教育出海“卷”在起点：教汉语的LingoAce，正在模仿VIPKID

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　　编译/王晓寒

　　来源：志象网（ID:passagegroup)

　　“双减”政策之后，也有幸运儿。

　　2021年12月，LingoAce获得了由红杉资本印度领投的1.05亿美元融资，距其B轮融资（5500万美元）仅过去了短短几个月。LingoAce的总融资超过了1.8亿美元，是东南亚地区融资额最高的教育科技公司。

　　不过，LingoAce的研发大部分在北京和武汉。

　　受疫情影响，LingoAce等教育科技公司获得了爆发式增长。LingoAce称，自2019年底以来，其全球购买量增长了4000%，自2020年以来东南亚地区的购买量增长了2000%。迄今为止，LingoAce已在100个国家和地区出售了超过400万节课程。

　　但是，仅靠资本并不能帮助LingoAce占领东南亚市场。

　　2021年，LingoAce的多个本土竞争对手都获得大额融资。为成人提供中文课程的印尼教育科技公司Cakap，去年12月获得了1000万美元融资；总部位于新加坡的T-Lab，去年9月筹集了160万美元资金。

　　在针对儿童的边玩边学普通话学习课程上，LingoAce还有着更直接的对手，中国的VIPKid旗下Lingo Bus和新西兰的悟空教育集团。总部位于中国的教育科技公司已经在海外开展业务，它们正在寻找替代收入来源，从而加剧竞争。

　　这意味着，LingoAce必须提供一些新的不同的课程产品，目前它正在尝试线下课程和英语课程。2021年，LingoAce推出了游戏化学习英文的课程产品English Live，并在在新加坡的111 Somerset设立了一个补习中心，为小学5年级和6年级的学生试行线下教学项目。

　　“在业务的前4、5年，我们专注于汉语这一门学科，并专注于3到15岁这个年龄段。对于年幼的孩子在学习一门语言时，需要用更具互动性的不同学习方式来吸引他们的兴趣。如果这是一个非常无聊的学习旅程，那他们可能会放弃，对吧？成年人自律性更强些，但对于年轻的学习者来说，他们需要享受学习过程。”LingoAce创始人兼首席执行官姚辉表示，“如今，在这个合适的时机，我们考虑到未来的发展，建立了第二个增长引擎——英语教育市场。“

　　但在英语教学中成长远非易事。“与普通话相比，英语教育是一个竞争更强的市场。可能最初会增加一些收入，但LingoAce能在英语教学方面取得与普通话教育类似的成绩吗？”熟悉LingoAce的投资者Rahul Maheshwari反问道。

　　毕竟，英语学习服务机构太多了，从占据着英语学习应用程序市场最大份额、估值24亿美元的独角兽Duolingo，到游戏Quiz Your English，再到英国文化协会。 

　　竞争只会越来越多，中国“双减”政策出台后，越来越多资本流向印度、东南亚等其他地区。

　　“尽管中国的教育科技因监管而关闭，但大多数基金继续看好教育科技，相信它们有可能带来更低的成本和更高的优质教育机会。许多资本对东南亚教育科技行业都有着浓厚兴趣，尤其是那些已成功在东北亚教育科技领域成功投资，并了解构建此类模型的好处的投资者。”帮助AC Ventures投资了印尼教育科技平台CoLearn的Jeremy Sianto说道。

　　新加坡教育网络创始人兼董事总经理Michael Klemm指出，部分中国教育科技公司已经在东南亚特别是新加坡设立办事处，还有一部分正打算进入东南亚市场，因为他们正在寻找替代的收入来源。 

　　这对LingoAce有什么影响？Maheshwari认为，LingoAce只能想要发展壮大，或许需要继续多元化到更多语言，或者会增加其普通话产品。“LingoAce会像以前那样扩展其他语言课程吗？还是努力成为全球化的汉语学习组织？”

　　中文教学

　　LingoAce是一位希望自己孩子能够学习母语的父亲创办的。姚辉的儿子在新加坡长大，在英文环境中成长的孩子很难学会普通话，姚辉的儿子便成为了LingoAce的第一个学生。

　　因此，LingoAce很自然地以用户为导向制定课程，与涉及记忆的传统汉语学习形式不同，LingoAce通过动画互动游戏进行教学，使用游戏化和AI。

　　一堂课可以从虚拟游乐场或花园开始，孩子们在老师的指导下点击风景并玩不同的文字游戏。这些一对一课程或小组课程时长为25分钟至1.5小时，每节课21新元（15美元）起。

