需求没找对，越干越白费

那天，天气不错，你最后一次走出前公司。

对着电梯门深吸了一口气后，你说，你要自己干了。

时间去到365天后，你觉得，你干的那个项目，还活着吗？

讲感情，讲礼貌，我都希望你活着。

但是，讲数据，讲逻辑，创业不是九死一生，而是九十九死一生。最后能活下来的，只有1%。

那么请问：如果你的那次创业没有活下来，最可能是耗在了哪个地方？如果现在允许你重新再来一次，你又会怎么避开那个坑，扭亏为盈，起死回生？

前段时间，我的刘润读书会直播间，请来了一位嘉宾，或许能给你一些基于真正实战的干货做参考。他叫程浩。但可能，你更熟悉的是他参与创办的那个项目的名字：迅雷。

作为迅雷的创始人之一，程浩说，他也是从一名运营小白开始，一步一步摸索，最后才操盘千万级用户体量的产品，把迅雷从两个人干到了上市。

从业近20年后的今天，他已经有了自己的投资公司，转型成为了投资人，不但有自己在迅雷从0到1的操盘实战经验，还接触了更多创业的项目，创业的人，当然，还有创业的坑。

创业，什么坑最要命？怎么避坑？他把他的经验，都写在了他的书《精益商业思维》里，那天在直播间，也一口气分享了一整套基于实战的商业思维和方法。

这些创业的思维和方法，都指向了同一个词：精益。

什么是精益？

存量时代，今天很多人聊精益时，其实聊的都是：如何不浪费。

这个我知道。精益生产，我们没少抓。降本增效，我们也没少试。创业初期更是能细到，只租够用的办公室，只做简单的装修，甚至细节到打印只能用什么纸。

你辛苦了。但有一种浪费，其实非常隐蔽，非常底层，以至于别说解决，很多人连看都没看到。程浩说：

创业最悲催的浪费，就是从一开始，就找错了需求。

需求没找对，越干越白费。

一旦你找的需求不刚、痛点不痛，后面的产品优化、研发、营销、扩张......做得越多，死得越快。

怎么才能找到客户真实的需求？

今天，和你分享。

提问：创业，最悲催的浪费，是什么？

是一开始办公室租得太大太奢华了吗？是盲目扩张招了过多员工吗？是搞了太多虚头巴脑的无效营销吗？......

不，至少小王会说不。

小王离开公司的时候，不缺资金，不缺人才，本人也很有能力。

所以在一年前，发现那个项目时，他辞职得很果断。

手下几个一直跟着他的人才，也辞职得很果断。和他一起，说干就干。

整整一年里，所有人，早出晚归，埋头打磨，哪怕连卖房在内的大几百万资金快烧光了，也不对产品的细节做一丝妥协。

一年过去，产品，终于上市了。APP上线的前一晚，没有人睡得着。

然而，上线之后，第一天，第二天，第三天......后台的注册数据，迟迟没有动静。

原来，根本没有人需要我们。

几百万的全部身家，几百个日日夜夜，更不用说其中暗暗放弃永远错过的机会成本，就此默默转身不再信任的骨干员工......

还有什么，比这样的结局更悲催的？

我不知道，现实里有多少“小王”。我只希望你不是。

创业，最悲催的浪费，就是一开始就找错了需求。

程浩说，一旦一开始的需求错了，后面所有的设计，开发，冷启动，品牌营销，更不用说细节上的打磨优化，推广上的攻坚死磕......都没有意义。

确实。不过创业，都是真金白银，创业的人，也都是一群大概率很聪明的人。需求这么大的事，至少都会提前调研，不至于犯太低级的错误吧？

看数据。

美国著名的创业数据服务商，CB Insights，在分析了100多家失败的初创公司后，发现这些公司最常见的“死因”，是“无市场需求”。

倒在这么悲催的浪费之下的初创公司，有42%，几乎占了快一半。

太可怕了。会不会是他们太嫩了？那些成熟的大公司应该能避开这种浪费吧？

也有“先烈”。

程浩说，Google眼镜研发团队的成员，曾和他聊过Google的一次失手。

请问：智能眼镜的需求是什么？

Google先做了个内部的调研，有一个员工说，和女生约会，轻轻松松就能借助眼镜，基于当前对话自动帮你做搜索，让你能从音乐聊到文学，从历史聊到物理，多有意思？

此言一出，周围很多同事也都觉得，有意思，确实有意思。另外，还可以搜天气，搜日历.....肯定，也都会很有意思。

那还等什么？说干就干。大家轰轰烈烈地去说服了CEO，又开开心心地开发出了Google眼镜。

结果，果然，很有意思。

产品面世后，他们发现，那款眼镜在实际使用中，最高频的应用不是Google擅长且重点开发的“搜索”，而是“拍照和录像”。

为这款眼镜买单的人，大部分，都是照顾小孩腾不开手的父母，极限运动爱好者，医生，警察，驾驶员......

