“徒弟”探路，薇娅复出？
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文/金玙璠
来源/开菠萝财经（ID：kaiboluocaijing）
在薇娅因逃税风波消失近两个月后，一则“薇娅将于3月复出”的消息传出，与此同时，一个名叫“蜜蜂惊喜社”的新账号在淘宝开播，激起千层浪。
李可曾经是薇娅直播间的常客，她看到新直播间名字的第一反应是，“她回来了？”
因为名字和布景太熟悉了。直播间名叫“蜜蜂惊喜社”，撞脸了薇娅此前的官方公众号“薇娅惊喜社”，而且“蜜蜂”二字与薇娅老公董海锋的粉丝昵称相同。直播间的布景也与过去的薇娅直播间高度雷同。
不仅如此，出镜的都是“熟面孔”。6位主播中有5位（小涵、昊昊、凯子、多多、发财）是过去薇娅直播间的副播和模特。“他们在粉丝中很有辨识度，一眼就能认出来。”李可说。
幕后助播冲到前台来带货，引得不明真相的粉丝在直播间刷屏，询问“薇娅回来了？”
薇娅背后谦寻集团的一位核心人士对媒体否认了“薇娅复播”的消息，多位淘宝直播小二回复媒体称，“没有收到薇娅方要复播的计划”。直播店铺首播次日补全的工商信息显示，与谦寻也没有直接关系。
但一些商家透露，他们在私域里接收到的信息有所不同。“蜜蜂惊喜社团队会在私域里，明着说是薇娅团队，老粉和商家都把它和薇娅挂钩了。”一位曾与薇娅合作过的速食食品商家对开菠萝财经说。
3天后，雪梨原助播光光同样在淘宝直播开播了，账号名叫“光光来了”，再次挑动市场神经。
“自从去年12月，雪梨、薇娅因偷逃税款被封禁后，淘宝直播好久没这么热闹了。”直播电商资深从业者林语感叹。
不止一位业内人士看来，作为新人，两个助播团直播间的数据表现还不错，“粉丝和商家目前是认的”，但是，这步棋背后的算盘究竟能不能实现，恐怕谁都没有把握。
助播出道，两副面孔？
2月13日，“薇娅正在谋求复出，或最晚于今年3月在淘宝重新开播”的消息，经某科技自媒体发布后又删除。而几个小时前，“蜜蜂惊喜社”在淘宝直播开启处女秀。
背靠“隐形”大树，蜜蜂惊喜社的直播表现一路开挂。
首场直播（2月12日）累计观看115万、粉丝数10.2万，从第5场直播（2月16日）开始，单场累计观看就进入千万级别，粉丝数更是以每场10万的速度上涨中，目前涨到138万。
“在淘宝直播的盘子里，薇娅助播号的流量增长和涨粉效率属于非常高的水平了。”某平台电商负责人杨靖表示。作为参考，根据极光大数据的统计，点淘的日活跃用户（DAU）在2021年9月时是1123万。
一个撞脸“薇娅直播间”的新号，想不引起注意都难。它和谦寻是什么关系？是否预示着薇娅要复出了？
其直播间店铺认证的公司叫杭州柏峰文化传媒有限公司。据天眼查显示，这家成立于2021年8月的公司，法人与大股东均为何卫华，且名下只有这一家关联公司。从工商层面看，与薇娅、谦寻尚无关联。
据《最话》报道，一位谦寻集团核心人士表示，新的公司和薇娅及其背后的谦寻集团都没有直接关系，是员工的内部创业，算不得薇娅变相“复出”，也不是投石问路。
蜜蜂小分队在直播过程中也统一口径，强调“是我们六个人努力创业的小团队”。
但多位商家和粉丝接收到的信息，是另一番景象。
不止一位商家称，在微信朋友圈看到多位谦寻员工高频转发“蜜蜂惊喜社”的相关内容；曾与薇娅合作过的速食食品商家透露，“蜜蜂惊喜社团队会在私域里，明着说是薇娅团队的”。
来源 / 直播截图薇娅惊喜社曾经的粉丝李可，在微博、淘宝直播间也感受到了熟悉的氛围。“虽然账号（蜜蜂惊喜社）没提到薇娅，但评论区到处都是‘终于找到组织了’‘好久不见，甚是想念’的评论。而且我发现优惠券的设计和以前的很相像。”
如果说，谦寻以在直播行业里积攒的资源，从零捧起一个场观千万级别的直播间，没有太大难度。那另一个随后启动的助播号，表现就小巫见大巫了。
