能是耗在了哪个地方?如果现在允许你重新再来一次,你又会怎么避开那个坑,扭亏为盈,起死回生?

前段时间,我的刘润读书会直播间,请来了一位嘉宾,或许能给你一些基于真正实战的干货做参考。他叫程浩。但可能,你更熟悉的是他参与创办的那个项目的名字:迅雷。

作为迅雷的创始人之一,程浩说,他也是从一名运营小白开始,一步一步摸索,最后才操盘千万级用户体量的产品,把迅雷从两个人干到了上市。

从业近20年后的今天,他已经有了自己的投资公司,转型成为了投资人,不但有自己在迅雷从0到1的操盘实战经验,还接触了更多创业的项目,创业的人,当然,还有创业的坑。

创业,什么坑最要命?怎么避坑?他把他的经验,都写在了他的书《精益商业思维》里,那天在直播间,也一口气分享了一整套基于实战的商业思维和方法。

这些创业的思维和方法,都指向了同一个词:精益。

什么是精益?

存量时代,今天很多人聊精益时,其实聊的都是:如何不浪费。

这个我知道。精益生产,我们没少抓。降本增效,我们也没少试。创业初期更是能细到,只租够用的办公室,只做简单的装修,甚至细节到打印只能用什么纸。

你辛苦了。但有一种浪费,其实非常隐蔽,非常底层,以至于别说解决,很多人连看都没看到。程浩说:

创业最悲催的浪费,就是从一开始,就找错了需求。

需求没找对,越干越白费。

一旦你找的需求不刚、痛点不痛,后面的产品优化、研发、营销、扩张......做得越多,死得越快。

怎么才能找到客户真实的需求?

今天,和你分享。

最悲催的浪费,是什么?

提问:创业,最悲催的浪费,是什么?

是一开始办公室租得太大太奢华了吗?是盲目扩张招了过多员工吗?是搞了太多虚头巴脑的无效营销吗?......

不,至少小王会说不。

小王离开公司的时候,不缺资金,不缺人才,本人也很有能力。

所以在一年前,发现那个项目时,他辞职得很果断。

手下几个一直跟着他的人才,也辞职得很果断。和他一起,说干就干。

整整一年里,所有人,早出晚归,埋头打磨,哪怕连卖房在内的大几百万资金快烧光了,也不对产品的细节做一丝妥协。

一年过去,产品,终于上市了。APP上线的前一晚,没有人睡得着。

然而,上线之后,第一天,第二天,第三天......后台的注册数据,迟迟没有动静。

原来,根本没有人需要我们。

几百万的全部身家,几百个日日夜夜,更不用说其中暗暗放弃永远错过的机会成本,就此默默转身不再信任的骨干员工......

还有什么,比这样的结局更悲催的?

我不知道,现实里有多少“小王”。我只希望你不是。

创业,最悲催的浪费,就是一开始就找错了需求。

程浩说,一旦一开始的需求错了,后面所有的设计,开发,冷启动,品牌营销,更不用说细节上的打磨优化,推广上的攻坚死磕......都没有意义。

确实。不过创业,都是真金白银,创业的人,也都是一群大概率很聪明的人。需求这么大的事,至少都会提前调研,不至于犯太低级的错误吧?

看数据。

美国著名的创业数据服务商,CB Insights,在分析了100多家失败的初创公司后,发现这些公司最常见的“死因”,是“无市场需求”。

倒在这么悲催的浪费之下的初创公司,有42%,几乎占了快一半。

太可怕了。会不会是他们太嫩了?那些成熟的大公司应该能避开这种浪费吧?

也有“先烈”。

程浩说,Google眼镜研发团队的成员,曾和他聊过Google的一次失手。

请问:智能眼镜的需求是什么?

Google先做了个内部的调研,有一个员工说,和女生约会,轻轻松松就能借助眼镜,基于当前对话自动帮你做搜索,让你能从音乐聊到文学,从历史聊到物理,多有意思?

此言一出,周围很多同事也都觉得,有意思,确实有意思。另外,还可以搜天气,搜日历.....肯定,也都会很有意思。

那还等什么?说干就干。大家轰轰烈烈地去说服了CEO,又开开心心地开发出了Google眼镜。

结果,果然,很有意思。

产品面世后,他们发现,那款眼镜在实际使用中,最高频的应用不是Google擅长且重点开发的“搜索”,而是“拍照和录像”。

为这款眼镜买单的人,大部分,都是照顾小孩腾不开手的父母,极限运动爱好者,医生,警察,驾驶员......

结果,可想而知。这款产品,从一开始被媒体寄予厚望的“全世界最有影响力的产品”,变成了一个“十亿美元的错误”。

初创公司,巨头公司。

发现了吗?

找需求,或者说,找到一个值得你全力以赴,押上全部身家的好需求,或许,远比想象中的难。

偏偏,还不能找错。一旦“刚需不刚,痛点不痛”,所有的努力都归零,所有的打磨都白费。

太悲催了。或许,出来创业的人,需要知道的第一条基本法就是:别浪费。浪费有罪。

怎么避免这种浪费

程浩聊了2个字:试错。

6步,找到需求

怎么避免最悲催的浪费,避免不被需要?

