刘德冰：如何应对国际化经营的新挑战_

来源：北京大学国家发展研究院

题记：2024年9月20日下午，北大国发院联合摩根国际举办北大国发院承泽商学第9期。本文根据摩根国际资深专家、原中国通用咨询投资有限公司董事长刘德冰在活动中的演讲内容整理。

这几年我和许多央企青年才俊交流时，经常谈到一个问题，那就是“国际化经营，我们准备好了吗？”在四十年多年从事国际经贸工作的实践中，我也常常问自己这个问题。

我的国际化心路：从无畏到敬畏

党的十一届三中全会召开后，我恰好毕业，随即就跨入对外贸易的战场。改革开放之初，百废待兴，百业待举。在科技产业、经济建设等领域，中国与世界存在巨大差距。当时还没有“国际化经营”这个概念，所谓国际贸易也主要是一些商品和物资的进出口。当时我国的对外贸易，绝大部分是与苏联和东欧地区的记账贸易,贸易的方式极为简单。作为外贸人，只需要对国际贸易术语解释通则有所了解就能成为不错的外贸工作人员。当时的我是国贸专业毕业，英语学得也还可以，在前辈们的帮助下，很快进入角色。那时候的我踌躇满志，甚至认为做外贸简直易如反掌。

随着改革开放不断深化，国家经济建设全面展开，对外经贸合作领域迅速扩大。国际上早已通行的补偿贸易、合资合作、工程总包、交钥匙工程等合作模式和方法也逐渐被引进国内。这些复杂的技术引进、重大装备项目运作、与外国企业合资经营以及在海外项目的运作，涵盖了政治、经济、外交、科技、金融、法律、文化、社会、生态环保等多方面知识和能力的要求。我自己逐步认识到学无止境，必须认真学习、努力实践，才能适应复杂的国内国外经营需要。

我在实战中向行家里手们学习，向外方合作伙伴学习，注意收集、整理、研究各种国际上通行的合同文版资料，并参与当时外贸部技术、成套引进、合资合同等编制工作。正所谓“细节决定成败”，这就是在提醒我们要关注项目、合同中的种种细节，以及各利益攸关方的合理诉求等。

我很幸运地参与了许多国家重大项目和重点工程、中外合资合作项目以及多个海外工程项目。责任越大，“胆识”却越小，唯恐因自己或团队的失误给国家和企业带来损失，更认识到国际化经营这个课程值得永远学习。

全球化新阶段出现显性与隐性的新壁垒

当前的国内外经营环境早已经发生翻天覆地的变化，进入了乌卡（VUCA）时代，百年未有之大变局加速演进。地缘政治、大国竞争、人工智能等高科技孕育出来的产业新形态、贸易新模式，由此引发规则、规制、标准、管理等方面的巨大变化，以及环境气候变化等带来的挑战和机会，这些都是我们必须认真关注的。

美西方国家出于对自身利益的考量，为抑制中国的发展，背弃了自己倡导的“全球化”理念，构筑起“小院高墙”新壁垒，搞自己的“小圈子”。美西方国家把全球采购，变为境内采购和友岸采购，企图把中国排除在国际经营合作之外。

除了关税壁垒，美西方国家也启动了种种非关税壁垒，同时利用其国内法律，如《海外反腐败行动法》（FCPA），对他国企业施行长臂管辖。

西方站在所谓道德、法律的制高点，大肆散布假消息，诬陷与中国合作是“债务陷阱”；利用其设立的非政府组织（NGO），如“采掘业透明度动议”（EITI）等肆意拉拢一些发展中国家加入，给中国企业设下陷阱。还有很多类似的博弈。

从种种迹象看来，美西方国家对中国的封锁、禁运、限制、打压还会继续下去。

新技术与新市场也在催生新模式

在西方给我们构筑新壁垒的同时，我们也有了条件走向一个更大的发展中国家市场，同时人类也正迎来新的技术革命。

第四次工业革命的发动机已经启动，随着人工智能、万物互联、气候变化、生态环保时代的到来，各类新技术正雨后春笋般地涌现，带来新的业态和商业模式，新的标准、规则、规制、管理理念一定也会随之而来。越来越多的人正在更加关注文化的冲突和融通。传统的产业、金融、贸易、投资的运作模式和方法正发生巨变。单一贸易的模式会被复杂、多种交易融合的新模式所取代。