结果，可想而知。这款产品，从一开始被媒体寄予厚望的“全世界最有影响力的产品”，变成了一个“十亿美元的错误”。

初创公司，巨头公司。

发现了吗？

找需求，或者说，找到一个值得你全力以赴，押上全部身家的好需求，或许，远比想象中的难。

偏偏，还不能找错。一旦“刚需不刚，痛点不痛”，所有的努力都归零，所有的打磨都白费。

太悲催了。或许，出来创业的人，需要知道的第一条基本法就是：别浪费。浪费有罪。

怎么避免这种浪费？

程浩聊了2个字：试错。

6步，找到需求

怎么避免最悲催的浪费，避免不被需要？

在你全面投入之前，先找到用户的真实需求。

用户的真实需求，怎么找？

程浩介绍了一套方法，一共6步。

看图。

我们一个一个说。

1，找到痛点。

痛点哪里找？

程浩提了一个很有意思的现象：创业的人，找到的痛点，通常都是自己体验到的。

换句话说，创业者本人，常常就是核心用户。

如果不是呢？如果我就是一个男生，但想创业做姨妈巾呢？

那你就需要对你找到的需求痛点，格外保持一个警惕：需求不刚，痛点不痛。

你想象的痛点，和真正有市场需求的痛点，并不一定一样。

那怎么办？

2，用常识判断。

验证，是要花成本的。

所以，关于“找到的到底是不是真痛点”，能用常识初步筛选的，尽量用常识。

什么是常识？

你做互联网产品，有流量，最起码就能卖广告。

你做硬件产品，有产量，就有更好的供应链议价能力。

你做电商，就根本不用再琢磨今天能不能接入移动支付和快递服务。

这些，都是常识。

不知道你产品里哪些问题值得你再花钱花力气验证时，保持冷静，回归常识，可以帮你筛掉90%的不必要选项。

然后，就能把你的资源聚焦在最关键的10%：

有没有什么，是你既喜欢，又擅长，还有市场潜力，最好你自己还是核心用户的？

3，头脑风暴。

这一步，不必赘述，但有2个关键。

一，多听少说。

程浩提醒，作为团队的老大，创业者一定要多听别人的想法，自己少说。

因为如果你说的多，别人就会顺着你的思路来了，最后，早早定调，发挥不出群体的智慧，不利于看出真需求。

二，换个地方。

如果有条件，头脑风暴，可以换个办公室以外的地方。咖啡馆，公园......能让人放松的地方，更能让人畅所欲言。

4，找到核心用户。

谁是你的核心用户？

谁的痛点最痛，谁就是核心用户。

举个例子，对于迅雷，下载壁纸和下载网游的两类人，显然后者才是迅雷的核心用户。

因为下载的文件越大，网速才越有价值。

下载一个 1MB 大小的壁纸图片，区别只是几秒，但下载一个游戏文件，区别可能是几小时。

你的核心用户，是谁？找到他。

5，用户访谈。

找到之后呢？是不是要搞个问卷调查，或者网上投票？

不。程浩说，这个环节，非常重要。要真正做出效果，问出真实需求，建议你遵守一套原则：三要三不要。

一，要面对面访谈，不要通过电话或者语音。

在电话和语音里，天然会缺少很多视觉交互和信息，比如眼神，身体语音......不能察言观色，彼此相对也更放不开，沟通效率比较低。

二，要保持开放式讨论，不要让用户做选择题，更不要让用户到你的办公室来。

“你觉得这个产品好不好？” 答案大概率是“好”，因为给你面子。如果，这还是在你办公室问的，就更不用说了。他拿你的200块访谈费来你公司，天然容易把自己当乙方，顺着你。要问，走出去，问“你有什么建议？”

三，用户访谈不要搞小组讨论，而要一对一进行。

一方面，中国人比较爱面子，另一方面，人都存在从众心理。一对一，你得到的那个观点，更接近他心中的真实。

6，总结。

一步步走到这里，你得出了什么结论？

你想象的需求，是不是用户真的需求？你想象的解决方案，和实际调研结果又是否一致？

不一致，恭喜你，代价不过是，回到最初的的步骤。

而不是十年磨一剑，一朝打水漂。

一致，更恭喜你，因为，你可以进入下一个环境：验证需求了。

什么？不是都找到了吗？6步那么系统和充分地走下来，为什么还需要验证？

4步，验证需求

程浩的答案很干脆：

因为，用户访谈，没法替代用户验证。

举个例子，潜水。

你问用户，你觉得这个旅游项目里，加一个潜水，你怎么看？

他可能会和你说，哇，那肯定很加分诶。

海底那么好看，回到游艇还可以享受美食和美景，更可以自拍发朋友圈。值得加。

但你真的加上，一定会加分吗？

潜水，是一项高危运动，并且对体能要求极高，而且很多时候潜水的船只破破烂烂，手机也常常没有信号。

到时候，用户会是什么体验？还会愿意为你付费吗？

访谈中用户和你说的内容，有指导意义，但很多内容只是基于想象，和用户真正使用产品后的体验有很大偏差。

不想做出来再为偏差付代价，建议还是要做验证需求这一步。

怎么验证？

程浩举了个例子，当初做迅雷。

程浩说，当时，要验证迅雷符不符合用户的需求，有3个不确定的问题:

