寿险营销体制裂变 保险代理人有了“娘家”

　　近日，随着新华人寿保险公司旗下两家保险代理公司的成立，1800名保险代理人由推销员变成保险公司员工，不仅有固定底薪，还和保险公司签订正式劳动合同。这在保险行业尚属首次，业内人士表示，12年前由美国友邦带入中国的保险代理人营销体制，面临着新的突破。

　　中国保险市场上推行10年之久的寿险代理人制度开始发生裂变。

　　保险代理人有了“娘家”

　　本月中旬，新华人寿保险公司分别在云南和重庆成立了两家保险代理公司———云南新华保险代理有限责任公司、重庆新华保险代理有限责任公司。两家代理公司的注册资金均为500万元。新华人寿都是控股90%以上，其余由公司数名高层管理人员持股。

　　两家代理公司的成立在保险业界本来是一件极普通的事，但令人瞩目的是，原新华人寿昆明分公司和重庆分公司的1800多名个人业务营销员全部被剥离，成为新华保险代理公司的专业销售人员。同时，这种剥离，还使新华保险的代理人从原来与公司简单的“业务代理关系”，变为“聘用关系”。

　　据新华人寿有关人士介绍，在这种新的体制下，保险代理人不仅有300元~1200元不等的固定底薪，还和保险公司签订正式的劳动合同和享有国家规定的社会福利保障，以后，还将允许公司高层或优秀员工持股。这在保险行业尚属首次，代理人这种“身份”的变化，意味着中国保险市场上推行10年之久的寿险代理人制度开始发生裂变。

　　“人海战术”弊端突现

　　眼下，国内寿险业盛行的“佣金制”个人营销体制，由美国友邦保险12年前带入，并一度成为寿险业营销主渠道，眼下整个寿险业80%以上的保费规模是由寿险代理人销售的。截至目前，全国的寿险代理人大军已扩充到了140多万人。

　　但这种以“人海战术”为主导的营销体制越来越显出弊端，有业内人士坦言，“由于进入门槛比较低，寿险代理人的素质参差不齐，再加上不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些寿险代理人为了提高收入，就只好急功近利，误导或诱导消费者投保，致使损害保险公司形象的事频频发生。”

　　同时，保险公司与代理人之间相对松散的“佣金制”关系，造成代理人队伍流动性比较大。代理人每卖出一份保单，即可拿一定比例的佣金，而且在前几年时间内将佣金全部提完，这样，就使代理人在转换保险公司时，没有了后顾之忧，而一份寿险的保险期往往长达二三十年，代理人的频繁流动，影响到寿险的售后服务。

　　保监会主席吴定富曾一针见血指出：保险代理人没有归属感，是一支短期队伍，这恰恰与保险公司发展的长期战略相悖。新华人寿指出，与其花大量人力物力管理“代理员工”，不如花一点成本稳定一下自己的代理人队伍，让其真正成为自己的职工，这对公司长期发展有利。这一切，都促使保险公司思考代理人营销体制的进一步变革。

　　用3至5年时间以三种方式分流现有营销人员

　　一是保险公司留一部分；

　　二是专业中介公司、代理公司吸收一部分；

　　三是允许业绩特别突出、有一定实力的，自愿组建合伙制代理企业，或者依法设立个人代理企业。

　　140万代理人有望走出边缘化

　　新华人寿在重庆和昆明的试点，受到了不少保险代理人的欢迎。“和保险公司的内勤人员相比，我们是保险公司的营销主力，但却没有享受到相应的稳定待遇，是保险公司的‘边缘人’”，某保险公司的代理人徐小姐向记者抱怨，“希望广州也有保险公司搞这样的试点。”

　　那么，这种“公司制”的营销模式是否会推广到全国140万寿险代理人呢？对此，大部分保险公司的负责人持冷静观望态度。

　　中意人寿总经理黄金财表示，新华人寿的做法无疑是对现有寿险营销体制的一种突破，但由于目前保险代理公司的发展也存在许多不确定因素，因此，这种模式的未来走向还难以确定。

　　而太平洋安泰人寿广州公司总经理黄元凯则表示，不管哪种营销体制，都不能脱离有效的激励机制，代理人的收入必须与绩效挂勾。也有业内人士认为，代理人成为“员工”后，对追求稳定的代理人有一定的吸引力，但由于管理成本的增加，因此，代理人的提成比例会降低，也面临着新的考验。

　　保监会持支持态度

　　保监会对新华人寿的试点持支持态度。据悉，保监会也正与劳动和社会保障部协商，考虑将全国140多万寿险营销员纳入《劳动法》调整的范围，以明确营销员的法律地位，保障其合法权益。

　　保监会有关负责人表示，要放手让保险公司大胆探索，未来中国保险代理人体制应该是职业化和专业化的，代理人应像律师、注册会计师一样获得尊重。也许，保险代理人走出告别边缘化身份的日子不远了。