戴志锋：六类机构竞逐财富管理 差异化优势是关键

　　8月13日，银行业理财登记托管中心公布半年报，银行理财的存续规模为25.8万亿，尚未达到2017年末的峰值。与之形成对比的是，基金市场规模已突破23万亿，与银行理财、保险、信托形成鼎立之势。那么，各类财富管理机构有哪些优劣势？随着招行、平安等银行构建财富开放平台，财富管理是否将进入平台化发展阶段？整个市场的马太效应会不会越来越突出？缺乏核心竞争力的中小机构会被淘汰吗？今天，《雨珊会客厅》邀请到中泰证券研究所所长戴志锋，一起谈谈财富管理的话题。

　　主持人：大家好，这里是《雨珊会客厅》，我是主持人吴雨珊。8月13日，银行业理财登记托管中心公布半年报，银行理财的存续规模为25.8万亿，尚未达到2017年末的峰值。与之形成对比的是，基金市场规模已突破23万亿，与银行理财、保险、信托形成鼎立之势。那么，各类财富管理机构有哪些优劣势？随着招行、平安等银行构建财富开放平台，财富管理是否将进入平台化发展阶段？整个市场的马太效应会不会越来越突出？缺乏核心竞争力的中小机构会被淘汰吗？今天，《雨珊会客厅》邀请到中泰证券研究所所长戴志锋，一起谈谈财富管理的话题。

　　财富管理已成为快速增长的黄金赛道

　　主持人：戴所长，您好（雨珊总，您好）。很多机构都在预测财富管理市场在未来5~10年的发展规模，你们有做过这方面的预测吗？

　　戴志锋：我们近期在写关于财富管理的深度报告，对财富管理的规模、收入和利润进行了预测。财富管理的规模，未来10年年化增长率在12%以上，收入增长未来10年是在17%以上。收入增长高于规模增长的原因，核心是财富管理后面的底层资产结构发生了变化。从通道类或者非标类，更多转为权益类，以及未来信用债类。对金融机构而言，收费率会更高一些，所以收入增速会快于规模增速。

　　未来10年的利润增速，我们测算了一下，可能在21%以上。高于收入增速的原因，主要还是因为规模效应，同时金融机构头部化趋势也比较明显。所以，财富管理的规模，去掉通道类，2030年能够达到280多万亿的规模，是一个快速增长的赛道。

　　主持人：在上周六新金融联盟举办的研讨会上，有嘉宾认为财富管理行业的规模增长很快，并不意味着它的利润会随之增长很快。您怎么看这个观点？

　　戴志锋：我们对收入和利润预测的时候，假设申购费率是往下走。申购费打折比较多，主要因素在于未来权益类资产占比会明显提升，信用债占比也会提升。对于财富管理来说，不管对收入的贡献，还是对利润的贡献都会比较大。有一种可能性变化是权益类的变化，现在主动投资占比是在不断提升。中国目前还是一个主动类管理的高速增长的时候，可能好几年甚至更长时间以后，才会到被动投资、指数投资为主的时代。可能到那个时代，机构收入和利润增速可能才会放缓。所以近几年还是一个不仅规模增长比较快，收入增长也会比较快的阶段。

　　银行理财子发展财富管理具三大优势

　　主持人：您刚才这个判断可能是基于一个假设的前提，那就是各类资管机构的投研能力、主动管理的能力都得到不断的提升。但目前我们看到，其实商业银行尤其是银行理财子，在主动管理能力方面还是比较薄弱的，我们也能看到近期的数据，他们在权益类资产上的占比是非常小的，这一点您怎么看？

　　戴志锋：财富管理发展这么多年以后，产业链越来越明晰了，各类金融机构在里面会发挥自己的核心竞争力。像银行理财子，大的优势在于三点。

　　第一点是渠道优势，资金端依靠母行的优势肯定是比较强。另外一点它做大类资产配置比较强，它能做整体资产的规划，给客户提供全方位服务。第三个优势，债券和现金类投资比较强。

