2016年09月02日13:36 中国企业家

  被粉丝决定命运的偶像,在商业丛林中如何生存?

图为:SNH48图为:SNH48

  7月31日,黄色高温预警刚发布,近万人已经在上海世博展览馆排起队。

  从密密麻麻的人头扫过去,都是些二十岁上下的面孔。脖子上挂着应援毛巾,手里摇着的扇子上都印着SNH48成员的名字和头像。

  和偶像握手的时间被严格限制在了12张握手券内,也就是不能超过两分钟。但35度高温下,几个小时的缓慢移动,使场面一度要失控。

  主办方中午发了条紧急通知:不再让场外排队的粉丝入场,握手会第二天继续。

  卓思杨一大早就排进了队伍里。9小时后,她最后进场,径直走向一个女孩,熟练地打了声招呼。

  这天晚上,女孩的名字“鞠婧祎”三个字出现在外滩的巨幕广告上。前一晚结束的年度总决选中,她凭借23万多票拿下第一名。

  选票,全部是粉丝真金白银投的。其中,卓思杨投了上万张票,成为鞠婧祎的单推王。按照每张选票35元的价格算下来,卓思杨的花费至少在六位数。

  选票不仅仅意味着偶像的名次,更决定了下一年度谁能接代言商演,在综艺节目和荧幕上有更多露脸的机会。

  对于SNH48里的170多名成员来说,很大程度上决定她们命运走向的不是别人,正是粉丝。

   一 

  戴萌第一次被公司看中时,以为遇到了骗子。2012年,她进入大学参加cosplay社团,一次表演后被人拉住问:“你喜不喜欢AKB48,想不想参加?”

  戴萌在网上没查到任何消息,直到过了一两个月,SNH48开始招募成员,她才决定去试试。

  当时SNH48打出的身份是AKB48在中国的姐妹团。AKB48是日本的一个女子偶像团体,人数已超过300名。因为每天在秋叶原的剧场举行公演,“面对面的偶像”也是发源于这里。

  “我看AKB48好像也都是挺平凡的小姑娘,但上了台就会发光发亮,那种感觉很让人向往。”戴萌后来成为SNH48最早的26名成员之一。

  相比起来,黄婷婷的入团经历就没这么顺利。这个1992年出生的姑娘当时先通过网络递交了书面材料,结果在终审时因为不够自信没被选上,直到二期生招募时才加入进来。

  从2012年成立到现在,SNH48的运营方——上海丝芭文化传媒有限公司已经举办了7次海选招募,将近20万女孩报名。想成为“闪闪发光的人”,首先得是13-22周岁,拥有梦想的女生。

  在丝芭文化CEO陶莺看来,并不是长得漂亮、能歌善舞就能入选,“关键是有没有发展潜质。”

  被选中的女孩和公司签约,以素人身份进团,组成不同队伍。每天六点晨跑,训练到晚上十点,学习怎么唱歌跳舞,说话走路。

  三个月后就能出道,成员们被送上剧场舞台,每周每队至少一次公演,让粉丝看着女孩儿们如何一点点成长。陶莺把这种机制称为开放式的培训养成,“这样历练更快,把大家都放在一个开放的平台上,更容易出人。”

  在这个养成过程中,连接偶像和粉丝的关键就是剧场。

  直到SNH48招募第二批成员之后,位于上海的星梦剧院才建立起来。而在这之前,从长相到才艺,成员们一度饱受外界质疑。再加上训练强度大,和学业冲突,一些早期成员选择了退团。

  剧场建立起来后,情况似乎也没有多少好转。丝芭文化董事长王子杰在接受媒体采访时,曾回忆过那段时期的困难:坐不满场,卖不动票。许多成员还曾经冒雨在街上发传单,为剧场吸引人气。

