苏宁京城甩开扩张大步(图)

　　第11家店顺义店国庆开业

　　计划年底前再开4家新店

　　放言吞下京城四分之一家电市场　　成功上市使苏宁更有信心在今年年底完成对北京市场的布局。本报记者康亚风摄

　　9月，北京。随着中秋、国庆黄金周的迫近，京城家电业暗流涌动，酝酿着又一场激战。作为惟一一家来自外地的家电经营高手，苏宁电器的攻势含蓄而又凌厉。刚刚上市的苏宁在北京的第11家店即将开业，其与北京本地“地头蛇”的新一轮交战已箭在弦上。

　　苏宁铁三角锁定京郊

　　2002年5月1日，发迹于南京的全国性家电专业连锁企业苏宁进入北京市场，并迅速从开始的1家店发展到现在的10家店。但真正使苏宁在北京发展插上翅膀的是苏宁在深交所的上市。

　　2003年苏宁电器净利润9890万元，转型后成熟稳定的盈利支持了苏宁的高速发展，最终推动其成功上市。

　　7月21日，苏宁电器在深交所成功上市，随即成为当日的最高价股。苏宁上市后从股市融到了多达数亿元的巨资，而在苏宁全国连锁体系中占有重要地位的北京当然是资金重点投放地区之一。这也注定了2004年将是北京苏宁发展最为关键的一年。

　　目前，苏宁正在紧锣密鼓地为第11家连锁店的开业做准备。这也是苏宁的第三家郊区店，选址顺义。它的开业将标志着苏宁郊区战略框架已基本搭建成功，通州、大兴、顺义已成为苏宁锁定京郊的铁三角。苏宁电器也成为首家进驻顺义地区的家电连锁企业。

　　北京布局初现雏形

　　尽管发迹于江南，但是北京、上海、广州始终是所有企业绕不过的制高点。而北京作为中国的政治、经济、文化中心，对企业更有着特殊的意义。

　　据了解，苏宁计划年底前在北京再新建连锁店5家，使苏宁在京店面数达到15家，形成全面开花的格局。届时，苏宁将完成对北京市场的布局，基本覆盖北京城八区及部分郊区。

　　苏宁进京同时将苏宁“至真至诚”的服务理念、3C电器模式带到了北京，使消费者切身享受到苏宁的阳光服务。苏宁通过诚信经营、优质服务赢得了消费者、供应商及社会的认可，获得了“北京市诚信单位”、“北京市消费者信得过单位”、“2003年北京电器连锁最佳成长奖”等一系列殊荣。

　　雄心勃勃的苏宁今年在北京的销售目标是占有北京家电25%左右的市场份额，并建立与之配套的服务网点及物流配送体系。

　　发家史

　　连闯三关终成家电巨头

　　7月21日，苏宁电器在深交所成功上市。14年前张近东创办的一家空调专卖“小门脸”最终成为一家耀眼的公众公司。

　　靠着“薄利多销”的经营原则，苏宁电器创业仅两年就创造出5亿元的销售额。

　　树大招风的苏宁电器随即遭遇到了发展中的第一次挑战。上世纪90年代初依靠淡季吃进的大批低价空调，以及买断经营等策略，苏宁实现了当年3个亿的销售额。

　　经此一役，苏宁奠定了全国第一空调经销商地位。

　　但是，苏宁很快遭遇到空调的寒冬，原来高达30%的利润率降到了6%-8%，甚至更低。2000年，苏宁在沿袭空调经营的基础上，开始全面转向综合家电的全国连锁经营。苏宁逐渐在全国范围内搭建起“连锁经营平台”。由此，苏宁开始了全面扩张。根据连锁发展规划，北上北京，挥师入沪。全面扩张的苏宁度过了发展中的第二次挑战。

　　此时，苏宁的传统优势依然来自空调销售。2003年，苏宁电器主营业务利润中，空调产品贡献了40%，而综合家电产品的营销经验不过四年。今年3月15日，苏宁南京山西路3C航母店正式开业。借此，苏宁将经营范围成功扩展到了手机、电脑、数码为代表的信息家电和通讯器材，成功度过第第三次挑战。

　　从经营空调批发，到综合电器，再到信息家电的开拓。从在南京商界弄潮，到今日连锁全国，成为全国家电巨头，苏宁在短短数年中已经有了多次漂亮的飞跃。

　　苏宁探营

　　快速送货有奥秘

　　苏宁是如何保证商品快速送到消费者手里？

　　苏宁华北区总监范志军透露，物流配送是商业运行的核心支撑。

　　苏宁没有采取简单的“外包作业”模式，而是坚持自建体系、自主管理的方针。

　　苏宁目前在全国拥有1个全国、6个地区与27个城市的配送中心、45个远程配送点，形成长途配送到市、短驳配送到店、零售配送到户的三级配送运行模式。范志军说：“零售配送到户是苏宁物流最关键的环节，现在我们能够保证在12小时内对半径80-150公里范围内的零售顾客送货上门。”

