见习记者刘小微在银保渠道保费持续缩水的背景下，自去年以来陡然放大的“增员难”现象，在今年并未出现明显的改观。

　　半年报显示，几家上市保险公司个险渠道营销员并未出现明显的增长，甚至在人数下降的背景下，部分公司的营销员人均产能出现较大幅度的增长，人力结构出现优化。相似的是，各公司营销员愈益借助数字移动平台这一电子化营销手段进行展业，以期带动客户满意度和自身产能的提升。

　　作为对寿险价值贡献最大的个险渠道，营销员的人数增长以及人均产能提升是价值增长的“助推器”。今年以来，通过各招聘网站和招聘会张贴的启示也不难看出，各大保险公司在保险营销员的招募上，可谓“绞尽脑汁”。正因为银保业务大幅度下滑，个险渠道这一核心的业务渠道，成为各大保险公司调集全员智慧、比拼综合实力的主战场。

　　差异化的增员策略

　　中报显示，上半年，太保寿险营销渠道实现的保险业务收入为282.1亿元，同比增长21.5%，其中新单业务收入72.88亿元，同比增长13.6%，持续领先主要同业。

　　然而，太保营销员数量上半年出现了4.3%的下降，但令记者感到意外的是，其营销员的月均产能达到4427元，较去年同期3773元大幅增长了17.3%。

　　“营销员人均产能的显著提升，得益于公司上半年注重营销渠道人力的健康发展，采取了‘差异化的增员策略’，重点提升城区营销员的占比和增员质量。”太保半年报解释称，通过“差异化的增员策略”，加之严格执行考核、查勤管理、有效培训等基础管理措施，太保提高了队伍销售能力，提升了绩优营销员的占比。

　　上半年，太保月均健康人力和绩优人力持续增长，在总人力中的占比持续提高。得益于“巩固县城、突破城区”这一区域策略取得初步成效，主要城区的业务发展速度高于整体业务的平均增速，营销员渠道保险业务收入占比达到51.1%，同比提升了8.6个百分点，渠道价值贡献能力持续提升。业内评价，这表明太保寿险积极实施的“聚焦营销渠道，聚焦期缴业务”发展策略取得显著的成效。

　　“要在营销制度上做进一步设计和规划，不断优化保险从业人员结构，提高保险营销的职业化水平。”保监会近日召开的保险营销体制改革和保险兼业代理专业化工作会明确提出这一要求。“差异化的增员策略”推动太保营销员稳步提升职业化水平，进而带动了产能。

　　无独有偶的是，上半年新华的人力结构明显有所优化。中报显示，新华上半年绩优保险营销员人数约3万名，较2011年末增长了20.0%，营销员渠道继续全面推广“按客户需求做保险”的销售方针，注重队伍建设，不断优化人力结构。

　　在某种程度上，平安寿险营销员的人均产能也有所提高。“上半年，平安的人力增长1%，个人渠道首年保费增长-22%，如果剔除去年50亿趸缴大单影响，人均产能是上升的。”东方证券分析师金麟称，平安个险在增员选材、业绩考核环节在业内是出名的严格，每到季末都会按照基本法标准严格清理低绩效人员，人力数据中基本不存在“虚人力”。

　　人力增长延续颓势

　　然而，与上半年产能同等重要的人力情况相对逊色。四家上市险企中，除了太保的营销员人数稍有下降以外，其余三家尽管稳中有升，但增员的速度却延续了去年的颓势。

　　中报显示，相较于去年年底，截至今年上半年，新华营销员人数增加了2.5%，平安营销员人数增加1.5%，国寿营销员规模基本稳定，太保营销员人数减少7.5%。从人员规模上看，新华、平安、国寿、太保分别为20.7万人、49.4万人、68.2万人和27万人。

　　受劳动力成本上升等因素的影响，营销员增员难已经成为一个不争的事实。

　　“新入职的营销员只有责任底薪，佣金收入全凭业绩来说话，不会明确具体的职级和福利待遇，这是导致新人脱落率居高不下的重要原因。”某寿险公司人力资源部负责招聘的李经理告诉记者，各家公司营销员佣金提取比例各不相同，但通常的做法基本雷同，初入职场的“85后”、“90后”更为情绪化，维权意识也相对更强，在这种人文关怀和福利待遇欠缺、业务压力与日俱增的环境下，员工流动性只增未减。

　　早在2010年，保监会就下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，正式启动保险营销员管理体制改革，要求理顺保险机构与营销员之间的法律关系，改善保险销售从业人员基本利益保障不充分的局面，以缓解“增员难”问题。

　　日前召开的保险营销体制改革和保险兼业代理专业化工作会上，保监会明确，要坚持改革、持续推进，逐步打破既有保险营销体制已经形成的利益格局，并且“借鉴成熟市场经验，在保险营销员保障问题等方面，探索既符合有关劳动法规的要求，又不影响业务、队伍稳定的机制和办法”，针对脱落率高等问题设置相应的指标要求，以逐步改善和解决这一问题。

　　借助“E行销”新武器

　　 “增员难”是一方面，与其他销售渠道相比，营销员展业成本高是人人皆知的事实。

　　近年来，各大险企正尝试借助“E行销”电子平台来进行渠道改革，在降低成本的同时，应对保险营销体制改革的长期性和艰巨性所带来的增长低迷。

　　“我们以‘一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务’的综合金融服务模式为目标，围绕‘专业，让生活更简单’的新型金融业客户体验，一直在积极探索金融业对现代科技的创新运用。”成功推行寿险代理人移动展业模式（MIT）的平安寿险相关负责人介绍称，公司通过创新E化营销方式提升了客户服务水平及差异化竞争优势。

　　今年上半年，平安将E化经营平台成功应用于平板计算机、智能手机等智能设备，实现跨智能领域的支持。截至6月末，MIT使用率超过95%，累计为超过500万客户投保。除了传统的柜面服务外，还陆续推出网络、电话、手机等服务渠道。

　　与此同时，国寿一直在强化技术和运营支持，加大了国寿“e家”的推广和完善工作，有力推动了销售手段的提升和销售方式的改进。

　　“上半年，我们坚持不断创新，改善了运营支持能力，稳步提升服务质量和效率。不断增强信息技术服务能力，全面推广使用国寿e家移动展业工具，优化销售业务处理流程，有效提升了队伍产能。”国寿相关负责人对记者介绍，上半年国寿加强了系统配套，为柜面前台配备了“一体化”的电子设备。

　　数据显示，销售业绩连续11年创国寿系统第一位的温州“银海团队”，通过使用“国寿e家”电子展业平台武装销售队伍，有效提升了专业形象和展业效率。今年“开门红”期间，国寿“银海团队”实现的新单保费5014万元中，通过“国寿e家”实现保费3614万元，占比达72.08%；“开门红”的新单件数1235件中，通过“国寿e家”达成690件，占比达55.87%。