　　姚辉说：“学习一门新语言不仅仅要学会词汇或语法，你还需要练习。在学习中和辅导老师一起练习中会起到非常重要的作用，其他科目中导师可能会有所帮助，但不如语言学习那么重要。”

　　根据2021年中国教育部统计，目前有2500万人学习普通话作为第二语言，超过2亿人在国外学习汉语。另外，西方人似乎最热衷于普通话的学习。中国科学院的一项调查显示，北美和欧洲的孩子学习普通话的热情最高。接受调查的儿童中近60%在这两个地区学习普通话。

　　姚辉称，LingoAce超过 50%的客户位于美国、欧洲、加拿大和澳大利亚，其中美国是其最大的市场。许多父母对促进跨文化教育感兴趣，并承认普通话是一种全球语言，将为他们的孩子开辟职业前景。

　　与LingoAce一样，Lingo Bus的大部分客户也在美国。事实上，VIPKid新加坡总经理、Lingo Bus负责人Liu Yang并不认为东南亚是汉语学习的大市场。

　　Liu Yang将其原因归结为Lingo Bus的一对一课程模型。如果没有团体课程选项，Lingo Bus会寻找消费能力更强的客户，这些客户通常居住在美国、加拿大、欧洲、澳大利亚。美国父母在孩子补习费用上平均每月花费400美元，而新加坡父母的平均花费是155新元 - 255新元（115美元至190美元）。

　　LingoAce的课程按年龄组分类，但Lingo Bus根据熟练程度对其课程进行分类。“年龄并不是熟练程度的良好指标，”Liu Yang说，“例如，一个美国家庭的6岁孩子和华裔家庭的6岁孩子的熟练程度可能会不同。这就是为什么提供试用课程（LingoAce和Lingo Bus都提供）可以帮助评估学生的能力，并为他提供最合适的课程。”

　　建立联系

　　LingoAce透露，其60%以上的新客户来自推荐。但是，它拒绝透露留存率。姚辉指出，新加坡能成为LingoAce在东南亚的最大收入市场，很大一部分原因是由于推荐。

　　12岁的Lillian，参加了LingoAce与新加坡教育部一致的混合课程，该课程包括工作日1.5小时的在线课程和周末在LingoAce补习中心进行的1.5小时线下教学。作为今年在新加坡小学毕业考试 （PSLE） 中攻读高级中文科目的小六学生，Lillian 表示，LingoAce 的课程更吸引人。

　　“LingoAce不会只关注进度表和作业，这里有游戏，老师很好。老师会根据我们的表现给星星打赏，我们可以累积星星来换取礼物。”

　　但孩子要学习，最终需要好的老师。

　　在LingoAce上，教师大多来自中国。他们需要获得专业认证的学位，并以中文为母语，还需要具有教学经验。LingoAce拥有一支由4，500名认证教师组成的团队，声称有严格的筛选程序——LingoAce说教师的招聘成功率仅为2%。

　　在LingoAce平台上，教师们的教学质量会受到监控。“我们使用人工智能技术对每一节课进行分析，以确保教学质量。例如，课堂上是否有互动？是否有笑脸？我们有算法来进行评价。如果一个班级被评为一星或两星，我们的教师运营团队将观看视频，并给出最终评级。如果表现不佳的人在培训后没有真正改善，我们可能会让他们离开。”姚辉说。

　　LingoAce的线下课程则将这种严谨性向前推进。在其补习中心有一个公共区域，家长和学生可以在这里交流。教室与公共区域分开，提供隐私。学生在小班中与同龄人和老师面对面互动，将通过交互式幻灯片的在线学习和线下课程学习相结合。

　　“我们认为课堂上的社交联系也非常重要。让学生不仅可以向老师学习，还可以和同龄人一起学习，玩得开心，互相交流。”姚说。如果线下试点测试成功，LingoAce可能会在其他市场复制这种模式。

　　“拥有一个线下学习中心很好，因为在教育方面，服务和互动很重要。但管理成本将会很高，使得线下教学难以扩展，”Lingo Bus的Liu Yang说。

　　印度顶级教育技术平台也在关注这种线上线下混合教学的模式。“一些线下教学会让客户更有信心，但它不可扩展。”投资者Maheshwari说。

　　这就是LingoAce将其语言学习产品扩展到英语的原因吗？

　　超越中国和汉语

　　凭借其在普通话教学方面的吸引力，LingoAce于2021年10月推出了English Live，主要针对欧洲和东南亚，应用其现有的教学理念和方法。

　　据英国文化协会估计，2019 年全世界有15亿人都在学习英语。

　　“虽然课程结构非常不同，但制作过程非常相似，因为也要使用游戏化、动画等。这就是为什么我们可以如此快速地建立英语学习App和团队，因为所有这些都是可重复使用的。”姚辉说。 

