|
本报记者冯胤颖发自上海
“营销代理机构的生意正在被中介蚕食。中介企业的王牌是有客户资料，而开发商看中的就是谁能销得更快。”
因为这种客户资源，开发商更愿意把独家代理权交给中介企业
一个志在必得的独家代理案子被抢走了。陈桦(化名)最近颇为失意。多年的营销代理机构的“操盘”经验，并没有帮助他获得成功,而最让他郁闷的是他败给了一家知名的品牌中介。按照以往的经验，中介企业想要获得上海的住宅楼盘，尤其是大盘的独家代理权是一件颇为困难的事情。中介的客户
“营销代理机构的生意正在被中介蚕食。”陈桦颇为无奈。“中介企业的王牌是有客户资料，而开发商看中的就是谁能销得更快。”
客户资料来自于中介门店从事二手房买卖的积累,即使是去年才进入上海市场的品牌中介，手中也积累了不少的客户资料，这些客户的购买力大多强劲。而一直服务于这些客户的经纪人也非常清楚他们的需求在哪里。
这样就大大地缩短了积累客户的过程。“在现阶段的销售中，广告和策划的力量已经不像以前那样容易推动销售了，与其做无用功，不如把盘交给手中有客户的人。”一家正在和中介接洽的开发商坦言。
因为这种客户资源，开发商愿意把独家代理权交给中介企业。以前，为了能接到盘，中介企业0.5%的利润都肯做，但是现在这个利润点已经上升到了1%~1.5%左右，甚至更高的能达到3%。
单一的营销代理商的优势在于策划能力，他们的手中并没有那么多客户的积累。因此，强调专业性的营销代理商们在房地产市场的成交量下降的时候，这种优势不再明显。
而中介最为得意的不仅是客户，更是因为它们有门店，“相当于遍布全市的售楼处。”一个疑问是，有多少人会在门店买新盘？谁在销售？
7月15日开盘的“上海新体育广场”，位于普陀区“沪西工人文化宫体育中心”附近，一期推出378套。网上房地产(www.fangdi.com)的数据显示，目前已售的套数为13套。而据该项目的独家代理上海普润房地产顾问有限公司的工作人员告诉记者，加上已收定金尚未签署销售合同的套数，该项目目前的去化率大约为30%。
“目前我们还未动用其他的销售手段，仅仅是通过门店去推这个项目。”普润地产中介事业部副总经理马浩琪显然很得意他的门店的销售能力。从销售量来看，这个数字并不算低。
记者了解到，通常的门店销售的情况是在店内放置楼盘的资料，对进门的客户进行推介，如果客户有意向，就带到案场去看；同时，给一些积累下来的客户打电话进行推销。
而在实施的过程中，不同的中介企业有不同的做法。以普润为例，实施的是“全员销售”，即每个店员都培训进行新房的推广。另一种做法是由专人负责，上海汉宇物业代理有限公司投资部董事钟振威告诉记者，汉宇的投入较为精简，门店有2个人负责，加上案场和售后，一个盘在门店投入的人数大约是10个人。目前，汉宇的目标是在上海代理20个左右的中高档盘。
然而中介企业坦言，门店推介只是一个辅助的手段，传统的销售方式仍然是最有效的。以“上海新体育广场”为例，该项目是由原普陀运动员村项目包装而成，为全装修的小户型。同时此前开发商把该案定在均价12500元/平方米，而在日前开盘时价格下调到10500元/平方米。这些因素都是销售的利好。
马浩琪透露，目前他们正在与香港地区，以及海外中介企业讨论合作，借对方的海外客户网络来进行楼盘销售。而这也是很多开发商希望获得的，他们也希望能找到在海外的代理机构来消化楼盘。一个理想的状态？
中介企业和营销代理机构“抢饭碗”并不是才发生的事。之前，诸如中原等企业就有一手代理的业务部门，但是目前一手代理的比重正在加大。而一些以前只做二手交易的品牌中介也开始涉足城市一手代理部或者投资部，在全国范围，尤其是上海接盘。
而营销代理商们却还没有计划开门店，做二手房交易。“也许有计划，但是营销代理没有做二手房的经验，风险很大，尤其是在现在成交量不振的情况下。”陈桦分析说，他同时表示，在海外并没有营销代理机构，中介企业已经把这方面业务包含了。
存在即合理。物竞天择是另一个合理。在房地产业发生变化的时候，一些企业在适时地调整，行业也在逐渐地分化。中介企业正在不断丰富它的产业链，同样不安分的营销代理机构也在寻找它的突破口。尽管在现阶段，它们并没有感到中介企业的加入会是一个很大的问题。
| 
