走进节卡机器人：从牛奶礼盒包装到携“手”全球

随着新一轮科技革命和产业变革的加速推进，工业机器人在制造业的应用更加广泛和深入。值得一提的是，中国已成为全球最大的机器人市场，国际机器人联合会（IFR）近日发布的《2024世界机器人报告》显示，2023年中国工业机器人安装量达27.6万台，占全球安装量的51%。从供给侧来看，国内工业机器人产量整体呈现稳步增长的趋势，2024年1-11月，我国工业机器人产量为48.38万台，同比增长11.1%。

近年来，上海工业机器人产业取得了显著的进展，在全国处于领先地位。目前，国际机器人“四大家族”（ABB、发那科、安川、库卡）已经在上海布局，与此同时，本土机器人企业也在奋起直追，节卡机器人股份有限公司（下称“节卡机器人”）正是这条赛道上的一员。这家创立于2014年的企业，经过十多年的发展，在全球范围内积累了近2000家客户、300多家行业优质渠道商，设立了九大分支机构，在欧洲、北美、日韩、东南亚等国家和地区开展业务，是全球协作机器人浪潮下崛起的新一代标杆企业，也是中国协作机器人领域的重要企业之一。

当前，节卡机器人已经逐渐走进大众的视野，并且走进我们的生活当中。在日常生活中，我们能够喝到由节卡机器人冲泡的咖啡，吃到节卡机器人为我们制作的面包、面条等。现在，节卡机器人也在积极走出国门，加速推进全球化战略，在海外市场布局方面取得了多方面的成就，成为业内第一梯队企业。一双“手臂”耕耘十年，从无到有再到业内第一梯队企业，从节卡机器人身上能够看到中国机器人产业飞跃发展的身影。

一、成功从来都不是偶然的

创业的念头往往是源自于对现实的观察。在创立节卡机器人之前，李明洋（节卡机器人法定代表人）在全球知名的乳品饮料及设备公司工作过多年，从事技术及管理工作。在为多家乳制品企业做规划时，他发现牛奶的加工环节已实现高度自动化，但是在礼盒包装环节，却仍需要依靠大量的手工劳动力。简单的包装生产线对人工的需求随着时间以及节日的到来变得更加迫切，加之生产线工人老龄化的问题，使得整个乳品包装环节的劳动力缺口在不断加大。对于企业而言，相应的用人成本也随之增加。长此以往，对企业的可持续生产较为不利。李明洋深刻意识到，要想解决这些问题，需要运用技术手段。为企业解决招工问题、效率问题以及成本问题，成为了驱动节卡机器人创立的重要因素。

2014年，节卡机器人在上海闵行区“大零号湾”正式成立，当时的团队仅有十几个人。十年来，他们对推动国内协作机器人的兴起发挥着重要作用。一开始，公司以机器人系统集成作为主营业务，专注于客户的工艺和场景需求，嵌套成一个满足客户应用的系统。2015年，节卡机器人从设计牛奶礼品箱智能化包装系统开始，为中国乳制品行业打造了第一个礼品箱牛奶智能包装生产线。这一突破性的举动为节卡机器人吸引到包括蒙牛、光明、旺旺等大型企业的关注和合作。

2016年，节卡机器人再次打破行业空白，为化纤行业设计了氨纶自动分级分拣机器人包装系统，将原本需要65人的生产线改造成仅需4人就可以操作完成，极大地节约了企业的用人成本。然而，为企业节约人力成本的同时却使得工厂工人出现对立情绪，担心机器人的应用可能会取代他们的工作，这种现象还十分普遍。在进行了深刻的思考后，节卡机器人决定拓宽产品线，开始研发新一代协作机器人，目的是为了更好地实现人机协作共融，而不是跟工人“抢饭碗”。“如果产品不能跟生产线上的工人达到和谐或者利益一致，这个产品是不会有出路的。”李明洋曾公开表示。

节卡机器人于2017年推出第一款小助系列协作机器人，改变了国内机器人本体“卡脖子”局面。现如今，节卡协作机器人家族已扩展为九个系列，在工业应用上游刃有余，既能为生产加工提供通用的技术和产品，又能根据不同产业的特征进行适配。机器人柔性化特征赢得了客户的认可。

一家中国的高新技术企业能够在短时间内实现机器人本体核心技术的突破并不容易。一直以来“四大家族”掌握着工业机器人的核心技术，国内厂商由于找不到同类的合适产品，也只能无奈接受国外高价格的产品。节卡协作机器人的推出无疑为用户提供了更多选择。