　　在VIPKID、DaDaABC关闭了其以中国为中心的英文教学产品后，LingoAce还能够利用他们所辞退的美国、加拿大和英国的英语母语教师人才。

　　“我已经为VIPKid工作了五年，但现在我减少了VIPKid上的工作。每周在VIPKid教大约20节课，每天从早上六点教到九点，除了星期一。然后在下午12：30到3点，我在LingoAce上教书，”四十多岁的美国人露西说，“我在LingoAce每周教大约45节课。” 

　　如今，VIPKid团队在Lingo Bus上加倍努力。“如果没有双减政策，我认为未来两三年VIPKID仍将保持高速增长；Lingo Bus仍将是一个小婴儿，因为与英语学习市场相比，中文学习市场很小，”Liu Yang说。

　　悟空教育集团似乎是另一个从中受益的国际参与者。其创始人兼首席执行官Vicky Wang表示，新的教师供应有助于加强其团队。“双减政策后，中国很多人才和专家离开了专注中国本土市场的教育科技公司，加入了悟空。”

　　但是，LingoAce的英语教学能走多远呢？

　　姚辉说，LingoAce也有机会向学习中文的学生追加销售英语课程。“我们确实看到了非常强劲的交叉销售。我们在东南亚和欧洲拥有相当大的客户群，他们正在学习普通话，但除了他们本国语言之外，他们可能还需要第三种语言。这也是我们向他们交叉销售英语的原因。”

　　但来自美国和英国的英语母语教师的成本高于来自中国的普通话教师。例如，一小时30美元的英语课，LingoAce会付给老师15-20美元。与此同时，根据The Ken的研究，汉语母语教师在相同的时间内只能获得12至15美元的报酬。

　　研究过LingoAce商业模式的Maheshwari表示，它的普通话课程的毛利率可能“相当不错”，超过 50%。 

　　可以肯定的是，LingoAce一定有其过人之处，因为投资者们一直在支持它。

　　投资者看东南亚

　　其实在中国对教育科技进行打击之前，就已经有越来越多的投资投向了东南亚教育科技初创公司。根据谷歌、淡马锡和贝恩的2021年经济报告，2021年上半年共有74笔交易约2亿美元投向教育科技，超过了2020年上半年的49笔，接近2020年全年筹集的约2.5亿美元。

　　“在印度、中国和韩国等国家教育科技领域的投资非常成功，这些国家已经接受了优质教育的好处，并且愿意支付学费和课程费用，全球投资者正在关注东南亚接下来会发生什么。”AC Ventures的Sianto指出。

　　关于投资者关注的教育科技类型，Maheshwari说：“基金正在寻找对创建产品具有远见的公司，这些公司需具有低收购成本和高毛利率，因为这是许多教育科技公司后来遇到的两个问题。”  

　　他以VIPKid为例，其每用户获取成本飙升至五年10000 元人民币（1，513 美元）。“想象一下，他们需要以至少2400美元的价格出售某样东西才能获利。”印度教育科技公司的客户获取成本也不便宜，相当于70-80%的收入。

　　如今，越来越多的投资者支持东南亚教育科技公司，教育科技公司有了更多的资金用于增加产品和市场拓展，这可能意味着竞争将加剧。此外，许多中国教育科技公司正在其他地方寻找商机——东南亚是首选。 

　　“几周前，我与新加坡经济发展局（EDB）的人聊天，EDB已经看到中国的大型教育科技公司希望来到东南亚并在这里设立办事处。当然，新加坡是设立办事处并向东。亚扩张的首选跳板，”新加坡教育网络创始人兼董事总经理Michael Klemm说，他还是全球五百强企业启动导师和EDT & Partners的风险合伙人。

　　Klemm表示，EDB正在支持这些教育科技公司在新加坡设立办事处，并提升新加坡作为教育科技中心的声誉。

　　“大约有10家较大的中国教育科技公司已经搬到这里或打算搬到这里，以迎合东南亚市场。”Klemm说。他提及了火花思维Allschool和星火教育Spark Education，花火思维Allschool允许教师在其在线平台上列出课程，星火教育曾获得红杉资本中国投资。

　　在所有玩家中，毫无疑问，LingoAce在市场上已经处于令人羡慕的位置。但随着越来越多的教育科技公司涌入东南亚，它需要做好准备。

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