在你全面投入之前,先找到用户的真实需求。

用户的真实需求,怎么找?

程浩介绍了一套方法,一共6步。

看图。

我们一个一个说。

1,找到痛点。

痛点哪里找?

程浩提了一个很有意思的现象:创业的人,找到的痛点,通常都是自己体验到的。

换句话说,创业者本人,常常就是核心用户。

如果不是呢?如果我就是一个男生,但想创业做姨妈巾呢?

那你就需要对你找到的需求痛点,格外保持一个警惕:需求不刚,痛点不痛。

你想象的痛点,和真正有市场需求的痛点,并不一定一样。

那怎么办?

2,用常识判断。

验证,是要花成本的。

所以,关于“找到的到底是不是真痛点”,能用常识初步筛选的,尽量用常识。

什么是常识?

你做互联网产品,有流量,最起码就能卖广告。

你做硬件产品,有产量,就有更好的供应链议价能力。

你做电商,就根本不用再琢磨今天能不能接入移动支付和快递服务。

这些,都是常识。

不知道你产品里哪些问题值得你再花钱花力气验证时,保持冷静,回归常识,可以帮你筛掉90%的不必要选项。

然后,就能把你的资源聚焦在最关键的10%:

有没有什么,是你既喜欢,又擅长,还有市场潜力,最好你自己还是核心用户的?

3,头脑风暴。

这一步,不必赘述,但有2个关键。

一,多听少说。

程浩提醒,作为团队的老大,创业者一定要多听别人的想法,自己少说。

因为如果你说的多,别人就会顺着你的思路来了,最后,早早定调,发挥不出群体的智慧,不利于看出真需求。

二,换个地方。

如果有条件,头脑风暴,可以换个办公室以外的地方。咖啡馆,公园......能让人放松的地方,更能让人畅所欲言。

4,找到核心用户。

谁是你的核心用户?

谁的痛点最痛,谁就是核心用户。

举个例子,对于迅雷,下载壁纸和下载网游的两类人,显然后者才是迅雷的核心用户。

因为下载的文件越大,网速才越有价值。

下载一个 1MB 大小的壁纸图片,区别只是几秒,但下载一个游戏文件,区别可能是几小时。

你的核心用户,是谁?找到他。

5,用户访谈。

找到之后呢?是不是要搞个问卷调查,或者网上投票?

不。程浩说,这个环节,非常重要。要真正做出效果,问出真实需求,建议你遵守一套原则:三要三不要。

一,要面对面访谈,不要通过电话或者语音。

在电话和语音里,天然会缺少很多视觉交互和信息,比如眼神,身体语音......不能察言观色,彼此相对也更放不开,沟通效率比较低。

二,要保持开放式讨论,不要让用户做选择题,更不要让用户到你的办公室来。

“你觉得这个产品好不好?” 答案大概率是“好”,因为给你面子。如果,这还是在你办公室问的,就更不用说了。他拿你的200块访谈费来你公司,天然容易把自己当乙方,顺着你。要问,走出去,问“你有什么建议?”

三,用户访谈不要搞小组讨论,而要一对一进行。

一方面,中国人比较爱面子,另一方面,人都存在从众心理。一对一,你得到的那个观点,更接近他心中的真实。

6,总结。

一步步走到这里,你得出了什么结论?

你想象的需求,是不是用户真的需求?你想象的解决方案,和实际调研结果又是否一致?

不一致,恭喜你,代价不过是,回到最初的的步骤。

而不是十年磨一剑,一朝打水漂。

一致,更恭喜你,因为,你可以进入下一个环境:验证需求了。

什么?不是都找到了吗?6步那么系统和充分地走下来,为什么还需要验证?

4步,验证需求

程浩的答案很干脆:

因为,用户访谈,没法替代用户验证。

举个例子,潜水。

你问用户,你觉得这个旅游项目里,加一个潜水,你怎么看?

他可能会和你说,哇,那肯定很加分诶。

海底那么好看,回到游艇还可以享受美食和美景,更可以自拍发朋友圈。值得加。

但你真的加上,一定会加分吗?

潜水,是一项高危运动,并且对体能要求极高,而且很多时候潜水的船只破破烂烂,手机也常常没有信号。

到时候,用户会是什么体验?还会愿意为你付费吗?

访谈中用户和你说的内容,有指导意义,但很多内容只是基于想象,和用户真正使用产品后的体验有很大偏差。

不想做出来再为偏差付代价,建议还是要做验证需求这一步。

怎么验证?

程浩举了个例子,当初做迅雷。

程浩说,当时,要验证迅雷符不符合用户的需求,有3个不确定的问题:

1, BHO。谷歌浏览器,360浏览器......是不是用户用各种不同的浏览器,都能拉起迅雷这个组件?

2,下载管理。你下载,他也下载......大家都在下载的话,优先级怎么排,是不是该限速?

