苏宁首破顺义商业谜局(图)

　　顺义首家家电连锁店十月开业

　　拥有多家上市大企业的顺义是北京社会消费品零售额最高的郊区。同时因为首都国际机场的缘故，顺义也是开放程度最高的郊区之一。但是直到今天，顺义的商业企业主要还是本乡本土的三大企业，与其他行业国内外知名企业林立的局面形成鲜明对比。而家电连锁巨头苏宁电器的入驻则是解开顺义这个商业之谜的第一把钥匙。

　　看中富庶开放的顺义

　　目前顺义已经形成五大产业群落，即以空港工业区、北京天竺出口加工区为依托的空港高科技产业群落，以北京汽车生产基地、林河工业区为依托的现代制造业产业群落，以燕京、汇源、鲲鹏等企业为代表的都市型饮料食品产业群落，以空港物流基地、潮白河旅游产业带、温榆河绿色生态走廊为载体的现代服务业产业群落，以三高农业示范基地为代表的现代农业产业群落，构建起强有力的产业支撑体系。

　　强大的企业群体使得顺义成为北京最为富庶、市场最为广阔的地区之一。然而，与其他行业相比，顺义的商业企业尽管实力也比较强劲，一些企业甚至已经走出顺义进军其他区县，但相对来说却要独立一些。目前顺义的商业企业主要是以西单商场、隆华为代表的国合商业，不仅北京之外的国内外大型零售企业没有进入，就连北京本土的商业巨头也鲜见踪影。

　　郊区战略框架显形

　　尽管顺义本土商业足够强大，但是定位全国连锁的大型企业不可能放过这个前景如此广阔的市场。而刚刚从股市融到巨资的苏宁电器就是这些雄心勃勃的企业中勇于吃螃蟹者。

　　自从2002年进入北京后，每一个店的开业都为苏宁电器奠定在京城的龙头地位起到举足轻重的作用。尤其是苏宁电器在京开设的第一家电器连锁店———位于北三环安贞桥附近的苏宁电器安贞店使“苏宁电器模式”一度成为京城家电商家模仿的标版。2004年苏宁电器进一步在三环沿线进行布点开店。而位于京南大兴区黄村镇的大兴店开业标志苏宁电器真正迈出了郊区发展的步伐。大兴店开业后在当地市场的龙头地位使得苏宁电器对郊区发展充满信心。

　　2004年是苏宁在北京发展最为关键的一年。苏宁计划在年底完成对北京市场的布局，店面数达到15家，基本覆盖北京城八区及部分郊区。苏宁北京今年的目标销售是30亿元，占有北京家电25%左右的市场份额，并建立与之配套的服务网点及物流配送体系。富庶而开放的顺义正是这个恢宏计划的重要组成部分。

　　精心打造3C模式

　　即将开业的苏宁电器连锁顺义店位于顺义区新顺南大街怡馨家园4号楼，是苏宁在京的第11家店，也是苏宁第三家郊区店。经过通州店和大兴店的成功运作，苏宁于今年8月正式定址顺义，顺义店的开业标志着苏宁郊区战略框架已基本搭建成功，通州、大兴、顺义已成为苏宁锁定京郊的铁三角。苏宁电器也成为首家进驻顺义地区的家电连锁企业。

　　苏宁顺义店租赁面积达5000平方米，严格按照苏宁首创的3C模式打造，共三层。主要经营传统家电、通讯、电脑等3C电器，苏宁特别加大了信息家电的经营面积，信息家电所占的经营比重超过1/3.建成后的苏宁顺义店将是顺义地区档次最高、经营面积最大、经营品种最齐全的3C电器单体店。

　　苏宁探营

　　家电营销四大新思维

　　与300多家供应商建立牢固合作关系，追求综合竞争力

　　苏宁目前的主要营销模式有三种：进销差价；安装维修服务收入；为供应商提供商品促销、展示和推广等服务取得的收入。但是这还不足以概括苏宁的全部内涵，在苏宁发展的14年里，苏宁开创了一条崭新的家电营销模式。

　　新思维一：与厂商建立战略联盟

　　从销售第一台空调起，苏宁的经营风格和苏宁电器连锁集团董事长张近东的个人信用得到了很多厂商的认可。苏宁借此与厂商建立了稳定的合作关系。

　　苏宁为厂家及供应商提供长期稳定的技术服务，减轻厂家及供应商的市场压力，使其更加有精力专注于技术的改进与研究，生产出更具竞争力、更具市场的产品。因此，苏宁赢得了业内厂商的广泛赞誉与口碑。

　　到目前为止，苏宁已与300多家供应商建立了稳定的合作关系，并且与这些知名家电企业建立了总部对总部、企业对企业的战略联盟。这种联盟在国内是独一无二的。众多上游厂家与苏宁的战略合作构成了苏宁快速发展的基础。

　　新思维二：普惠营销—天天特价

　　2002年底，苏宁正式改变常规营销模式，推行“天天有特价，时时有惊喜”普惠营销模式。

　　“天天有特价，时时有惊喜”销售模式打破了原来周末消费的常规———商家周末才大搞促销，消费者也喜欢选择在周末采购。随着消费者购物观念的改变及对购物环境的要求，周末集中式消费越来越不适应现代人的习惯。因此，苏宁凭借强大的资源优势及价格优势，推出“天天有特价，时时有惊喜”活动，不论是周几，只要到苏宁，就能买到与周末一样的特价产品。苏宁还会推出多种优惠活动，让消费者每天都能享受到优惠。

