转自:天津日报
1994年,朱珠大学毕业,被分配到位于大沽路86号(今大沽北路)的亿利达(5.280, -0.01, -0.19%)集团针织品进出口公司。从第一个客户Rauph Lauren(拉夫·劳伦)开始,她凭着骨子里的闯劲儿,将羊绒业务从几万美元做到几百万美元,也亲历了天津外贸行业的发展变迁。她说:“我就是那个传说中一辈子只做了一份工作的人,从未转行,相信努力一定会有结果。”
毕业分配到外贸行业
开始做羊绒配额业务
电视剧《繁花》刚播出时,很多朋友恍然大悟:“哦,原来你的工作就是汪小姐那样的!”嗯,她是在上海外滩27号工作的汪小姐,而我是在天津大沽路86号奋斗的朱小姐。
我在天津老城里长大。在邻居眼里,我就是“别人家的孩子”——小学连年获得市级三好生、市级优秀学生干部,初中在三十一中(今崇化中学),高中考入南开中学。大学时,我在天津财经学院(今天津财经大学)念国际贸易专业,获得过王克昌奖学金一等奖。奖金600块钱,真是一笔“巨资”啊!1994年临近毕业,老师想推荐我读研后留校任教,但听说我已基本确定去亿利达集团针织品进出口公司,便也表示支持,认为这个选择更适合我的性格。
那时外贸行业如火如荼。进公司后,我被分到毛针织品欧美科,我们简称为“毛二”。从制单、整卷、跟单等基础工作做起,每天忙得昏天黑地。我像海绵一样不断汲取养分,跟前辈们学习毛衫的专业知识,以及怎么与国外客户函电沟通的技巧。
我们公司做羊绒配额。所谓配额,就是客户用钱买不到的出口指标。国外客户在中国采购羊绒衫,出海关时,没有配额出不了境,所以不管是多大牌的客户,都要先接触有配额的口岸公司,就像《繁花》里汪小姐所在的公司。亿利达公司在全国排名非常靠前,配额一度跟中国纺织品进出口总公司一样多。
非常幸运,科里给我分配的第一个客户,就是著名的品牌Rauph Lauren。凭着自己的倔劲儿和闯劲儿,以及科里领导的支持,我努力做好服务,建立了长期合作关系。
我的本专业是国际贸易,工作中还要精通英语。但除了专业知识,我最重要的工作是前期把国外品牌方的设计样转化为实物,我们管这一步叫作“开发”。然后找到最适合生产样本的工厂,选择并敲定做出这件衣服所需的纱线主材以及拉链、纽扣、丝绸、皮毛等辅料,并严格控制成本。后期,我还要了解生产的全部流程,了解工厂的生产能力、生产周期,随时协调生产进度,直至完成交货。
我们实际是被客户“倒追”的。记得每次去广交会,我们都会被客户“围攻”,因为配额少,供不应求。看完《繁花》,有朋友跟我说:“以前一直有个问题不明白,你是出口方,铁定的乙方啊,但你平时总是一副甲方的姿态,现在我们理解了。”
被工作“格式化”
容不得半点马虎
虽说是被客户追捧,但该干的活儿来不得半点马虎。我们曾接下美国J.crew品牌的订单。第一年,客户给了我们1万条羊绒围巾订单。随后我去美国见客户,客户说:“你们太优秀了,我们从没遇到过这种情况,一点折扣都没有,也还没到打折期,所有货品销售一空!”第二年,我们的订单翻了20多倍,拿到了20多万条羊绒围巾订单。
这里又有一个专业问题——从数额上看,1万到20万,是对经办人能力的肯定。但对工厂来说,订单太大根本应付不过来。羊绒是强季节性产品,只能集中在一个时间段交付,大批量的货物在生产上稍有疏忽,就可能导致无法按时交货。
我遇到过几次加急大单。我带着天津最好的版师和质控人员,飞到内蒙古的工厂,待了两个月。帮工厂拟定计划,捋顺流程,监督每一道工序,保质保量按时完成了出运。