　　链接

　　苏宁北京扩张表

　　2002年3家连锁店

　　5月，安贞桥店开业

　　6月，地安门店开业

　　10月，联想桥店开业

　　2003年增至7家连锁店

　　1月，广外店开业

　　4月，朝阳路店开业

　　6月，石景山店开业

　　11月，通州店开业

　　2004年目标15家连锁店

　　4月，汉华店开业

　　7月，花园桥店开业

　　8月，大兴店开业

　　10月，顺义店开业

　　本版撰文/本报记者赵燕平

　　人物对话

　　“苏宁具有绝对价格竞争力”

　　苏宁华北区总监范志军称，价格优势来自于采购和管理成本优势

　　坚持薄利多销策略

　　新京报：北京可以说是全国家电零售竞争最为激烈的城市，每到黄金周必有一番价格恶战。苏宁如何应对？

　　范志军：关于价格竞争，苏宁一贯的主张是，在为消费者、为社会、为供应商和企业带来价值的基础上，展开持之以恒的薄利多销价格策略。在价格方面，北京苏宁依托全国连锁，有上游采购资源的绝对优势；在全国范围内统购分销、品牌买断、产品机型的定制包销等手段又决定了苏宁在许多产品上有绝对价格的优势。

　　采购成本的优势、管理成本的优势自然使苏宁拥有零售价格的优势。

　　新京报：您讲得太专业了。您能直观地讲一下苏宁低价来自何处吗？

　　范志军：我给你举个例子吧。苏宁在空调淡季时打数千万元货款给工厂，采购大批空调。这就是苏宁在90年代初期首创的一种独特的营销模式———淡季打款。苏宁以预付款的形式，当然可以从空调厂家那里拿到极为优惠的价格。

　　与供应商协同营销

　　新京报：似乎淡季打款这一招还不足以形成足够低的价格吧？

　　范志军：苏宁一直秉承薄利多销的宗旨，追求以更低的价格为顾客提供更优质的产品。以这个理念为出发点，定制、买断、包销等多种采购手段，都是苏宁低价的坚实基础。这样苏宁的单位产品成本进一步降低，与竞争对手相比，苏宁具有绝对的价格竞争力。另外，苏宁经常与厂家联合，花几个亿或者上十亿元买断或包销一款或几款畅销机型，因为量大而获取价格优势。

　　新京报：苏宁与供应商之间如何合作？

　　范志军：苏宁从发展之初就一直非常注重与供应厂商的合作，通过合作使双方提高竞争力。这种合作的直接结果就是成本的降低。同时有利于品牌在全国范围内的推广、培育。苏宁与供应厂商合作的领域包括几个方面：第一，双方合作进行产品销售。苏宁在全国销售平台上销售其品牌产品，同时品牌厂家给予苏宁最低价。第二，双方共享物流系统，节约成本。第三，双方采购平台嫁接，节约采购。

　　第四，双方信息资源共享，更好地服务顾客。

　　苏宁与供应厂商的协同营销源远流长。无论是做空调专营，还是综合电器销售，亦或3C经营，苏宁始终与供应厂商精诚合作。从创业之初与春兰、华宝等一个或多个品牌合作，到后来与产业中领军企业全面合作，再到与传统家电、信息家电领域知名企业全面合作，苏宁已走向与供应厂家的全面协同营销时代。

　　练好内功保证扩张

　　新京报：我知道苏宁在2004年制定了一个非常大的扩张计划，包括北京也要新开好几家店。苏宁是如何在快速扩张的同时保证各环节协作一致呢？

　　范志军：综合化、连锁化是大势所趋，但能否做强做长，取得经济效益和社会效益的双丰收，取决于内部管理这张王牌。苏宁首先在内功上下足了功夫，扩张也就有了保证。因此在工商合作、顾客服务、员工管理、社会公益等方面均形成了积极进取、务实求真的企业文化。

　　在连锁发展中，苏宁始终把人才吸纳和培养机制作为一张重要的王牌。苏宁斥资数千万元，启动“1200工程”，在全国40多所高校公开招聘1200名优秀的应届大学本科毕业生，并准备用两年时间把这些人才培养成企业的中层骨干力量。

　　苏宁的人才生力军造血工程，使苏宁拥有了最有力的武器。