　　做权益类、做主动管理对银行理财子来说不见得是强项，一些比较优秀的理财子可以实现，但大多数理财子可能更多地是发挥大类资产配置的优势和现金类、债券类配置的优势。

　　这种产业链的分工未来会越来越明显，大概率未来银行理财子更多会去做大类资产配置，包括通过委外委托公募基金去做权益投资，而不是自己做权益投资，参与权益市场或者是主动管理市场。所以未来财富管理也是个产业链条，大家找准自己核心竞争力，把核心竞争力发挥到极致，成为产业链里面优秀的公司。

　　主持人：不久前，银行业理财登记托管中心公布了上半年银行理财的存续规模是25.8万亿，距离2017年的峰值有一定的差距。在强监管、严监管之下，您认为银行理财还会回到2017年之前的增长态势吗？

　　戴志锋：我觉得会。因为大方向就是居民财富再分配问题，居民财富配置以前以房地产为主。未来随着收入增加，理财需求肯定是旺盛的。另外实物配置比例会逐渐地减少，金融资产配置会逐渐增加。所以将来的趋势，肯定会超过以前的高点。

　　2010年，银行理财接近30万亿的规模，背后其实是资产驱动的模式，银行有隐形兜底的非标支撑着银行理财子的发展，收益率又高，基本上没有风险，流动性又特别好。它其实是基于监管套利的发展模式，表面上发展得非常快，增速也非常快，规模也很大，但结构或者商业模式是有问题的。

　　这几年对银行理财进行了一系列调整。产品净值化管理、非标压降、打破刚兑、让投资者适当的去承担一定风险。17年、 18年金融监管，是一个软着陆的过程，增速也没有出现断崖式下降，整体上是平稳过渡。

　　未来的趋势，一是净值型转变。第二是底层资产结构的变化。第三点，风险偏好会有变化，以后对客群分类会很重要。

　　一方面，银行对客群的分类会有变化，推送不同的理财产品。另一方面，买理财产品的人思想和观念也会变化。以前买银行理财产品就是买存款，没有任何风险流动性好的产品，未来这种产品肯定是越来越少的。投资者的观念就会发生变化，如果追求无风险，可能就会转到储蓄或者大额存单产品。愿意接受收益相对高一些，风险也相对高的产品，这一部分客群会从储蓄端流入到银行理财子上。

　　对于银行理财子的确有比较大的挑战，怎么能够把风险和收益进行匹配？现在银行发展固收+也是比较好的模式，包括期限的逐渐拉长。未来可能对大的资产配置，包括被动投资、指数型的投资都会增加，这样银行理财产品会更多元化。在居民财富持续增长，财富结构从实物资产往金融资产转变之中，银行理财子还会迎来一个新的发展。可能比不上以前的增速，但这种发展更持续、更有效，对经济的推动也是更有效的，是一种更持续的商业模式。

　　六类机构差异化优势凸显

　　主持人：财富管理市场上还有另外几个机构，券商、保险、基金、信托、第三方财富管理公司。您怎么去评价或者看待这几类机构的优势和短板？您认为他们之间未来是竞争大于合作，还是合作大于竞争？

　　戴志锋：未来还是合作大于竞争。财富管理是个产业链，大家都在产业链条上去抓自己的优势，未来这种竞合关系可能会打造一个共同的生态圈。

　　渠道端来看，各种金融机构有不同的优势。银行和客户有天然的联系，所以在渠道端优势比较明显。但它最有优势的地方是在于高端客户，因为它线下网点、投顾资源、私行资源，是其他金融机构没有办法替代的。第三方在长尾客群、年轻客群，包括价格比较敏感的客群里面，是具有明显优势的。所以渠道端优势也是比较明显的。券商在炒股的人群里渠道端优势也比较明显的。所以，渠道端未来比较有明显优势的是银行、第三方和券商，他们对应的客群是不太一样的。

　　资产端来看，公募基金展现出很强的优势，不管是投研体系、产品体系、考核机制、产品净值化的积累，都是其他金融机构没办法比拟的。

　　从债券看，各家都有各自的优势。基金公司机制相对灵活。银行流动性管理，包括对客群的熟悉，有很明显优势。保险的期限匹配度更高。

　　现金类投资的资产端，银行特别是银行理财子，优势会更明显。

　　在财富管理和资产管理方面，也有各自的优势。银行综合金融服务能力比较强，内部协同比较强。所以银行在做投资顾问，做大的资产配置方面是比较强的机构。保险的资产端有一些优势，整合起来也是比较强的。