1， BHO。谷歌浏览器，360浏览器......是不是用户用各种不同的浏览器，都能拉起迅雷这个组件？

2，下载管理。你下载，他也下载......大家都在下载的话，优先级怎么排，是不是该限速？

3，下载本身。能做到的下载速度怎么样？能不能超过竞争对手？

3个问题，都想验证。可如果真的要把这三块做出来，半年都过去了。怎么办？

有一个办法，半个月，就能验证出结果。

这个验证的办法，分4步。

看图。

第一，找到最需要验证的问题。

什么叫“最需要”？就是优先级排名第一的那唯一1个问题。

多1个，都不算是“最需要”。

所以，要验证，先筛减。

首先，BHO，能不能被筛掉？能。

浏览器能不能拉起迅雷，不知道。但浏览器已经能拉起很多其他下载软件了。可行性，对手已经帮你验证过了。

其次，下载管理，能不能被筛掉？能。

限速，下载后关机.....这些，都不复杂。要加只是时间问题，这是常识。

现在，只剩1个问题：下载本身。

甚至，下载本身，也可以被筛到只剩1个关键：

迅雷的算法，能不能比别的产品快，并且快10倍？

第二，针对这个问题，设计一个最简单有效的MVP（最小可行性产品），给核心用户去体验。

核心验证问题找到，迅雷要做的，就是一个被大幅简化后的产品：

不做BHO，不做下载管理，只做下载。

甚至只支持一个下载任务，连多任务下载都不需要支持。

要验证的产品，最小化。意味着，验证的成本，也最小化了。

所有和验证无关的功能都不出现，就能把成本控制到最低。

第三，确认商业模式的可行性。

这一步，最关键，需要创业者做三件事：

1，数据收集。

漏斗式切片分析、 a b测试和灰度测试等方法，有需要都可以进一步再做。

2，亲自体验。

创业者看到的数据，有时是加工过的。

但一旦根据错误的数据做出错误的决策，损失却是自己承受的。

怎么避免？自己体验。

所以，创业者自己，要是体验产品最多的用户之一。

3，再次访谈。

你做出来的MVP产品，是否真正解决了用户的问题？用户是否愿意为你的产品付费？

3步做完，就能很直接地验证你的商业模式能否跑通。

第四，验证假设。

前面一圈跑下来，你已经能知道，之前的假设是否成立。

如果成立，恭喜你。你的项目可以大刀阔斧的开展了。

如果不成立，也恭喜你。至少，你用几天的时间，就规避了本可能要持续几个月甚至几年的成本和浪费。

真好。

然而，程浩说，听起来很好吧？

但其实，这里有一个问题：

要是，当年他真的这么验证迅雷，就好了。

真实的情况是：当年，他是费心费力费钱费时地做了半年，把那3个功能都做完了，才验证出来的。

如果能重来一遍，他一定不想浪费那半年了。

今天，大环境越是不确定，就有越多人聊降本增效，减少浪费。

怎么减少浪费？

至少，先抓好大头：别让自己辛辛苦苦做完全部后，发现不被需要吧？

程浩说：做企业最重要的一点，就是被需要。

只有你的产品被用户所需要，你的创业才有往下一阶段前进的可能性。

如果没有真实的用户需求，一切都是空谈。

怎么找到真实的需求？

程浩的总结很简洁：

2个字：试错。

小步迭代，而不是憋个大的，十年磨一剑。

4个字：快速试错。

用6步，快速找到真实需求：

找痛点，用常识判断是不是痛点，头脑风暴，找到核心用户，用户访谈，总结。

7个字：低成本快速试错。

用4步，低成本地验证你找到的那个需求。

找出1个关键问题，做出1个MVP（最小可行性产品），确认商业模式可行性，验证假设。

然后，才是后面的大举投入资源，优化产品，大力推广......

低成本快速试错。

让自己在一开始就找到需求。

发现了吗？

精益的精髓，在于减少浪费，更在于提高生存概率。

同样要找到那个真实的需求，你需要花1000万，100万，还是100元？又需要花1年，1个月，还是1个下午？

这些，都对应着截然不同的生存概率。

祝你，不浪费，有余粮，活下去。

P.S.

再次感谢程浩老师的分享。

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下周二晚7点，我们，刘润读书会直播间见！

参考资料

1、《精益商业思维》，程浩，机械工业出版社

观点 / 程浩主笔 / 尤安  编辑 / 二蔓  版面 / 黄静

这是刘润公众号的第2314篇原创文章

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