薇娅惊喜社开播3天后，雪梨原助播光光也在淘宝开播。“光光来了”首播（2月15日）累计观看77.02万人次、粉丝数9.6万，到第五场直播（2月20日）时，累计观看414.4万，目前粉丝数51.6万。
“光光直播间的粉丝增长相对缓慢，可能与先前的基础也有关系，毕竟薇娅、谦寻过去是顶流。”上海财经大学电商研究所所长崔丽丽表示。
也有猜测说，相比于“蜜蜂惊喜社”，“光光来了”更像是个人选择。
实际上，其和“蜜蜂惊喜社”一样，都是老面孔再出道的团体型直播间。直播间里共有5位主播，光光占C位之外，还有四位副播闪闪、耀耀、宫姐和小白。光光和闪闪、耀耀过去都是雪梨直播间的助播，宫姐和小白是当时的模特。
这个助播团在直播过程中的统一口径也是“小伙伴一起创业”，没有提及雪梨。
“但来到这两个直播间的用户，绝大多数是薇娅、雪梨以前的粉丝。”杨靖说。最近几日，这些流散各处的粉丝正在从微博、微信公众号等渠道被“带”到淘宝直播间。
商家们，还认吗？
助播出道，商家还认吗？
“两大助播团再出道，一边‘暗示’一边否认，但关系是千丝万缕的。”林语分析道，现在看起来，一切还在按照预想的轨迹运行，包括在商家端，也没有遇到太大阻力。
多位商家均透露，蜜蜂惊喜社与谦寻的关系本就不说自明，而且招商团队也在暗示关系紧密。但他们一致认为，主播方的话语权，一定不及薇娅。
偷逃税风波前，薇娅带货通常要收取的20%的佣金和一定数额的坑位费，且一位难求。直播电商行业从业者陈潭透露，蜜蜂惊喜社目前不存在收费，大量产品是纯佣直播招商，对商家极其友好。
来源 / 直播截图另一边的“光光来了”也是如此。某保健品牌相关负责人告诉开菠萝财经，公司已与光光团队签了纯佣的年框合作，佣金比例为30%。
在产品优惠度方面，“除了秒杀，正常销售的商品里，我关注的几款，价格都不如过去‘薇娅时代’有竞争力。”李可表示。目前直播的场次里，两个直播间出于引流的目的都有一定数量的福利秒杀款，价格一般是0.01元。
什么样的商家，会为没有薇娅的助播团买单？
杨靖表示，有谦寻的招商团队、供应链能力做“担保”，薇娅过去合作的绝大多数国货品牌，大概率都有意愿和助播直播间合作，但要合作一些大牌美妆和海外品牌，恐怕很难。
据开菠萝财经观察，蜜蜂惊喜社过去9场直播里，几乎不见国际大牌，基本被国产品牌霸屏了。有一些过去与薇娅直播间合作高频的玉泽、百雀羚等，也有一些初来乍到的新品牌，甚至出现了不少知名度不高的品牌。
结合多位商家的说法，蜜蜂惊喜社目前的合作品牌主要是两类。
一类是出于对薇娅团队的信任、再续前缘的商家。
张学对开菠萝财经总结过去与薇娅合作的经历，“很痛苦，但也比较放心”。
“他们团队会无数次地讨价还价、无数次沟通，直到拿到最低价为止，一些商家还会因为给其他直播间更低的价格而被追究违约责任。我们团队的经验是，薇娅团队的选品比市面上大多数公司严谨，坑位费价格也比较良心，只要你能上，基本不会让你亏。”张学说。
包括张学在内的多位商家透露，此次与助播团合作，是对方招商团队主动找过来的，因为有之前合作的信任基础，“就打算先合作看看”。甚至有商家直言，“不在乎一两场的得失”。
另一类是之前进不去、现在终于抓住机会的新商家。这与崔丽丽的观点一致，“会有一些新品牌借助这个比较‘合适的时机’，切入到谦寻的合作关系中去。”
陈潭站在商家角度分析，这个阶段找主播带货的品牌，追求的要么是ROI（投资回报率），要么是销售规模。
对于追求ROI的商家，副播团是个不错的选择。“因为费用便宜，就算一场卖货5万，ROI也比一个坑位费10万、但卖货30万的直播间要高。”
至于追求规模的商家，最理想的合作对象还是头部主播，这样才有可能缓解库库存或现金流压力。但无奈，头部资源实在紧俏。
