月饼贵在公关上月饼商讲述单位团购

http://finance.sina.com.cn 2005年08月31日 09:14 工人日报天讯在线

　　 ●地点：海口

　　　　 ●时间：8月28日

　　　　 ●口述：一位月饼经销商

　　单位发的月饼大多都是高价月饼。高价是因为经过了“团购”。按说“团购”应该便宜，但实际上很贵。贵就贵在层层扒皮上。一盒月饼的出厂价一般在10～60元，最后卖给单位的价格是50～300元。中间的一大块都让单位里的头头脑脑们吞掉了……

　　这些过程，一般职工都不清楚。说出来你可能会吃惊———

　　主管领导是第一关

　　我做这一行17年了，说实在的，很多时候都会觉得我们这些人的处境非常尴尬。大家都以为

月饼行业是暴利，生产厂家赚大钱，其实拿好处的大有人在，我们只不过是赚取了其中的商业利润，和别的行业并没有什么不同。

　　清朝有个“红顶商人”叫胡雪岩，我觉得自己经销月饼就有点在学他。胡雪岩成功的诀窍就是“赚公家的钱”。

　　其实，刚开始的时候我也不懂得“怎么样赚公家的钱”。自己生产的月饼质量不比别人差，价格不比别人高，广告也做了不少，企业知名度也有了，但“团购”却非常少。而行内的人都知道，仅仅靠批发、零售，利润是非常有限的。

　　后来经朋友介绍，认识了海南某企业的一位副总，他快要退休了，廉政了一辈子，囊中无几。当我提出一起做月饼生意时，他满口答应了，我们的游戏规则是“按比例提成”。

　　由于物质刺激的作用，他要么亲自带着我到基层单位“跑订单”，要么打电话，那一年我的销售量增加了十多倍，而且都是订单生产，根本就没有浪费，利润自然就上去了。

　　尝到甜头后，接下来的几年中，我寻找一切机会，接触政府有关部门的领导和有关企业的领导，生意也越做越大。后来纪委发过有关文件，禁止啥啥啥的，但我们照常是明的一套，暗的一套。

　　“环节”打点

　　经有关领导介绍拿下订单后，让下面的单位满意也非常关键。因此，我们一定要向他们“表示表示”。

　　首先是单位的一把手。现在实行的都是“财务一支笔制度”，所以我们一般跟单位一把手也按比例提成，这样才能更好调动他的积极性，订得更多。

　　其次是具体经办人。如果没有一点好处，他也会推三阻四耽搁你的时间。

　　第三是财务人员。“如来佛还得拜财神爷”，领导批了他也不一定给钱，他可以说现在账上没钱。这一关也是必须打通的。现在为了能够做长久生意，我们一般都是采取“赊账循环买卖”的办法，来稳住客户。即给单位做生意不光做月饼这一项，通常是“五一”的时候订月饼、“十一”的时候订年货、春节的时候订“五一”的慰问品。然后“五一”结春节的账，“十一”结“五一”的账，春节结“十一”的账。

　　不过最怕的就是碰到单位领导更换。“新官不理旧账”。老的领导把“好处”拿走了，碰上新领导，你还得照原样重来一遍。现在单位领导更换得太勤，有时心里特别懊丧，觉得自己做生意跟当孙子似的。

　　　　 关系必须定时维护

　　因为我们几乎做的都是“循环经济”，局面好不容易打开后，还必须时时维护。要不然一不小心，别的生产厂家就会抢占你辛辛苦苦开拓的市场，那不是前功尽弃了。

　　因此，我们必须经常请有关人士吃饭，饭后唱唱卡拉OK，搞些娱乐活动什么的。此外，还经常组织他们出去旅游，一般春天一次，秋天一次。有时候，甚至要替他们报销单位本身报销不了的东西，比如服装、

冰箱、微波炉什么的。

　　请他们的方式主要有两种，一种是被动请客，另一种是主动出击。

　　所谓被动请客，是单位领导主动打电话给你，叫你请客吃饭，或他要安排请某某人吃饭，让你过去一起“陪客”。到了埋单的时候，你就要冲上去。

　　所谓主动出击，就是单位有关人员久未见面，你得主动请他们“干嘛干嘛”，跟他们联络感情。

　　就这样，你5%，他10%；这里几百，那里几千。“挑费”上去了，月饼自然就贵了。举个例子：一盒普通的纸盒包装的月饼，给单位的“团购”价60元，出厂价才8元，中间52元都拿出打点关系和作为其它费用了，厂家是没有多少利润的，单位的上级领导、单位领导和具体办事人员得了不少好处。我们作为月饼的生产经销企业，能赚回10%～20%的利润就不错了。

　　做了那么多年生意，我的感觉是绝大多数单位都吃这一套，只有少数一些单位要求严格。

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