李雪峰提出深研创造价值和“五卖五不卖”的营销理念，强调知行合一最重要

　　理财周报记者 张慧宇/上海报道

　　 2012年上半年，浙商证券副总裁李雪峰一直在考虑一件事，浙商资管下一步的发展方向和策略。

　　 浙商资管以其权益类投资优势而闻名，在资管行业取得了可喜的成绩。浙商金惠1号、浙商金惠引航和浙商汇金大消费等产品的良好业绩一直备受市场关注。

　　 然而浙商资管的产品种类并不多，主要是权益类和另类投资。一位大型资管人士评价浙商资管模式是“小而精”。

　　 那么如何才能做大？这也许是李雪峰需要思考的问题。采访中，李雪峰对理念创新有着某种程度的着迷，在资管行业，他有着深刻的哲学观。他认为资管创新的第一步是理念创新，浙商资管目前面临三大任务：投研变革、营销改革和创新突破，关键是知行合一。

　　权益投资和另类投资并行

　　 截至9月20日，浙商资管共有10款产品。从数量上看，比国泰君安、中信、东方、光大和华泰等大券商要少一些。

　　 从产品种类上，浙商资管主要是以权益类投资为主，外加另类投资。和上述大券商相比，浙商资管的产品种类相对较少。

　　 然而，浙商资管之所以能在资管行业享有一定的声誉，这主要是由于其权益类产品的优异表现。

　　 截至9月20日，根据朝阳永续网最新统计，今年收益率排名前五的产品中，有3款是浙商证券的，浙商金惠1号以16.91%的收益率位列第一，浙商金惠引航以14.02%的收益率排名第二，浙商汇金大消费以11.32%的收益率位列第五。前十名中，还有浙商金惠3号，以9.44%的收益率位列第九名。

　　 对于浙商资管的成绩，李雪峰概括说，既是长跑健将，又是短跑冠军。“我们的产品无论是一年，还是两年的收益率，都是比较靠近的。”

　　 这背后其实也有浙商资管的大起大落，浙商资管旗下产品2010年和2012年曾两度登顶，但2011年上半年也一度沉落谷底，2012年上半年重回市场宝座。

　　李雪峰坦言，2011年浙商资管产品表现并不尽如人意，只是他们依然坚守最初的投资理念，这被归纳为12个字：立足选股、锁定成长和聚焦转型。李雪峰说，浙商资管不喜欢做择时和行业联动。

　　 所谓的立足选股是指淡化指数，淡化行业轮动，个股选择将成为绝对收益主要来源，把90%的时间和精力花在个股选择上；对于锁定成长，李雪峰的解释是，A股将迎来成长股投资的时代，做一流的成长股投资机构，兼顾经典成长和另类成长；聚焦转型，主要挖掘产业的机会绑定在跟经济转型相关的机会上，目前主要是大消费、高端制造和新经济上。

　　 据了解，浙商资管共开设三个股票投研小组，大消费组、新经济组和高端制造组。正式信奉这种投资理念，以及优秀投资团队的支撑，浙商资管的权益类产品才能在市场上脱颖而出并且表现出持续的收益。

　　 除了权益类投资外，浙商资管也有涉足一些另类投资，主要会集中在量化对冲、平台资管和高收益债上。

　　三大改革方向齐发

　　 资管如何才能创新？这是李雪峰上半年思考的问题。在他看来，资管想要创新，理念创新是第一步，更重要的还要知行合一，而投研变革、营销改革和创新突破是浙商资管提出来的三大任务。

　　 在投行改革上，李雪峰表示，坚持权益类投资理念不变，提出深研创造价值。他认为，肤浅研究是没有价值的。

　　 “这个理念提出来，我们是认为机会越来越难把握。深研是指深度挖掘、深度跟踪、深度调研、深度沟通和深度听证，只有深才有希望才有信心。”

　　 另外，在投研管理体系上优化执委会制度、完善研究小组制度和变革考核办法，新的考核办法把投研人员推荐股票后，在产品运作中，投资建议真正被采用，真正产生的实际收益，作为考核投研人员的最主要指标。通过月度考核结果拉大绩效工资差距，用年度考核结果来做末位淘汰。

　　 采访中，李雪峰对深研创造价值的思想表现得特别看重，他告诉记者，这是他们今年上半年新提出的理念。另外，他看重的还有营销改革的新理念“五卖五不卖”。

　　 所谓五卖五不卖，李雪峰介绍说，卖品牌特色、不卖公司成本，卖资源整合、不卖单兵作战，卖团队展业、不卖单兵作战，卖体系策划、不卖随意变化，卖专业培训、不卖侥幸公关。

　　 “我们现在要摒弃公募基金的做法。我感觉公墓基金的生态环境和生态链已经有些异味了。现在公墓基金已经把所有行业的利润转移支付到银行渠道，这是种畸形，生态环境极其恶劣的行为。”李雪峰说道。

　　 尤其是对卖品牌特色不卖公司成本，李雪峰深有感触。“卖公司成本是没有前途的，有些券商管理费中50%-70%转移支付到银行去了，这不合适，很难让投资管理行业发展，有些公募基金入不敷出，有的都要破产了，形势很严峻。”李雪峰告诉记者，目前浙商资管的产品中50%自销，50%靠银行渠道销售。

　　 在营销管理体系上，浙商资管主要从三面来做：完善区域总监制度、设立营销管理委员会和建立营销考核体系。

　　 在创新突破上，李雪峰又提出了9个字的创新原则：接地气、上规模和有优势。接地气是指依靠产品创新解决投融资市场旺盛的需求，上规模是指依靠产品创新，突破券商资产管理难上规模的瓶颈，有优势是指依靠产品充分发挥自身具有的优势和特色。

　　 “无论是产品线还是营销，还是后台运转，都要围绕投行变革和营销变革做个配套。”他说。

　　产品创新最关键，看好平台资管

　　 2012年，理财周报举办的券商峰会上，李雪峰表示，当前这个阶段，资管创新的关键是产品创新，这也被浙商证券放在最重要的地位。

　　 浙商资管未来的创新方向主要有四个：量化投资精准制胜、债券投资增强聚利、对冲交易避险增值和定向转向另类求变。李雪峰告诉记者，在产品创新上，浙商证券采用一个底盘加两个发动机，主要把经纪业务当成底盘，新型融资业务当成一个引爆点或者说发动机，资管业务是另一个发动机。

　　 “浙商资管会两手抓，第一，坚守传统业务，继续发挥好权益类投资品牌特色，产品创新业务上，着重做好平台资管。”

　　 李雪峰认为不能围绕创新而创新，一定要做自己有优势的地方，比如未来浙商可以考虑做资产收益权的创新，往做大量信托和类资产证券化，等待一法两则修改完成后，实现银证合作、信证合作，保证合作、证证合作等。

　　 对于浙商资管目前的发展状况，李雪峰坦言，不做大而全的。在队伍建设上采取目标聚焦战，然后是差异化竞争，大而全的现在也做不好。