　　信托公司未来需要面临比较大的转型的压力，资产端非标未来是压缩的。要抓住高端客户，寻找好的资产，所以未来信托的挑战是比较大的。

　　券商在投顾方面机制相对灵活，包括吸引高端人才、专业人才的机制，可以通过机制来在争取市场份额。

　　总之，各类金融机构不管是渠道端、资产端，还是财富管理整合业务上，各有各的优势。未来，哪些机构能够走出来，哪些机构能够在某些产业里做深做细，会形成一个明显的产业链。大家更多是一种合作大于竞争的关系。

　　银行需强化两大特质

　　主持人：刚才您提到了银行在综合金融服务能力、协同效应方面都非常强，但前不久我们看到基金业协会公布的二季度公募基金保有规模数据上，互联网机构异军突起。有人怀疑，未来银行在基金销售方面是否还会是主体，它要保持哪些优势才能够持续的保有主体的地位？

　　戴志锋：的确，这几年第三方发展比较快，不管是蚂蚁、天天基金，还是腾讯。他们的优势在于流量，对年轻人、对长尾客群的新的打法、理解比较透彻、机制也比较灵活。

　　银行在基金代销里面，未来还是会占比较重要的部分。它在两方面有明显优势，第一高端客群，包括它的私行客群，互联网第三方很难渗透进去，所以银行高端客群是牢牢的抓在手里的，这是它的一个明显优势。

　　还有一个优势，它和第三方PK，可能价格或者说机制比不上互联网企业。但对于中高端客群，它可以提供线上和线下结合的服务，不仅有线下投顾服务，还可以通过手机APP提供线上便利、价格相对便宜的服务。

　　刚刚雨珊总提到银行怎样能够保住份额，我觉得应该具有两个特质。

　　第一需要有市场化机制。以前银行的业务，尤其是对公业务，包括零售业务，其实是有一些资源属性的。有资源拿的份额就比较高。但对财富管理而言，是纯市场化竞争行业，各种金融机构都可以参与财富管理，只是看各自核心竞争力在哪里。没有明显的牌照限制，只要有金融牌照，大多数金融机构都可以参与其中。大家是在同一条起跑线上竞争，有市场化基因的银行会走出来，所以银行之间的分化也在加大。

　　第二要有体系化建设。财富管理有时跟零售业务是紧密挂钩的，背后是一套体系化打法。体系化的建设，包括产品、人员、IT体系，包括开放的生态圈，包括一系列支持体系的文化。所以，体系化的建设也是蛮重要的。

　　未来银行是否能保住基金代销的阵地，取决于银行或者金融机构，一方面有没有市场化的基因，另一方面有没有体系化的建设、思路，去支撑高速的发展，或者激烈的竞争。

　　中小银行将分化为资金端和资产端

　　主持人：您提到银行业内部也会发生分化，一些好的机构会跑出来。我们看到一个最新的数据，招商银行今年上半年的理财规模已经达到2.6万亿，超过工行成为全市场第一。在上周的研讨会上也有一些嘉宾认为财富管理市场未来的头部效应或者说马太效应会越来越明显，缺乏核心竞争力的一些中小机构有可能会被逐渐的洗牌。您怎么看待这个问题？

　　戴志锋：我同意这个判断，未来分化其实是比较明显的。银行的理财子的分化更明显，跟底层资产的结构发生变化是有关系的。

　　以前银行理财底层资产核心的是非标。非标背后就是贷款，贷款分散在各家银行的手里，整体上集中度没那么高，但是未来非标底层会有变化，核心越来越多的变成标准化的产品。

　　所有的银行在同一个市场上找标准化的产品，有没有能力、水平、风险定价能力、资源整合能力，有没有市场化的基因，决定这家银行能在市场上找到多少优质资产。背后也跟规模效应、投研体系、资源整合能力，内部协同能力是相挂钩的。

　　所以未来必然是一个集中度提升的过程，好的金融机构找到越来越多的好的资产。由于品牌效应，资金端都会往这边靠拢。在资金端有强的优势，资产端也会越来越强，会形成马太效应。这是未来一个大的趋势。

