互联网货运众生相：横向满帮，纵向福佑
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文/张艺
来源/商业数据派（ID：business-data）
6月22日晚，满帮集团正式在纽交所挂牌上市。据悉，此次发行价19美元，市值达206亿美元，成为今年IPO规模最大中概股。
两个月内，福佑卡车、满帮相继冲击二级市场，争夺数字货运第一股，低调的公路货运走入大众的视野。
但同处于同一大赛道，但财务数据表现却差距甚远。
在营收方面，两家企业“不约而同”保持收入增长，但却持续亏损。福佑卡车2019年、2020年净亏损分别约为 2.34 亿元、1.16 亿元。而根据满帮更新后的招股书显示，其2021年Q1，净亏损则达到 1.97 亿元，比去年同期的 6360 万元扩大了 211.2%。
耐人寻味的是，2020年，满帮毛利率为49.01%，福佑卡车毛利率却只有3%。同一赛道的玩家，两者毛利差距为何如此之大？
此外，两者的成本机构差异亦非常明显。满帮的收入成本在2020年达到占总收入的51%，2021年Q1，满帮主营业务成本同比增长117.6%。有数据显示，我国物流企业一般毛利率为 4%-6%，物流陆路运输行业的毛利率 20% 左右。与同是互联网平台的滴滴网约车的80%司机成本相比，满帮的生意也显得“暴利”。
这种巨大的盈利空间在福佑卡车成本结构的对比下，更加令人诧异。2019年，福佑卡车的收入成本为34亿元，甚至超越了总营收额，占收入比重达到100.29%；2020年福佑卡车的收入成本为34.58亿元，占收入比重96.99%。
这种差距究竟是由于企业经营能力导致，还是商业逻辑不同？
二者出发点相同，终点不同
福佑卡车为“纵向深耕“类型，除了将车和货物匹配，还做了全流程跟踪，直到最终交货；满帮则为“横向拓展”，提供货源信息但不参与交易，属于更轻型的中介平台。
玩法不同，财务数据自然有所差异。
从数据上来看，比较有意思的一点是满帮的托运人和司机，以及订单量明显多于福佑卡车，但是后者的收入却远高前者。
显然，福佑卡车的客单价更高，以披露数据计算，满帮平均客单价为28元，而福佑卡车这一数字达到1103元；满帮一个托运人产生的平均收入为1500元，福佑卡车为35.3万元。
福佑卡车的大客户模式，而满帮更偏个人用户和小商户。
福佑卡车覆盖了 “匹配+承运” 的全流程，其推出了经纪人竞价模式，切入交易，完成了信息流、物流、资金流的闭环，成为行业内首个 “全履约交易平台”。这是典型的深度服务类型，对于头部客户的依赖度较高。
其招股书也证实了这一观点：福佑卡车以德邦、长城汽车为代表的重点客户、大客户为主的 KA 托运人业务占公司收入绝大一部分，占比达到 95% 以上，以中小企业为主的 SME 托运人业务收入占比较低。
大型客户需求是密集的，这可以为平台提供了稳定、大笔的收入来源。2020年，在福佑卡车总收入中，运输服务占比99%，而大客户收入96.6%。而满帮尽管也是以运输服务为主，但其同期占比为75.5%，相对来说，并没有“All in”。毫不夸张的说，福佑卡车的生存策略就是“抱大腿”。
不过，无论是物流企业还是长城汽车都属于大B，他们最终还需要交货物交付给自己的客户，所以需要通过平台跟进货物运输的细节情况。大客户就像是我们常说的"VIP"，这不难理解福佑卡车推出一条龙全跟踪服务。
当然，为例服务好这些"VIP"，福佑卡车必须要打造一个稳定的服务团队。因为与中小客户相比，大客户的需求量一般较大，且更频繁，对于福佑卡车来说，平台上司机规模不用重点突破“量”，而是要把控好“质”，这样才能以及时满足托运人需求，防止大客户流失。
截至今年一季度，福佑卡车累计货物交付量达到 320 万，其平台上的注册司机数量达90.55 万人。如果将年收入超过 5 万元的司机定义为忠诚司机，那么其忠诚司机运送了订单价值的由 2018 年的52.9%提升至2020年的69.8%。
而这样的成果或许是由于福佑卡车压低毛利所换取。根据招股书解释，福佑卡车的营业成本构成中，包含了支付给货车承运人的报酬、需要缴纳的保险费、云服务成本以及其他成本，其中支付承运人的报酬占据了绝对比重。
作为大客户和司机的中间平台，福佑卡车在议价权方面稍显尴尬。一方面，大客户是生存的大腿，平台无法在调价方面有大幅度的优势。另一方面，为了拉拢承运人，提高忠诚度，福佑卡车更不能轻易动司机的蛋糕，只有不断含泪让利于他人。所以，福佑不仅毛利低，甚至出现过2019毛利率分别为-0.3%的倒贴现象。
尽管福佑卡车也尝试向平台上的运营商提供融资租赁服务，但是该领域所代表的其他收入仅在2020年占总收入的1%，甚至与2019年的1.1%相比还有略微下降。全力奔赴运输业务，福佑卡车并没有其他业务线可以中和减缓低毛利的状况。
