1、财富管理不能让客户满仓或空仓,更不能轻易让客户放杠杆(两融业务存在的意义是匹配,而不是扩散)。
2、财富管理不能让客户不规划就进入市场,更不能让客户追涨杀跌,频繁交易,把亏钱的一直留着,把赚钱的赶紧卖掉。
3、财富管理不能让客户只关注眼前,只关注近期发生的事情,而是从更漫长的时间中总结出资产的特性,改变客户们的惯性锚定。
4、财富管理也不能让客户过度自信,对投资,对产品抱有过高预期,到头来只是一场空欢喜。
5、财富管理不能和客户一起涨喜跌悲,而是需要和客户一起跌不过悲,涨不过喜,陪客户安心,伴客户成长,让客户赚到该赚的钱和能赚的钱。
该赚的钱=认知范围内的钱
能赚的钱=情绪管控水平匹配的钱
6、财富管理先别想着收客户的投顾费(其它的手续费和管理费分成等old money就先更别想了),而是想着如何为客户创造差异化价值,比如做好七件事:规划、配置、安抚、助推、检视、平衡、服务(定期交流和持续答疑),先创造价值,再获取收入。
7、财富管理的最独特价值不是优选产品,不是创造超额回报,而是规范投资者的投资行为(伽马“γ”收益),减少投资者的投资行为损耗(投资者收益=产品收益+行为损耗,行为损耗平均会减少产品收益的60%,而更长周期的战略择时追跌杀涨甚至还会创造出远比产品收益更高的账户收益,这些靠的就是规范的投资行为,赚取的就是伽马收益)。
8、财富管理除了为投资者获取伽马(γ)收益之外,第二核心的是通过为投资者构建均衡组合获取市场平均收益(贝塔‘β’收益)以及在此基础上根据客户的特质匹配锦上添花的获取超额收益(阿尔法‘α’收益)
(图形中,越往下的部分对投资者的长期投资收益影响越大,对我们的最终投资业绩起到更具决定性的作用)
以上是面向群体,即人群,在面上我们做财富管理需要这么做。即以上是框架,是原则,是战略,是指引,是方向,也适用于普遍人群,但涉及到一些个性鲜明的鲜活个体,则又需要在此基础上进行调整。
用著名剧作家菲茨•杰拉德的话说,“一个人能同时保有两种全然相反的观念,还能正常行事,是第一流智慧的标志。”
财富管理所涉及的两种截然相反的观念,就是专业规范和人性迎合。
对于人类而言,所有的低级欲望迎合都能满足,而所有的高级欲望只有对抗才能获取。
投资获利是一种高级欲望,面对有限理性的大众客户,我们需要既迎合又引导,既顺应又助推。
这部分内容,以后有机会我们再分享了。这里,简要列举两个例子:
一个人的不同阶段
比如买了偏股基金,赚了5%就问你要不要赎回落袋为安,你该如何给出建议?
是按照“长期投资”的逻辑一以贯之的建议,而是针对他问出的问题反推他的投资阶段,进而给出更加适合他的个性建议?
不同人的不同特性
乐观的人,悲观的人,敏捷的人,顿感的人,这些不同人的不同特性,会让我们给出投资建议时,有何不一样吗?
答案是,都会不一样。
当然除了这些分类和思考维度之外,还有没有更丰富的维度,答案也是有的,以后有机会再系统分享吧。
2025年,基金营销的思维需要契合财富管理转型全面转变,一句话概括就是“重塑(助推)流程,落地(买方)思维”,最核心的思路转变就是化“基金产品营销思维”为“客户账户管理思维”。
财富管理,做的是资金配置,而非资产配置。做的是资金管理,而非资产管理。
这件事,需要从总部到分支的中台部门持续赋能前台人员,除此之外,一定也需要志同道合的外部三方咨询机构的赋能,从SOP到操作手册、从培训到辅导,从跟踪到陪伴。
过去6年多其实我们一直在践行如何在传统金融机构落地买方投顾思维,在培训、辅导、内容制作(SOP、手册、知识素材和助推话术)、流程重塑等方面积累了丰富的经验,也服务了包括盈米基金等在内的买方投顾的先行者和领先机构。我们非常期待能够与行业转型的先行者一路同行,在与客户共赢的道路上探索破局之道(有兴趣的机构欢迎与我本人直接交流,微信号peterwan850)。
行业的从业者,其实有非常多财富管理转型的思想钢印,我们梳理了8-9类,近期也会陆续发文,探讨这些问题。
而我们2025年的所有线上赋能内容也都会围绕这一逻辑和思维展开,年卡是获取这些内容最高效,性价比最高的方式,目前尚在早鸟价阶段,详细介绍见下,别错过:
(转自:巴蜀养基场)
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