　　这种情况下，很多中小机构是会有变化的，水平比较高有一定投研能力的，有一定积累的，可能还能继续在市场上去找资产做大资产配置，包括给客户做投顾。有些机构没有投研能力，可能更多的会成为代销机构。只做渠道端，不会去找资产，依靠其他银行或者其他的中介去帮助进行大类资产配置，更多的成为代销的渠道。未来比较好的选择就是每种金融机构根据自己的特点来选择自己的市场定位。

　　美国的银行业，大型银行的确是做的比较综合、比较全面，财富管理是大而全的模式。很多中小银行走一些差异化的路径，把社区、当地客群维护好，了解他们需求做投顾，客户下沉的比较清晰，提供专业化、细致化的点对点的服务。有的银行基本上就不做财富管理业务了，主要是对公业务。所以未来中小银行根据自己特点，大多数把渠道端维持住，资产端交出来，让其他的专业机构去做，可能是比较好的选择。

　　招行、平安、宁波银行的不同打法

　　主持人：招商银行刚刚公布了2021年的半年报，财富管理业务增长非常的强劲，您怎么评价他们的开放平台模式，这个模式是否值得其他银行效仿呢？

　　戴志锋：这是打造生态圈的模式，把财富管理的各种金融机构，特别是资产端有优势的金融机构拉进来。虽然资产端开放出来，但资金端招行还是有把控力的。所以这样的模式对财富管理是有推动作用的，是一种比较好的模式。其他金融机构可以学，但打造生态圈是有一定规模效应的，要具有一定的规模或者号召力，才能够去做这个事情。

　　招行的很多打法，科技的含量都比较高。打造生态圈的模式，客户的体验为导向，都是学习和借鉴的新兴行业、科技企业和互联网，融合到自己的传统金融里形成新的打法。其他各家银行也需要学习，第一要学的不仅仅是模式，核心是要以客户需求为导向，这点是最重要的。第二，更主要学习背后底层的思路。传统金融机构一些打法，包括考核思路还是不太一样的，是需要有大的变化。

　　主持人：那么，您认为国内还有哪些银行的财富管理业务做得比较有特色？比如说平安、宁波，他们的特色跟招行有什么不一样？

　　戴志锋：宁波银行市场化的机制运用得比较极致。市场化经营更明显，它的激励机制，包括狼性客户获取的能力，做得是比较好，整个团队作战力是比较强的。它也利用了自身的一些优势，给中小企业贷款，把这些客群转化为财富管理的客群，所以增速是比较快的。

　　平安银行也很有特点。第一资产齐全，种类多、丰富，匹配不同的客群风险偏好和对收益的要求。平安银行把集团的各种金融资源，在资产端的整合做的是比较好的。还有一个特点，它的执行力很强。平安银行是有狼性文化的，扩展能力、包括单兵作战能力很强。当然背后跟考核、激励、文化都有关系。把市场化的机制发挥到极致，同时也有效地把以前的中小企业贷款的客群转化成财富管理的客群，这是这两个银行的特点。

　　KPI要与客户利益挂钩

　　主持人：刚才我们谈到财富管理机构的一个初心或者说使命是帮助客户控制风险，然后资产保值增值。但是市场上普遍存在一个怪圈，我们忍不住会引导客户频繁交易，这个可能跟一些机构将KPI与他的短期目标收入、交易额挂钩有关系，您觉得应该怎么样去走出怪圈？

　　戴志锋：第一，大家对财富管理的认识的高度是需要提高的。商业模式的可持续，核心还是要给客户保值增值，像招行提的陪伴客户，要一起走长路。首先理念上需要变化，特别是作为财富管理高层，要想清楚。

　　第二点就是考核机制上要有变化。各家金融机构都在尝试，不仅仅是短期的收入，申购费、管理费这些考核，同时对管理资产的AUM整体规模有考核，未来的考核可能会更综合性。

　　考核收入的变化，中国也在推进，但是这里面的确是也不可能操之过急，保持一个比较好的平衡点进行转变也是蛮重要的。

　　第三点，未来商业模式上可能也会有变化，会推动大家更多地考虑客户的中长期的利益。

　　国外投顾费是收费的主要的来源，美国甚至有1%左右的投顾费收入。它不仅是有产品的收费，还有投顾的收费。我们现在主要是产品的收费，大家都愿意鼓励客群买卖，产品多卖多买。这样客户经理的收入就会更高。我们现在也发了很多投顾牌照，以投顾给咨询费，未来也可能会成为收入的一部分，但是需要时间。