  最早积累的第一批粉丝也是AKB饭,他们熟悉并喜爱日本的AKB48,身上带有“宅男”和“二次元”的属性。

  陶莺也坦言,初期AKB48确实帮了很大的忙。除了品牌上的背书,双方当时实行“技术合作”,日本AKB48制作人秋元康担任SNH48的总制作人,成员表演的歌舞也都是来自AKB48的曲库。

  虽然把AKB48的模式拿到了中国,但是落地反而成了最大的问题。

  AKB48在日本兴起有多重背景:经济不景气、大量“御宅族”消费群体以及发达的娱乐市场。而SNH48成立时,行业还是空白,这给王子杰带来了机会。但是另一方面,市场不成熟,当时甚至没有一家公司能制作成员们的表演服装。

  陶莺说:“不是我把模式拿过来它直接就能活的,从运营第一天开始,就得考虑怎么让这个东西在中国做得更好。”

   二 

  7月30日晚上,上海梅赛德斯-奔驰文化中心,SNH48第三届总决选现场。王子杰和胡彦斌、陶喆一起现身,宣布SNH48在沈阳的姐妹团启动招募。

  他没有发言,但随即,现场一万多名粉丝齐声喊起了王子杰的名字。

  这并不是王子杰第一次抓住年轻人的市场。在2010年成立上海久尚演艺经纪有限公司(丝芭文化的前身)之前,他的身份是久游网董事局主席兼CEO。

  久游网曾是国内一家老牌游戏厂商,代理过风靡一时的游戏《劲舞团》。王子杰还一度准备去日本上市,但后来受阻并未成功。

  运营组合之后,公司几次改名,但王子杰想把SNH48打造成“中国大型女子偶像团体”的目标似乎没变过。

  他知道,要想打造一支国民偶像组合,光靠养成偶像是不够的,还得积累核心粉丝。这也是女孩们的目标。

  竞争的机制从一开始就已经被制定成规则,剧场演出只有16个站位,女孩们不仅要争取上台的机会,还得站在中心才能引起粉丝注意。总决选更为残酷,一百多名成员竞争48个名次,前48名又分为若干档次,只有排名最为靠前的成员,才能获得更多公司资源和曝光率。

  这样的环境下,每个人都要修炼适合自己的生存法则。

  有的人自带光环,鞠婧祎凭借长相和才艺,一直能占据C位(中心);有的人另辟蹊径,李艺彤原本一直是替补,因为发掘出“段子手”属性获得高人气支持;而像黄婷婷这样的成员,坚信自己如果能付出足够努力,也能逆袭成为前三甲。

  在粉丝的描述中,黄婷婷的设定是刚开始默默无闻的女孩,后来通过努力变得越来越优秀。

  她回忆自己刚进来时不会跳舞,因为记不住站位没少挨骂,很长一段时间都分到队伍边缘位置,不被粉丝注意。

  的确,《中国企业家》记者在台下见到这个女孩第一眼并没觉得惊艳,她就像是身边一个小学妹,这也恰恰是吸引粉丝的地方,没有距离感。

  但要获得粉丝支持就得加倍努力,黄婷婷记得自己那时只要有空就会勤练习,做不来可爱的表情就跟着AKB48的视频学习,自己再对着镜子反复揣摩。越来越多的粉丝注意到她,2015年总选时,原本前16名都没进过的黄婷婷,被粉丝投到了第四名。

  这意味着能获得更多出外务的机会和资源,这一年,她出单曲,参加了综艺节目《极速前进》。

  2016年总决选时,黄婷婷的名次又上升了一位,当晚就获得一个游戏的代言。“我们这里竞争蛮残酷的,这么多人去抢,最开始抢16个位置,之后抢48个位置。”总决选前夜,名次稍落后的戴萌还在为自己能否进前16名担心。