　　新思维三：专业自营与专业服务

　　在苏宁进驻各地的筹备工作中，苏宁服务体系当数急先锋。苏宁把服务当做一种产品进行创新设计、推广销售，使得自营服务成为苏宁连锁全国、享誉家电流通行业的核心竞争力。可以说，服务是苏宁手中的一张王牌。苏宁自信，专业自营服务将彻底改变目前家电市场服务的现状及理念，使消费者享受到应该享受的、超值的服务。

　　无论是采购、配送还是售后服务，苏宁都实施全过程监控，苏宁为消费者提供的是集售前、售中、售后于一体的全程服务。苏宁的连锁体系中，从事服务的后台工作员工占公司员工总数的三分之二。

　　30000多名物流、设计、安装、调试、维修人员分布在全国150多个连锁服务中心。

　　新思维四：连锁规模与价格优势

　　从企业经营的风格来看，苏宁的连锁经营给家电行业吹来了一股新风，把家电行业从过去单一的、虚无的价格战提升为资源、人才、管理及服务支撑下的“价值战”，即基于服务、管理、物流、信息、价格等方面的综合竞争力的较量。“价值战”追求系统全胜，也就是追求综合竞争力的胜利。在单个方面，如价格、服务、管理、物流、信息等方面，更追求胜过对手。因此，“价格战”只是“价值战”的一个层面而已。

　　尽管苏宁在价格上拥有诸多优势，但苏宁反对一味地以价格手段应对市场，更不赞成以价格竞争作为扼杀同行的手段。损伤对手必将损害行业的健康发展，最终是损人不利己。

　　苏宁电器是首家进驻顺义地区的家电连锁企业。

　　顺义店是苏宁在京的第11家店，也是第三家郊区店。顺义店的开业标志着苏宁郊区战略框架已基本搭建成功，通州、大兴、顺义已成为苏宁锁定京郊的铁三角。

　　苏宁与300多家知名家电企业建立了总部对总部、企业对企业的战略联盟。这种联盟在国内是独一无二的。众多上游厂家与苏宁的战略合作构成了苏宁快速发展的基础。

　　“天天有特价，时时有惊喜”销售模式打破了原来周末消费的常规。苏宁把家电行业从过去单一的、虚无的价格战提升为资源、人才、管理及服务支撑下的“价值战”。

　　“对商业体系来说，竞争是必需的，但是过度恶性竞争又会伤害到投资者的利益。政府的作用就是在这个过程中找一个平衡点。作为试点，顺义引进了苏宁，那么下一步引进其他家电专业连锁企业时，就要更加审慎。”

　　人物对话

　　“顺义有整体商业规划”

　　顺义区副区长王海臣表示，政府会保护投资者利益，避免过度恶性竞争顺义区副区长王海臣说，过度恶性竞争会伤害投资者利益。

　　苏宁电器的开业标志着顺义的零售业进入了一个崭新的阶段。这是近年来国内外知名连锁品牌首次进驻顺义。在苏宁电器顺义店开业之际，记者采访了顺义区主管商业的副区长王海臣。

　　新京报：苏宁电器是近年来第一家进入顺义的知名连锁企业。因此，对多数人来说，顺义的商业还是一个比较陌生的领域，您能简单介绍一下顺义的商业环境吗？

　　王海臣：顺义的商业基本上是以国合商业占主导地位，也就是一商局和二商局下属的一些企业。现在顺义比较大的几家企业有北京西单商场顺义联营大楼、北京隆华购物中心等。这几家企业都是非常有实力的本土企业，也具备了走出去的实力。一些企业已经在怀柔等地开了连锁店。

　　新京报：您如何评价顺义现有的商业企业和商业系统？

　　王海臣：同北京其他郊区、县相比，顺义的几家大型商业企业还是比较有实力的。但总的来说，顺义区的商业业态、业种布局还不够。以国合商业为主的商业体系必须引进新的商业力量，区政府对此也非常重视。区主要领导对商业也非常懂，区委书记曾长期担任财办主任的职务，因此对商业的要求也比较高。

　　新京报：那么顺义对商业企业引进的政策是怎么样的？

　　王海臣：顺义商业必须引进外来力量，这是所有人的共识。但是引进什么（业态），引进多大（的企业），何时引进，必须由政府来控制。

　　对商业体系来说，竞争是必需的，但是过度恶性竞争又会伤害到投资者的利益。政府的作用就是在这个过程中找一个平衡点。作为试点，顺义引进了苏宁，那么下一步引进其他家电专业连锁企业时，就要更加审慎。

　　新京报：顺义对商业有没有一个宏观性整体规划？

　　王海臣：有。顺义是北京第一个制定商业整体规划的郊区（县），并且率先成立了顺义区商业规划办公室进行管理。实际上，许多大企业像易初莲花等在苏宁之前都已经有意向在顺义开店。但是顺义区政府对此的态度是在底数未清的情况下必须审慎。开放并不意味着无序竞争，必须建立听证制度，必须报批。政府在社会管理和经济管理上要有所作为，这也是对投资者利益的保护。

　　新京报：您如何评价顺义商业的未来？

　　王海臣：顺义是个大市场，社会消费品零售总额在所有郊区、县中都很靠前。而在北京未来的规划中，顺义又占有很重要的地位，说句夸张的话，新顺义就等于新北京。北京市已确立了“两轴、两带、多中心”的城市空间发展格局。顺义处于“东部发展带”的重要节点，是“多中心”之一，承担现代制造业、空港物流、国际交往、生态旅游的城市职能。可以说顺义是整个东北郊的商业中心，将辐射带动周边其他地区共同发展。总体而言，苏宁进驻顺义是好事，对顺义商业是一个触动，必将打破顺义现有的商业格局，带动顺义商业的发展。