　　国内和国外差别还是比较大，还需要一些时间的变化。客户也会成长，他会判断金融机构，包括客户经理到底给他什么样的增值服务。这样有一部分的客群可能愿意为投资咨询、投资顾问付费。这种背景下客户经理在做咨询的时候可能会更多地、更全面地考虑客户的利益。

　　金融科技的应用不是为炫技术

　　主持人：现在各类金融机构都在加快数字化转型，您觉得财富管理业务跟金融科技怎么去进行深度的融合？数字技术是否会成为未来改变市场格局的一个关键点？

　　戴志锋：技术赋能财富管理，包括底层的数字数据化。但是我们一直有这个观点，技术只是赋能，核心是底层思路，还是以客户体验，以客户为导向，满足客户的需求是最重要的，而不是炫技术。

　　所以真正的数字化，其实需要达到的是三个目的。

　　第一提高客户的体验。第二能够打造生态圈。打造生态圈以后才可能去做客户的引流，包括后面的客户的管理，包括大数据风控。第三是提高运营效率。科技和财富管理的融合的目的，主要是实现这三个方面的目标，而不是说科技到底是有多酷、有多炫，或者说数据化的程度有多高。科技的含量提高，并不是说技术上要提得很高，而是技术和金融的融合做到最高。

　　结合自身禀赋打造多元化产品体系

　　主持人：上期《雨珊会客厅》的访谈中，北大国家发展研究院的副院长黄益平教授认为，现在不仅存在融资难，而且存在投资难，也就是投资品种少、产品同质化等等。他说目前财富管理行业发展的一个重要的点，就是要解决老百姓的投资难。您怎么看待这个观点？

　　戴志锋：以前我们的投资都是属于追求无风险、较高收益的模式。不管是银行理财、信托产品，都是觉得政府要隐形兜底的，所以不会出现大问题。未来，投资最核心的是风险和收益的匹配度，每个人选择自己的风险偏好来进行投资。

　　产品的多元化是非常重要的，各种产品体系要完善。不管是权益类、固收类，固收类还有固收+，包括有信用、有利率的，信托产品里面非标以后也会分类，银行现金类产品会更多元化，让投资者有更多的选择。

　　产品多元化背后是需要金融机构来用力的。金融机构有没有好的选择资产的能力，有没有好的风险定价的能力，对金融机构是比较大的一个挑战。

　　一方面，产品体系设计需更完善。另外一方面，客群分得更细化，投资顾问要能够把这些东西介绍给相应的客户，让他们有信任感，让他们了解相应的信息、承担相应的风险和享受相应的收益。

　　主持人：说到产品设计的能力、投研的能力，国内财富管理机构跟海外的发达的特别是一些头部机构相比，差距还是蛮明显的。这些头部机构在管理产品和服务上有哪些值得我们借鉴的经验？

　　戴志锋：第一市场化。他们有合伙人文化、考核机制是比较完善的。是在市场里面通过兼并重组打拼出来，市场化基因比较强。

　　第二提供全方位服务，产品多元化。一方面，有他们自己特有产品，像很多投行PE包括股权类的项目是它特有的。另一方面，也在市场上打造开放的平台，让投顾进来，内部资源和外部资源是打通。

　　第三、长期的信誉的积累。客群跟随他们很多年的，几代人跟随。通过长期市场化的拼杀，形成了好的口碑。

　　当然，我们的财富管理市场，和美国是不太一致的，有我们特殊的点在里面，不管是服务实体经济还是服务客群，都是中国比较独特的一些东西。所以一方面学习他们的先进经验，同时要找到中国经济的禀赋，或者客群的特点，来发挥自身的优势。

　　主持人：谢谢戴所长带给我们深刻而精辟的分析，我们将持续关注经济、金融界重要政策、热点话题，邀请资深专家传递真知灼见，欢迎大家继续关注《雨珊会客厅》。

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责任编辑：潘翘楚