  但大家已经适应了这套规则,三届总决选,每年的冠军都不一样,没人敢确定自己能否一直保持优势。

   三 

  卓思杨看见赵嘉敏第一眼就决定要推她。

  2014年,夏天岛工作室的漫画编辑卓思杨在一个动漫嘉年华现场第一次看到SNH48的表演,感觉进入了一个完全没有接触过的世界。

  那时赵嘉敏还在上高中,卓思杨觉得她“小小年纪就能对自身有非常明确的目标,拥有我不具备的勇气”。为支持偶像,她每周从杭州去上海看公演,到现在一百多场下来几乎从没缺席。

  SNH48的剧场分为站票、坐票和VIP,票价在80-168元之间。每支队伍每周都有表演,周二晚上预售时,往往两分钟之内票就会被抢光。

  后来她又渐渐注意到鞠婧祎,成为两个人的双推。公演、握手会、游戏展、动漫展,只要有偶像的表演,卓思杨都会去看。“工资基本全投进去了,其实我平常也没有太多想花钱的地方,趁现在还有热情,就全投在她们身上。”

  当时SNH48的知名度并不高,卓思杨想用漫画的形式去宣传她们。她做了详细的策划书给王子杰,之后夏天岛和丝芭达成签约,第一部合作漫画《羽仙歌》已经开始创作。

  卓思杨考虑到,漫画内容以后可以变现,改编影视或者游戏,这对SNH48和自己的公司都有好处。

  作为一名铁杆粉丝,对偶像最重要的支持还得体现在总决选中。2015年卓思杨给赵嘉敏和鞠婧祎都投了票,2016年总选赵嘉敏没参加,但卓思杨还是连续两年都成为冠军的单推王。

  “入坑之初没想过这么花钱,就买买生写(照片),后来发现花钱地方还挺多的。”但投票时她没犹豫,直到投票通道关闭前还是不放心,又追加了一些。

  为了总选,各个成员的应援会一般要准备一年。对他们而言,一年当中最重要的就一件事儿:总选。

  越临近日子竞争越激烈,卓思杨记得6月速报时鞠婧祎没拿到第一,粉丝都很沮丧,恰好第二天又是鞠的生日。为了让偶像开心,大家一起投票集资,一下涨了61.8万。

  投票还得讲策略,针对不同粉丝制定不同投票战术。总选前,戴萌的粉丝群里,不停有人打温情牌,号召大家“帮帮小戴”。而为了鼓励粉丝投票,各家应援会都会给粉丝一些奖励回报,有周边有吃的,就是要调动粉丝的投票热情。

  投票的方式就是买唱片,一张EP78元,里面有生写、握手券和投票券。此外,各家应援会都会通过淘宝和众筹平台进行集资。

  风险常常有。鞠婧祎的应援会在淘宝集资时,总选前一天被举报,部分资金冻结,大家只好又凑了钱先垫进去。在SNH48的体系中,应援会扮演着关键的角色,由饭头(管理者)、管理层、聚聚(粉丝)组成,通常管理层在总选时负责组织粉丝集资投票,平常也会把偶像的动态第一时间传达。

  “战斗”了几个月后,2016年SNH48总决选,前48名成员的总票数约为175万票,比2015年增长了252%。

  宣布结果后,看着自家偶像排名上升,粉丝就会产生强烈的成就感。他们总结:“就好像大型真人养成游戏一样,投身于这个二点五次元的游戏里,遵循游戏规则可以玩出你想要的剧情,让人有重生的快感。”

  在君联资本董事总经理靳文戟看来,SNH48的模式和游戏确实有一定类似的地方,但是最大的不同在于近距离养成。“游戏只要你手机下载一个就可以了,而这些毕竟是活生生的女孩子,必须要和她们近距离接触,有一些互动,才可能养出死忠粉来,这也是SNH48商业模式的起点。”

   四 

  SNH48是应该更多复制日本模式还是走本土化道路?无论是粉丝还是公司都有过争论。

  作为SNH48的投资人,靳文戟是支持她们本土化的。因为只有这样,市场和受众才会更大,而且出于政策风险层面的考虑,本土化对公司也更有利。

  但走本土化道路没那么容易,陶莺说:“不是推出一张原创唱片,就是走原创道路了。公演文化能够延续下去,对于丝芭来说也是很重要的。”