打开市场的下一步是扩展市场。节卡机器人陆续布局汽车产业链、3C电子等行业。2019年，节卡机器人就与多家跨国著名车企及3C企业达成战略合作，开启机器人出海之路。通过近十年的耕耘，节卡机器人也将具有标志性的红白色六轴关节机器人从中国市场推向国际市场，不仅打破了国外巨头的垄断，也与丰田、立讯精密等知名企业合作。

为满足市场的需求，节卡机器人还在不断丰富自己的产品体系。现在，各种型号的产品在节卡机器人都能找到。在产能上，节卡机器人目前已实现机器人生产机器人，产能逐年攀升。

二、抓住用户的需求才是制胜的关键

科技发展的目的是为了解决人们在生产过程中遇到的一些问题，这也是节卡机器人的产品所要实现的一个目标。

创立至今，坚持从客户需求反向优化技术，是节卡机器人产品迭代更新的宗旨。“市场的真实需求是协作机器人发展的关键，积累用户思维，去思考他们需要什么样的机器人。”节卡机器人副总裁常莉说道。至于怎么发现客户的需求，节卡机器人不是直接问客户需要什么产品，更多的是走进客户、听客户的“抱怨”。

针对不同的客户需求，节卡机器人坚持以用户需求为导向。为解决客户的痛点问题，从反思做产品的逻辑，到不断改善产品，是支撑节卡机器人创新每一款产品的根本。根据用户的反馈去优化产品，是很多企业经营的经验。对于节卡机器人而言，能够从发现客户需求到解决客户需求，创造出符合不同场景应用的产品，并不断优化产品。在这个过程中更多是以用户思维去设计出符合客户需求的产品。这种思维使节卡机器人能够为客户设计出符合生产需求的机器人，由此也获得了国内外客户的认可。

然而，设计出符合用户需求的产品并不容易。常莉女士提到，一项需求的出现，需要用科学的方法去将它提炼出来，然后再结合研发团队，转化成一种机器人的研发技术，最后将二者进行叠加，才会有一个不错的应用。而这个过程需要研发队伍的支撑。数据显示，节卡机器人不断加大研发投入。截至2023年底，节卡机器人研发人员数为144人，占比31.44%，支持公司自主创新能力的持续提升。

客户是最好的老师。在客户定位上，不同于其他机器人制造企业，节卡机器人选择立足国际市场，瞄准金字塔顶端的大客户，这些客户大部分属于所在行业的国际龙头企业。当前，节卡机器人与丰田、中国中车、立讯精密、东山精密等行业领先企业进行合作。至于为什么坚持大客户战略，常莉女士认为：“只有与这些大客户合作，他们才能对公司进行全方面的体检和提升，促进我们的成长。”

具有全球战略意义的大客户往往更加关注产品和服务，考虑更多的是未来是否能够和这家企业一直同行走下去。为了与这些客户建立长期的信任与合作关系，节卡机器人在产品品质和客户服务方面下了很大功夫。节卡机器人是业内首家通过8万小时MTBF（平均无故障时间）测试的企业，并取得相关认证。同时，节卡机器人在公司内部制定一套服务打分流程，通过打分明细各项服务内容，并根据得分提供资金和岗位上升通道等措施，激励员工提高服务质量。此外，节卡机器人也在各业务范围地区设立服务小分队，尽可能地为企业提供本土化服务。

三、完善的人才培养体系

“我们发现，其实机器手臂无论再厉害，最终也是由人创造出来的。人才是企业兴业之本，创新之源。”在常莉女士看来，人才队伍是节卡机器人取得种种成绩的重要因素。

提到公司的人才培养体系，常莉女士说道，“公司将所需人才分为三种类型，分别是科技创新研发人才、应用型人才以及职能专业人才。”目前节卡机器人的研发团队已有上百人，除国内布局外，节卡机器人在海外各分支机构也设立了技术团队。常莉女士表示，协作机器人市场在全球范围内分布广泛，在亚洲、欧洲以及北美等地区具有较大的市场潜力。拓展这些地区的业务，需要大量的专业人才和应用人才，这些是必须去争取的。除了全球各地的人才外，各大高校也有节卡机器人所需的专业人才。“我们的研发中心离上海交通大学很近，占据了‘近水楼台’的优势。除此之外，我们每年都会在全国各大高校开展春季和秋季招聘，吸引全球化的优质人才。”

谈到全球化人才，常莉女士的看法是，本土化的人才对当地的资源和业务的开展非常有必要，海外这些国家对机器人技术的沉淀，能够促进企业全球化能力的提升。这部分人才，不论是技术还是业务经验，都对节卡机器人未来的发展具有一定的帮助。