曾有一段时间,我认为自己不可或缺,直到看见公司的其他同事——有学历比我强的,因为来的年份不凑巧,做不上业务,心灰意冷辞职转行;也有能力和韧劲儿完全不比我差的,阴差阳错,就是做不上业务,一直坐冷板凳。尤其近些年,经历的事情多了,渐渐明白了一个道理,人要想有成就,最重要的还是机遇和大环境。回想这30年的路程,对我来说最重要的一个词,可能就是“感恩”吧,赶上了好时候,又一路被托举,才成就了如今的我,能把自己的过往当成谈资来说一说。
有时朋友们也不无打趣儿地给我下定义:“你就是那种被第一份工作‘格式化’了的人,一辈子说话做事、思维方式,完全就是‘它’。坚韧耐劳也是‘它’,被惯坏了也是‘它’。简而言之,就是社会化程度不高。”
有一次,客户跟我说,我们要给你很多订单,要做开发,希望你从哪里进什么纱线,从别的地方进另一种纱线,要求非常复杂。我就一路付款,逐一兑现。有一天领导突然问我:“你付了两万多美元了,挣得回来吗?”呃,我从没想过这个问题啊,我说:“客户就是想开发,有这么多意向,我们就一个个地尽量去实现设计师的想法,一定会有订单的!”那次我们给供应商打预付款就打了1000多万元人民币,在公司引起轰动。现在回想起来,但凡我当时稍微成熟一点,就不会这么义无反顾了。
羊绒环保且可以再生
这份温柔坚定而美好
高中同学、大学同学从国外回来,一见我说的都是:“你怎么一点儿长进都没有?还是那么简单直白。”对,社会化程度不高嘛。反正到了这个年龄段,大概率不会刻意地改变自己了。
2024年,南开中学120周年校庆那几天,朋友给我做了一条视频,就叫“天津的汪小姐,从业30周年了”。很多朋友感慨:“原来你还有这么一大段过往啊。”这条视频也意外开启了我“全球认亲”的节奏,我在评论区竟看到与我失散多年、现居美国的老领导、老同事的留言。再次通上电话,让人感觉时空啊、年岁啊已不是问题,人生最珍贵的,就是有一段人生,曾相伴而过。
当年,羊绒业务并不被看好,因为成本高,投资大,资本回报率低,而且数量上也做不起来。但我一直深爱羊绒,我觉得,这么好的东西,应该让更多人认知、体会。我经营了一家羊绒工作室,名字就叫“朱珠的试衣间”。虽然不再经手上千万元的大订单了,但看见每一件优秀的羊绒衣服,那么正正好好地穿在或熟悉或刚开始熟悉的朋友身上,那种成就感,跟当初是一样的。
开工作室的初衷是热爱,没有技巧,没有战略,有的只是持续在专业领域深耕,不停地自我迭代。朋友是我的客户,很多客户从陌生逐渐熟悉成为朋友,还有很多人,包括通过网络、视频,通过陌生渠道找来的,我们慢慢相知。更有好多朋友把羊绒工作室当成自己的事一样,我们更像一个团队,每周四下午欢聚。遇见的都是可爱的人儿,这个世界怎能不美好!我是很爱羊绒这个事业,我也是一路被大家爱着。这更让我时时想起那个我人生中的关键词——感恩。
作为一个深爱羊绒的人,我想说,羊绒是山羊最贴近身体、掩在山羊硬毛根部的一层薄薄的细绒,为极寒地区山羊提供了一冬的保暖。羊绒是一种自然而然的东西,是一种环保且可再生的资源,春天来了,山羊要褪掉它,才可安然入夏。人们把它采集下来,在寒冷的冬日维系住宜人的体温,暖而不燥。羊绒是纤维钻石,是软黄金,是大自然馈赠给人类的珍贵礼物。希望,每个人都能体会一下,这份温柔而坚定的美好。
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