  丝芭专门打造了一支音乐创作团队,专门为组合创作原创歌曲。另一个举动是把SNH48的模式复制开来,在北京、广州、沈阳等城市开设姐妹团。为此,日本AKS集团(AKB48日本母公司)还曾发声明指责SNH48当地运营单方面违约。

  但之后丝芭回应自己“完全独立,自主经营”。他们目前已经开始招募沈阳的新成员,而且陶莺透露,未来还会在更多城市开设分团。

  在打造SNH48这套生态系统的同时,丝芭在商业模式上也不断进行扩展。陶莺不愿公开公司目前的盈利状况和收入来源,但她透露唱片销售在盈利中占最大比例。

  实际上,除了总选带来的唱片收入,丝芭在剧场公演、演唱会门票,周边产品、代言商演以及版权运营等方面都能增加营收。

  丝芭在自己的官网上建立了商城,所有唱片、门票、周边都通过官方渠道售卖,2015年还发布了自己的服装品牌。在互联网产品搭建方面,他们不仅布局了游戏,还推出自己的专属APP。

  更大的盈利空间还是在综艺影视方面,2015年王子杰新成立了丝芭影视公司,储备了十几部“青春+”系列的IP,还计划为前16名成员量身打造一些作品,让她们担任主角。王子杰很早以前就已经意识到,“SNH48就是一个大IP”。

  在靳文戟看来,SNH48的优势在于,作为一个以人为基础的IP平台,可以源源不断输出以人为出发点的IP,“组合人多力量大,再多的商业模式她们也能包容得下,所有的模式都可以去尝试。”

  但对这个国内目前最大的女子团体来说,运营和管理的挑战也越来越明显。比如人红了,怎么管理?

  在投资人眼里,SNH48已经基本打造了一个完善的闭环系统,对外主要是SNH48这个品牌,而内部每个成员又有各自的特色。“这套生态系统以人为核心,源源不断产生新的内容,人要依附这个平台。如果离开平台,很难继续成功,这和一般网红经济不一样。”

  事实上,最大的挑战还是来自人的管理。AKB48经历十年发展,才有了三百多名成员,而SNH48成立三年多,已经接近两百人。

  而且,“梦想”、“偶像”这样的光环还在吸引更多年轻女孩加入。就在SNH48总选前夜,台下坐着二十几个戴着口罩的女孩。她们是公司最新招募的一批成员,不久也将投身到这个大型养成真人秀中。

  看着自己的前辈们在巨大的舞台上彩排时,她们眼里满是羡慕。

责任编辑:王嘉源

  除了干货,就是走私货!——扫描二维码关注新浪杂志官方微信,专注深度报道。

杂志精选

相关阅读

中国大学科技创新为啥不太行

美国科技创新力量大,原因在于它已经形成了一个生态。房子是同样的,校区是同样的,大学名字都叫大学,但人家里头的活动却很不一样,差别很大。对我们大学在整个社会当中的连接方式,真要重新反剩

当前应提高监管机构的独立性

以货币政策为例,政府可以根据每年确定的增长与通胀目标授权央行灵活决定货币政策,未来可以考虑逐步做实货币政策委员会的决策功能。在机构实现相对独立的同时,最好也把监管部门的工作人员从公务员的序列里分离出来。

探秘中国经济数据背离之谜

当前中国经济数据虽然不如7月那么悲观,但政策也难以继续加码,不会有更强的刺激政策出现,因此预计各项宏观经济指标可能至年底也难见起色,防止资产泡沫的任务仍然较重。

一带一路是G20峰会上的中国方案

对包括G20在内的世界各国而言,“一带一路”倡议都是一个促进器、推动器,不但能够营造更为友善的国际环境,也能推动国际经济治理改革,与世界各国携手共进,志在必达,理所当然。

0