未来的国际市场，一定不是简单地面向西方发达国家或南方发展中国家的贸易与投资问题，而是集合了项目咨询规划、工程建设、装备制造、技术创新、商品供应、投资融资、运行维护、服务保障等一体化的运作模式，即“综合服务解决方案”（Comprehensive Service Solution，CSS）。能源的高效利用、生态环境的严格保护、治理标准的规范和企业社会责任等方面的要求也会越来越高，企业社会责任（Corporate Social Responsibility，CSR）、环境、社会和治理（Environmental Social and Governance，ESG）等会深入项目运作的全过程。项目运作的模式也会不断翻新、升级，兼并和重组成为跨国企业合作的主流模式，政府和社会资本合作领域也会带来新的难题。

随着互联互通加快推进，自贸区（FTA）、合作产业园将会是未来的发展趋势。这些都会促使我们不断学习，努力实践。

中国企业“出海”：打铁必须自身硬

几十年来，我国企业在海外经营中创建了辉煌业绩，积累了丰富经验，也付出了沉重代价。有些特别痛苦的教训不仅给企业带来巨额经济损失，也让国家形象和声誉受损。

中国企业海外经营中的失误，存在很多客观上的外部原因。尽管如此，我们也需要从自身多找原因，毕竟“打铁必须自身硬”。曾有一位老前辈将中企海外经营中失误的原因总结为“能力不强，胆子太大”。我退休后，也曾多次到非洲、拉美和东南亚调研，获得了很多一手材料。在我看来，企业自身的原因主要包括以下几个方面：

1. 不具备海外经营的基本素质和能力。

2. 对出海地的文化、风俗和国际通行规则不熟悉、不了解、乱作为。

3. 为了创造经营“奇迹”采取“蛇吞象”战术，误把“财务投资”当成“战略投资”，使得投到海外的巨额国家资产最终“打了水漂”。

4. 把在国内打擦边球，甚至突破底线的事情到国外操作，同样构成违法乱纪。

5. 不少驻外机构虽身处他国，但很少与当地机构和人员交流融合，像一块飞地或一群“孤家寡人”。

6. 中国企业之间恶意竞争、竞相压价、低价中标，然后企图高价索赔，损害国家形象和声誉。

中国企业“出海”，是一种国家战略，也是很多企业大发展的必由之路。有位央企的董事长说得好，“走出去，关乎生死”。高速发展的中国科技、经济、产业为我国企业出海发展提供了坚强的物质基础和丰富的资源，党和国家为企业出海指明了方向，提供了强大的政策支持和保障。所以中国企业出海，必须不畏艰难，迎接各种挑战，“在战争中学习战争”。

我们要向竞争对手学习，特别是要对标世界一流企业，研究学习他们国际化经营的经验和方法，动态地解决好“做好准备”这个课题。中国企业出海的能力建设，不仅包括各类项目、投资运作的规则、模式和方法，还包括与利益攸关方沟通交流的能力，更应包括文化的适应性和软实力的培育。

要做到这一点，只有通过不断地学习。当年邓小平同志曾说：“我在社会大学学习，可能要到离开这个世界的时候才能毕业。”美国著名的管理培训大师保罗·梅耶（Paul Meyer）也说“最好的学生永不毕业（Best students nevergraduate）”。

面对百年未有之大变局，我们面临的困难、竞争和挑战也前所未有。面对严峻、复杂的挑战，我们应以系统性的眼光审视复杂性问题，以结构性的思维在不确定性中探求适宜的发展道路。困难和挑战是难得的机遇。良好的国际经营环境，只能靠我们自己去创造。

我们要把项目管理的理念扩展到产业价值链，进而扩展到价值星系( value constellation)。这个世界上所有东西都是相互关联的。我们要把企业出海经营，与企业的发展、民族的伟大复兴、构建人类命运共同体联系起来，以高度的热情和责任心拓展、深耕国际市场。我们要以“合作、互利、共赢”的精神，用改革开放以来我国在科技进步、创新和产业发展中形成的优势资源，秉承中华民族与不同国家文化互鉴和融合的理念，与国际合作伙伴“共商、共建、共享”，努力践行民心相通，以敬畏之心做好每一个项目。

“价值在于被需要（Value is to be needed)”。让我们通过学习和出海的实践，提升我们的价值、创造我们的价值，在服务我们的祖国、我们的企业和我们的家庭中实现我们的人生价值。正所谓“莫向江神问险夷，一江风浪过来知。人间仅有平安路，只在收帆转舵时”。愿大家在出海经营中乘风破浪，扬帆远航！

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