节卡机器人内部设立了完善的人才选拔、培养以及激励等机制。对于人才的吸纳，采用校园招聘、内部招聘和外部聘用相结合的方式，在各职能条线上形成合理协调的人才体系。对于新员工，节卡机器人则采用“导师制”，以老带新，促进新员工融入企业，快速成长；同时，公司也定期开展培训工作，为员工提供短期学习以及海外进修学习的机会，促进员工专业技能的进一步提升。节卡机器人还设立公司核心技术人员认定标准体系，实施一系列激励措施，比如，为核心技术人员提供具有市场竞争力的薪酬与福利待遇，实行工资加绩效的薪酬结构。同时，核心技术人员能够间接持有公司的股份，将个人利益与公司发展的长期利益相结合。这些举措为公司产品研发能力的提升和生产效率的提高提供了有力保障。

四、全球化的步伐从未停止过

全球化其实是一个双向奔赴的过程。中国机器人企业近两年都不约而同地将目光投向海外市场，通过仔细探究，我们发现在出海浪潮的背后是公司内部发展需求和海外市场变动等方面共同作用的结果。

节卡机器人创立至今仅有十年左右的时间，也是协作机器人市场发展的十年。对于产业和企业而言，都处于成长阶段。日本、欧洲是全球机器人的产业集群所在地，随着相关业务的落地，“海外这些国家和地区对机器人技术的沉淀和其丰富经验会促进我们整个能力水平的再提升。”常莉女士说道。

海外市场对协作机器人的需求也是巨大的。像日本、欧洲等发达国家和地区，老龄化是很早就出现的问题，再加上用工成本高、能源贵等，经营成本压力大。协作机器人为提高企业整体的生产效率和自动化率做出巨大的贡献。

一个有需求，一个有产品，一拍即合。“我们需要成长，需要去学习，客户需要降成本、提产能，是一个双向奔赴的过程。”然而，并不是所有产品都能够符合国外客户的需求，节卡机器人能够在众多企业中突出重围，得益于自身对产品的要求。一直以来，节卡机器人秉承高性能、高品质、高可靠、高稳定的产品路线，赢得了跨国企业的信任。

当前，节卡机器人持续开拓海外市场，与众多世界500强企业建立了信任友好的合作伙伴关系，业务已拓展至欧洲、美洲等众多国家和地区，分布在日本、德国、美国、马来西亚、新加披等地的海外分支机构能够为当地客户提供本地化服务，海外业务发展势头良好。数据显示，近三年来，节卡机器人的境外销售规模大幅上升，2022年境外收入同比增长率超130%，主营业务收入占比逐年升高，公司逐渐获得境外客户的认可和青睐。

企业全球化需要因地制宜，融入当地。在全球化业务拓展的过程中，各地区产业的发展存在明显的差异，对产品功能的要求也有所不同。

面对多样化的市场需求，节卡机器人采取的是“求同存异”的战略方针，“求同的话就是把一些共性的需求和功能叠加在已有的产品上，然后形成产品的迭代方向。存异的部分，是在求同的基础上形成机器人应用的差异。”诸如东南亚等新兴国家，政府都是在鼓励工业机器人的使用和普及。各国政府希望用这种先进的产品和技术提高本国工业的整体生产效率和自动化率。节卡机器人会根据对应层的需求生产出产品，整个产品的附加值将会更高。

六、企业全球化经验总结

第一，以客户为锚点去创造价值。作为一家企业，不管是要存活还是增长，唯一的根本点就是抓住客户，以客户为中心，从客户需求出发，结合自身发展现状，在需求中创新。这是节卡机器人所坚持的第一点。

第二，信心和积极的心态比金子还重要。在企业发展的过程中，首先要认清自己所想要的，而不是将关注点放在困难上。在发展上，确定目标是第一位的，思考路上面临的困难以及怎样解决困难是之后需要去做的事。企业的发展总是会遇到困难，更多的是要在困难中寻找到适合自己发展的道路。

第三，人才和技术是企业发展的硬核心。人才和技术是非常重要的两个方面，在发展过程中既要吸纳人才也要保护好人才的权益，这样才能保持人才队伍的稳定性。技术则需要做到在创新中保护知识产权，在保护中寻求突破。至今，节卡机器人依靠自身研发活动的内生优化，以及客户使用反馈的外生改良来持续提升技术能力，形成内容全面、水平先进的核心技术体系。

第四，做好自己的合规管理，回归贸易本质。外部环境的变化可能会给企业带来一些成本的增加，但市场的需求仍然是存在的，有市场就有交易的往来。面对多变的外部环境，企业能够做到的就是自己做好自己的合规管理，满足当地业务开展的准入门槛，提供符合当地需求的产品，积极去做好这方面的工作，才能一步步向前迈进。

（本文题图来源：第一财经）

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文 | 黄小婷第一财经研究院研究员