从1992年至今，友邦作为中国改革开放后第一家获准设立的外资保险公司回到它的出生地整整十年，徐正广点数江山，哪位英豪堪称上海寿险市场老大？

　　吴刚 张俊才

　　从中山东一路17号友邦保险上海总部的每一扇窗看去，逶迤的外滩金融街风景历历在 目；放眼东望，是作为中国改革开放标志的浦东东外滩。徐正广扶栏远眺，历史、现在和未来似乎清晰地呈现在眼前——1931年，美国人C.V.STARR在"冒险家的乐园"上海建立友邦；1952年，随着中国保险商业体制的消失友邦退出大陆；1992年9月25日，美国友邦保险公司上海分公司又作为中国改革开放后第一家外资保险公司获准设立；1998年5月13日，随着上海市政府努力将上海打造成全国金融中心的决心和魄力，友邦成为第一家重返原址的外资金融机构……徐正广感喟到："我们的根在上海。"

　　"我们几乎不把友邦当成外资"

　　作为友邦保险有限公司资深副总裁、中国区域执行总监、上海分公司的总经理，徐正广见证了改革开放后外资重入中国保险业市场的十年历程。他说："保险是一项需要与当地的人文环境相融合的事业，从进入上海第一天起，友邦就十分注重将自己本土化，而且至今重未间断过。"

　　友邦大厦和座落在外滩的其它金融豪门一样，虽个个在业内纵横捭阖、声名赫赫，但从门面上看去，一个比一个低调。徐在七楼的总裁办公室更是完全的简朴的中式装饰，长案、条几、官椅，兰花盆景——简洁的线条，凝重的木色，似乎更是徐正广所言的本土化的外延。徐正广说："建立与本土文化相融的企业文化，比扩张市场更重要，更长远"。他不无自得地说："经过10年的努力，友邦中国区的'本土化'已经形成。我们的保户是上海人，代理人和员工大多也来自上海，我们是一家属于上海的保险公司。"

　　"92年时不要说在上海，就是在全国也没有一个现成的保险人才。友邦率先引进了现在寿险公司普遍接受的寿险代理人制，新中国第一批36名代理人是在友邦诞生的。这些代理人走出办公室，穿梭在大街小巷开发客户、销售寿险产品。这种近距离的服务得到了客户的广泛认同。得到认同是本土化的根本目的。"

　　徐说："目前友邦的人才都是我们自己挑选和培养的。中国第一位国际认可的保险精算师和第一位寿险管理师就诞生在友邦。培养人才主要是观念的灌输，让本地人才了解先进的保险理念，进一步融入本地化的服务，以适应本地环境。"

　　徐正广笑称自己现在已是大半个上海人了，因为每次回到台湾老家的前两天里总会出现水土不服、饮食不调的情况，而一回到上海就觉得神清气爽。

　　不知是徐个人的原因还是公司业务开展方面的原因，据说在外资保险圈子里，友邦被当成一个"另类"。记者在外资保险公司和代表处那里就曾听到这样的说法："我们几乎不把友邦当成外资"。

　　外资保险业分切国内市场蛋糕？

　　近期，两则消息向人们透露出一个强烈的信号：外资保险公司在中国市场推进的速度已明显加快。一则是继上海、广州、天津等地后，美国国际集团5月23日宣布，其全资子公司——美国友邦保险有限公司获准在北京经营寿险业务；另一则是美国ACE集团旗下的ACE天平再保险公司、ACE北美洲保险公司和ACE美国公司5月28日通过股权受让形式，获得华泰保险公司22.13%的股权。据悉，这是中国入世后外资保险首次以较大比例参股我国保险业务。记者向徐正广提出，入世后外资保险业将给国内保险市场带来怎样的冲击时，徐正广却首先否认了诸如"冲击"、"挑战"的说法。"没有，没有什么压力和冲击，中国加入世贸的确是外资保险期待已久的结果，但是目前中国的保险市场还是在一起做大蛋糕的时候。"徐正广说。

　　徐似乎有意回避谈到确切的市场占有份额，他只说："业内的统计是有的，但我们不能做团体险，所以……"看来，徐正广觉得和道中领先者相比，友邦目前还是为政策所限。也许，蛋糕可以一起做大，但眼下来说还有先吃后吃的排序。

　　事实上，尽管蛋糕的某些部分有先吃后吃的排序，外资先入市场者已尝到了不少的"甜头"。在已开放的上海、广州地区，外资公司所占寿险市场份额达14.4%和11.8%，财产险市场份额为6.7%和1.5%。友邦目前是中国内地惟一一家独资的外资寿险公司，友邦之后，所有外资保险公司都是以合资的形式获准进入中国市场的。据统计，截止到去年，友邦在中国的业绩和收入共达到10多亿元人民币。友邦在上海寿险市场的占有率达到9.31%，远远高于其他外资寿险公司，在中外保险的大排队里，友邦站在第四位。

　　"我们和市场一起成长。"徐正广这样说到："根据规定，加入WTO后3年内中国保险市场地域性开放，3年后全部开放，5年后全部国民待遇。竞争并不可怕，但市场需要的是良性竞争，这样才能走可持续发展道路。"

　　信用是保险业的市场之钥

　　采访中记者提到了一件对友邦来说算是隐痛的旧话题：曾经有位高龄老人拿出了份言称是其父辈留下"世纪保单"，要求友邦予以受理。有媒体分析，正是由于友邦此事处理的失策，因此而成为市场的分水岭，某中资背景的寿险公司趁势占据了头把交椅。

　　原以为徐正广会施以外交辞令，顾左右而言他，但徐却显得很磊落，没有任何回避地说："这不是分水岭，这也没有必要回避。"

　　徐解释说，根据保单条款，保单因缴费而生效。没有缴保费时保单因为有现金价值而可以变保缴费，直到没有现金变保。一份没有履约缴保费的保单怎能要求兑现呢？友邦最后本着道义的原则作了补偿了结了此事。

　　说到这里，徐有些激动，他说："对保险公司来说信守承诺是生命，它最大的信用就在于财务上的稳健。"徐说，友邦保险一直以"专业经营、诚信服务"为宗旨，信守对客户的承诺。

　　徐正广说："目前中国的寿险市场还是有一些地方需要完善，比如老百姓社会保障的知识还没有非常普及；法律上还有不完善的地方，这使得市场上的不规范竞争还能生存。但是，社会诚信环境在越来越好，很令人欣慰。保险公司是以信用为保证的，更应该率先垂范，成为社会信用的楷模。"

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