一个开发商的三线城市拓荒记

　　汇祥置业负责人这样表示：“如果我们有几十亿的资本，肯定也会去进军一线城市。但是，我们现在还是起步阶段，选择在三线城市做项目，用相对少的钱，能获得相对更好的效果。”

　　本报记者吴晓波发自广州

　　“说句老实话，如果我们有几十亿元的资本，肯定也会去进军一线城市。但是，我们现在还是起步阶段，选择在三线城市做项目，用相对少的钱，能获得相对更好的效果。”立志要打造粤北地区最大的一站式建材家居物流中心的汇祥置业负责人何先生如此解释他们选择清远的用意。

　　清远，这个素来被贴上广东“穷困山区”标签的城市，如今正开始迎接因工业兴旺而带来的地产开发潮。不少开发商在面临珠三角其他城市土地供应出现瓶颈的情况下，开始选择这里作为新的拓展场所。从珠海转到这里来进行

房地产开发的汇祥置业不过是这些开发商的其中一分子。从建材到房地产

　　“我们公司原本是做建材生意的。一直以来，都存在为找好的经营场地而头痛的问题。后来公司的规模大了，就想从事自己比较熟悉的商业地产开发。但在珠海这样已经发展起来的二线城市，总投资几亿元也不过是一个小项目，成功的把握不高。于是我们开始到三线城市找机会。在考察过程中，我们去过韶关、去过河源，但总会遇上场地或交通不理想的问题。最后，我们来到了清远。那个时候，我们才惊讶地发现，原来我们一直认为清远贫穷落后的观念是不正确的，这里的发展潜力很大，正处于工业发展上升阶段，离广州的车程还不足一小时，辐射粤北乃至北方地区的交通也很方便，地块的选择很多，政府的支持力度也比较大，是一个做物流的好地方。于是我们就留了下来。”汇祥置业的总经理朱高峰介绍。

　　但是，开发的过程并不会一帆风顺。2001年，汇祥置业选择了清远作为发展基地后，开始参与当时清远市政府正在推行的旧城开发工作。他们与政府达成了意向，买下了旧城区市中心约8万平方米一个地块，考虑到当时周边已经有多个购物中心在建，于是就转为建设物流采购基地。这个地块规划为一个集采购、批发、会展、设计、酒店、住宅等多种功能为一体的、占地16.6万平方米的一站式建材家居购物中心，名为汇博美居广场。

　　但是由于拆迁过程复杂，他们仅拆迁工作就用了近三年的时间，在这个过程中，他们一户一户地去和住户谈，光谈判过程就花了一年半。直到去年12月，一期工程才拆迁完毕。不过今年，他们有望迎来收获期——首期约3万平方米建筑面积的商业部分开始招租，预计11月开始试营业，只要首期的商业一炮打响，之后的胜利果实已经可以预期。这个项目将作为长期持有，只有20%的商铺会出售，其余的都留作自己经营，预计5年后才开始到达回收期，前期主要是在做“蓄水养鱼”和培育市场的工作。目前一期招商有2/3营业面积已落实，商户都是来自珠三角的著名建材厂家。

　　朱高峰表示，在三线城市进行开发，空白点很多，容易出规模效应，有利于公司的起步发展。例如地块可以选择市中心，而且政府在拆迁的时候也会从旁协助。又例如在遇到了国家宏观调控后，可以通过与当地银行进行全方位的合作来取得支持。目前他们的资金链结构是一期预计投入1.6亿元左右，公司已经投入8000万元，银行贷款为6000万元，而一期的商铺会有部分推出市场销售，预计又可以回收数千万元的资金。商业地产最为头痛的资金问题，在他们看来似乎解决得轻而易举。城市形象大使

　　汇祥置业的何先生认为，由于三线城市都会存在以往定位不清晰的特点。因此，他们在招商的时候，首要做的不是推介产品，而是向各方的客商推广城市的定位和特色。“我们现在做的其实有点类似清远的城市形象大使”，何先生笑称：“要说服珠三角的大厂商到我们的项目设点，光说项目的硬件、软件是不够的，你一定要能够为他们提供一个有潜力的市场，有足够的数据来改变他们对清远的认定形象，才可能把他们成功地拉过来。”

　　根据清远市建设局发布的年鉴计算，清远每年的家装市场营业额就达到3.2亿元左右，加上众多的商业、办公楼建筑

装修，预计每年的营业额约5亿元左右。而在清远的源潭县，目前已有珠三角约15家知名建材生产商，如东鹏、新中源等在那里设厂。但是在清远本地，记者逛了多个建材、家居市场，发现都仍然是类似大排档式的零散经营，最大的市场面积只有7000平方米左右，产品档次质量也参差不齐。

　　汇博美居广场的计划是通过规模及软硬件方面的优势，占据本地市场至少5成以上的份额，进而辐射到整个粤北片区。“占据清远本地市场只是我们短期的目标，单凭一个清远市场，是容纳不了我们这么大规模的采购中心的。立足清远，借助107国道的交通优势以及珠三角知名厂商品牌整合的优势，辐射整个粤北片区，带动这个区域范围内建材物流业的发展，才是我们的最终目标。如果这个模式成功的话，我们当然会继续把它复制到外地，但这是后话了。”何先生表示。面临三大困难

　　“我们是从商家变为为商家提供经营场地的开发商，又是从相对发达的地区进入不太发达的地区开发地产。在这个过程中，心态的转变很有必要。”汇祥置业的何先生表示。

　　进入三线城市，面对的困难主要有三类：一是正在发展中的城市，不像已经发展起来的城市那样，一切都有章可循，流程清晰。二是要处理本地化和外来文化的平衡点。如果项目理念太超前会很难融入本地市场，而如果没有先进的理念和运作手法，那么又会混在同类产品中无法脱颖而出。三是在三线城市开发，会遇到很多模糊的因素，有时在做预算时会很头痛，因为在过程中会有很多突发状况，这些风险和成本难以预测。例如他们在拆迁过程中，就因为被拆迁的居民存在抵触情绪，延长了工期，也加大了成本。

　　“我们对清远的未来发展很有信心。这信心不是说说而已，是整个珠三角发展的趋势所决定的结果，不少建材商、开发商也选择了和我们一致的方向，我们并不是孤独的拓荒者。”何先生最后以一句话总结他们在三线城市发展的体会。