离中秋旺季还有两个多月，已有名酒品牌要求经销商提前打款

　　文 | WBO烈酒商业团队

　　编 | Aries

　　近日，一位四川的名酒大商对烈酒商业表示，离中秋旺季还有两个月多时间，已有名酒品牌要求其提前完成“金九银十”的合同回款，导致其压力山大。

　　一方面，经销商群体目前普遍受困于终端动销乏力导致的现金流压力之困，很难再有提前完成打款的资金实力；另一方面，在当下白酒行业面临重大调整的时期，一线名酒品牌也压力陡增，希冀通过提前打款的方式提前回笼经销商手里仅剩的现金，以免被其他品牌分食。

　　多位经销商在接受烈酒商业的询问时均表示，在当下这样的环境下，提前打款无疑是雪上加霜，迫不得已的情况下，或许最终会选择躺平、放弃。

　　01

　　部分名酒年度回款进度或不到60%

　　据该位名酒大商表示，要求其提前完成中秋打款的名酒企业实际上就是泸州老窖。而其随后则将自身整个库存真实数据及周转情况全部上报泸州老窖之后，才获得了厂家的认可，从而暂时缓解了提前打款的困扰。

　　而就在几天前，泸州老窖旗下国窖1573两大单品38度和52度，则纷纷宣布停止了接单及货物发运，显示出老窖对于稳定当前渠道库存以及价格探底的极度关注。

　　“四川作为国窖1573的大本营市场，可见其有着更大的稳价稳市压力。要求经销商提前打款，或许就出于对年度回款目标预期不足的压力，停货后这一压力将更加明显。”另一位四川的经销商就对烈酒商业表示，据其所知，有多家名酒企业到目前为止或仅完成了年度回款目标的不到60%，或许希望通过让经销商提前打款来尽快完成预期目标。

　　而在其他区域市场，也有经销商表示其并未接到相关的提前打款政策通知，但该经销商也表示：“从目前这种情况来看，即使接到相关的政策，我们也很难有资金提前打款，不管怎么样我们目前首要考虑的是公司现金流情况，至少要等到9月看下旺季的动销情况再说。”

　　福建伟达奢侈名酒董事长薛德志也表示，从其代理的名酒品牌来看，目前还没有接到相关的通知。

　　所以从当前经销商的反馈来看，或许要求提前打款的政策，更多是个别名酒企业及部分区域市场的少数案例。但同时也显示出今年部分名酒企业已明显感受到了市场向上传导而致的压力，经销商普遍回款困难也将使得其今年下半年的压力陡增。

　　02

　　提前打款压力巨大，

　　经销商或将不惜选择躺平、放弃

　　多年以来，白酒企业均追求的是高周转、高增长，同时以提前先货后款的方式出台回款政策抢占经销商资金，典型如“开门红”这样的打款政策即明显加大了线下渠道的库存与资金周转压力，将经销商推至市场承压的一线。

　　而今年以来，可以明显感受到，经销商普遍不再愿意提前打款，清库存、维持现金流等保守心态已处于首位。

　　一位河南的名酒经销商就表示：“我身边就有一些经销商，可能宁愿选择去市场调货，都不会往厂家打款。一方面，众多产品价格处于倒挂边缘，基本无利，一次打款就会占用很大一部分资金，且容易形成几个月的库存问题；另一方面，调货虽然利润同样不高，但基本按需进出货，不会占用太多资金，也保证了一定的现金流。”

　　从传统的回款周期来看，“金九银十”是酒企年底回款的重要节点，也是经销商的年度重要销售旺季。但在今年这种情况下，如果名酒企业仍要求提前完成打款任务，或将面临的是难上加难的市场反馈。

　　薛德志就表示，在今年这种大环境下，如果厂家仍要求经销商提前打款，对经销商而言压力将非常大，或许将会促使一部分经销商选择躺平、放弃，甚至不惜放弃年度计划任务的返点利润。

　　在白酒企业自2023年底开启的新一轮打款和压货压力之下，渠道经销商普遍已面临过一轮库存重压。而如今在渠道普遍清库存、保现金流的大体共识之下，留给名酒企业的回款政策空间也已收缩明显。

　　“不仅是不会提前打款，有很多经销商甚至在整个第二季度基本就没有任何打款。高库存、没有动销、没有利润，经销商或许躺平都比卖酒过得好。”上述河南名酒经销商就表示。

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责任编辑：何俊熹