“现在，淘宝直播体系里的TOP级MCN机构，还是谦寻、美腕、君盟（旗下有烈儿宝贝）、宇佑（旗下有陈洁kiki）这几家。”陈潭说。杨靖补充道，以现在的市场行情看，很难再出现头部。
不论是老伙伴还是新朋友，最看中的始终是没有露面的薇娅。
“聪明的商家都没有中断和薇娅团队的联系。”陈潭说，很大比例的商家认为，即便薇娅不能在直播间复出，也看好背后团队的卖货能力，短时间内，副播团可以作为替代方案。
“商家看好的是，薇娅有一定量的铁杆粉丝，谦寻在淘宝直播上对终端消费者的号召力、对平台资源的配置、以及对相关规则的应用。”崔丽丽表示。
试探市场，还是收集流量？
还没播满10场，蜜蜂惊喜社的数据已经开始走下坡路。
过去9场里，有3场累计观看数据破了千万，最高纪录保持在1166万，但2月20日晚的第9场直播，观看数据又回落到500万左右。
“这个节奏行吗？”在这场直播中，蜜蜂惊喜社的主播依然会扭头问同事节奏问题，也会与直播间的观众沟通，“你们觉得这个节奏可以吗？”“不好意思，我有点紧张……”
距离薇娅被封禁刚好两个月时间，身经百战的助播团没有薇娅坐阵，还是显得有些慌张。
“助播团和薇娅已经一起磨合了多年，无非是之前话说话多话少而已，带货经验、直播控场的理论，他们也是懂的，让他们独当一面，不会出太大问题。”杨靖表示，但助播和主播毕竟有差距，指望让人眼前一亮，显然不现实。
在多位行业人士看来，助播团带货数据一鸣惊人，更多是因为薇娅的影响力还在。
陈潭表示，面向粉丝，沾了薇娅的光，因为薇娅一直靠的是“商超人设”，她本人就代表低价、产品的丰富度；面对商家，是“借了薇娅过去带货效果的光”。
粉丝的逻辑是，“因为货好，所以相信主播，因为相信主播，所以认为货好”。但陈潭认为，这个正向循环很难转化到谦寻其他主播身上，普通消费者不关注谁是哪家机构的，也不认谦寻，只认薇娅。“因此，蜜蜂惊喜社在前期的优势是有曝光度、知名度，但后期与粉丝信任的建立，还是要看货。”
林语预判，后期直播间数据还会出现滑坡，商家认的更是销售额。所以，不管是粉丝加入粉丝团，还是商家“下注”助播团，薇娅能否复出都是关键。
在北京市中银（南京）律师事务所高级合伙人曹伟看来，薇娅复出，难度不小，主要是要渡过政策和舆论两大难关。
“目前并无法律、法规规定禁止偷税漏税相关人员或公司从事直播电商业务。从政策层面看，主管部门出台的规范性文件或意见，会对电商平台制定的规则或采取的措施产生重大的影响，薇娅复出存在一定难度。”
曹伟补充分析，薇娅复出还要过舆论关。一些舆论认为，如果薇娅复出，对此前因涉税问题被重罚的艺人和主播不公平。
甚至有直播电商从业者表达了“蜜蜂出道，是薇娅团队试探市场的一步棋”的看法。
“或是市场不允许、或是舆论不允许，薇娅不能马上复出，所以让助播团出来。”在陈潭看来，蜜蜂惊喜社开播最核心的意图是，“试探市场反应，以此评估未来薇娅复出的可能性”。
对于“薇娅复播”一事，一位谦寻集团核心人士近日对《最话》表示，“纯粹子虚乌有，根本没有的事”。
陈潭认为，蜜蜂的另一个功能才是“收集薇娅粉丝流量”。账号被封禁之前，薇娅淘宝直播间有9227万粉丝，距离一亿仅一步之遥。
“薇娅的影响力还在、谦寻的供应链还在，那就不可能坐等这些消失。薇娅被封，公司缺了核心的收入来源，那就让助播尽可能地吸收薇娅之前的粉丝流量，能收回多少损失就收回多少损失，也尽快让谦寻回归直播带货正常的节奏。”杨靖表示，至于吸收新粉丝，短时间内就不要想了。
“薇娅只有一个，商家、包括谦寻，都在赌。”林语说。
*题图来源于微博。应受访者要求，文中李可、林语、张学、陈潭为化名。
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