3,下载本身。能做到的下载速度怎么样?能不能超过竞争对手?

3个问题,都想验证。可如果真的要把这三块做出来,半年都过去了。怎么办?

有一个办法,半个月就能验证出结果。

这个验证的办法,分4步。

看图。

第一,找到最需要验证的问题。

什么叫“最需要”?就是优先级排名第一的那唯一1个问题。

多1个,都不算是“最需要”。

所以,要验证,先筛减。

首先,BHO,能不能被筛掉?能。

浏览器能不能拉起迅雷,不知道。但浏览器已经能拉起很多其他下载软件了。可行性,对手已经帮你验证过了。

其次,下载管理,能不能被筛掉?能。

限速,下载后关机.....这些,都不复杂。要加只是时间问题,这是常识。

现在,只剩1个问题:下载本身。

甚至,下载本身,也可以被筛到只剩1个关键:

迅雷的算法,能不能比别的产品快,并且快10倍?

第二,针对这个问题,设计一个最简单有效的MVP(最小可行性产品),给核心用户去体验。

核心验证问题找到,迅雷要做的,就是一个被大幅简化后的产品:

不做BHO,不做下载管理,只做下载。

甚至只支持一个下载任务,连多任务下载都不需要支持。

要验证的产品,最小化。意味着,验证的成本,也最小化了。

所有和验证无关的功能都不出现,就能把成本控制到最低。

第三,确认商业模式的可行性。

这一步,最关键,需要创业者做三件事:

1,数据收集。

漏斗式切片分析、 a b测试和灰度测试等方法,有需要都可以进一步再做。

2,亲自体验。

创业者看到的数据,有时是加工过的。

但一旦根据错误的数据做出错误的决策,损失却是自己承受的。

怎么避免?自己体验。

所以,创业者自己,要是体验产品最多的用户之一。

3,再次访谈。

你做出来的MVP产品,是否真正解决了用户的问题?用户是否愿意为你的产品付费?

3步做完,就能很直接地验证你的商业模式能否跑通。

第四,验证假设。

前面一圈跑下来,你已经能知道,之前的假设是否成立。

如果成立,恭喜你。你的项目可以大刀阔斧的开展了。

如果不成立,也恭喜你。至少,你用几天的时间,就规避了本可能要持续几个月甚至几年的成本和浪费。

真好。

然而,程浩说,听起来很好吧?

但其实,这里有一个问题:

要是,当年他真的这么验证迅雷,就好了。

真实的情况是:当年,他是费心费力费钱费时地做了半年,把那3个功能都做完了,才验证出来的。

如果能重来一遍,他一定不想浪费那半年了。

今天,大环境越是不确定,就有越多人聊降本增效,减少浪费。

怎么减少浪费?

至少,先抓好大头:别让自己辛辛苦苦做完全部后,发现不被需要吧?

程浩说:做企业最重要的一点,就是被需要。

只有你的产品被用户所需要,你的创业才有往下一阶段前进的可能性。

如果没有真实的用户需求,一切都是空谈。

怎么找到真实的需求?

程浩的总结很简洁:

2个字:试错。

小步迭代,而不是憋个大的,十年磨一剑。

4个字:快速试错。

用6步,快速找到真实需求:

找痛点,用常识判断是不是痛点,头脑风暴,找到核心用户,用户访谈,总结。

7个字:低成本快速试错。

用4步,低成本地验证你找到的那个需求。

找出1个关键问题,做出1个MVP(最小可行性产品),确认商业模式可行性,验证假设。

然后,才是后面的大举投入资源,优化产品,大力推广......

低成本快速试错。

让自己在一开始就找到需求。

发现了吗?

精益的精髓,在于减少浪费,更在于提高生存概率。

同样要找到那个真实的需求,你需要花1000万,100万,还是100元?又需要花1年,1个月,还是1个下午?

这些,都对应着截然不同的生存概率。

祝你,不浪费,有余粮,活下去。

P.S.

再次感谢程浩老师的分享。

如果,你也喜欢这种分享专业技能、认知体系、知识干货的直播,那么,欢迎你来我们的“刘润读书会”坐坐。

每周一到周四,晚7点,在刘润读书会直播间,我们每晚都会分享一本像《精益商业思维》这样的好书,并邀请到这本好书的作者本人,或译者、领读人,来为我们做书籍的讲解,和干货的分享。

7月23日,下周二晚7点,我们邀请到了 国内知名创新创业管理专家,蔺雷老师,来为我们讲解《反败为胜的法则》,助你完成个人的胜利进化。

同时,直播期间,我们也会限时上架由嘉宾老师亲笔签名的半价书籍。

期待你持续关注我们的账号,刘润读书会。也希望你,能来直播间做客。

下周二晚7点,我们,刘润读书会直播间见!

*文章为程浩独立观点,仅供参考。

参考资料

1、《精益商业思维》,程浩,机械工业出版社

观点 / 程浩主笔 / 尤安  编辑 / 二蔓  版面 / 黄

这是刘润公众号的第2314篇原创文章

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