相比之下，满帮更综合的商业模式在提升毛利率方面起到显著效果。
与福佑卡车相比，满帮对于车货匹配则是浅尝辄止，并没有进行深度全流程跟踪，打的是典型的互联网牌：通过匹配平台连接托运人、承运人，基于这些核心群体辐射挖掘其周边的应用场景，如为托运人和卡车司机提供信贷解决方案，并为保险公司、高速公路管理局、加油站运营商、汽车制造商和经销商提供其他增值服务，以帮助他们满足托运人和卡车司机的各种基本需求。
（图片来源：满帮招股书—其商业模式）根据招股书，满帮平台总交易额截止2020年12月底达到1738亿元、占据中国数字货运平台市场64%的份额，是全球最大的数字货运平台。从2021年第一季度业绩来看，其GTV同比增长108.0%至515亿元。
满帮旨在横向发展策略，核心增长密码则是“广”，包括平台用户数量大，应用场景广。
因为对于匹配业务的轻度干预，满帮可以节省许多福佑面临的收入成本，从而实现高达49%的毛利率。如：减少匹配交易整个过程中的运营成本和对于司机忠诚度的维护成本，从而提升自身的利润空间。此外，在平台逐渐成熟后，增值业务起来后，也会提升客户终身价值。相当于满帮不仅仅只是赚中介费，可以在同一个人身上开发出不同的价值点，这也可以大大提升毛利率。
不过，值得一提的是，尽管满帮在成本上没有做太多让步，但是其以“买买买”扩大自身朋友圈阵营的方式进行大规模圈地的方式也是极其烧钱。
满帮在2020年宣布进入同城货运市场。去年8月，其收购了同城货运领域的省省回头车，11月，以新品牌 " 运满满 " 开展同城货运业务。
2020年，满帮的一般与行政开支猛增，从2019年的12亿元增至39亿元，增幅达69%，其中应该包含了收购同城货运业务的成本。因为通常在收购案列中，为了留住被收购公司的管理层，更偏向以类似期权的方式进行分期支付。
“1+1大于2”的打法是满帮非常擅长的市场拓展策略。满帮实际上是由早期运满满和货车帮合并成立。
当年，两个公司是竞争对手，打的“头破血流”。直到一天，今日资本徐新给满帮的天使投资人王刚说：“你投资的运满满跟货车帮应该合并啊，两家烧钱下去没有意义。”
于是，在网约车滴滴、快的合并的案例，再次出现在货运打车平台。
从流量竞争到服务竞争
“从宏观来看，中国的物流成本占GDP的13%-14%左右，但在一个比较发达的国家，物流成本可以通过效率的提升降到10%以下。所以，我们中长期还是很看好物流效率提升的空间，当然短期压力还是挺大的。”货拉拉创始人兼CEO周胜馥曾直言。
各企业都获得了自家的“一亩三分地”，如何在这块地上种出成果？互联网货运平台已经从货源流量竞争过渡到服务竞争，具体到两家企业的下一阶段，重点也会有所不同。
对于福佑卡车来说，大客户模式是喜也是忧。截至 2021 年Q1，其前 30 名 KA 托运人分别贡献了总收入的 96.4%、90.7% 和 81.8%，大客户可以带来大笔订单，但是与小额订单相比，大额订单的支付周期较长，且平台为了吸引大客户，也需要在帐期上给予一定的让步。托运方资金可能无法实时间到账，但对承运人的分成却需要按时支付。所以，福佑卡车容易在资金上遇到短暂的“入不敷出”情况。
图片来源：福佑卡车招股书：其部分大客户产生的收入占比开辟新的现金流业务应该是福佑卡车的重要需求，以中小企业为主的 SME 托运人业务是一个客户多样化的方向。
在2021全球智慧物流峰会上，阿里巴巴集团董事会主席兼首席执行官张勇曾提出，物流业呈现越来越“融合”的趋势。中国物流业过去这些年的飞速发展，正源于整个生态的同频共振。一方面，电商C2C和B2C正全面走向M2C，最终会走向C2M，被快速设计和生产出来的商品，得以更快地到达消费者。另一方面，随着“移动互联网让所有人变成了网民，疫情让所有商店变成了网店”，整个商业设施的末端也越来越融合，越来越数字化。
张勇的观点中透露一个关键的信息，当电商及中小企业或个人品牌涌现，势必出现了更多的零散的物流需求。
“中国的中小企业的爆发式增长在未来几年会非常明显，未来，全球70%~80%的品牌可能都是中国的。”谦谦汇创始人、百度前高级副总裁向海龙也曾如是预测。
福佑卡车在2021 年 3 月，其SME 托运人贡献了订单总数的 22.8%。未来，这个订单量占比还有一定的增长空间。
福佑卡车也可以在大客户群体中挖掘更多的增值服务空间。2020 年，其拥有约 230 名 KA 托运人，基于交易全流程跟踪的特点，福佑卡车可以通过对技术进行优化并提供更精细化的服务，在流程中的每一个环节寻找新的价值点。
当然，无论是技术驱动的增值服务，还是要从满帮嘴里争夺更多的中小企业，福佑都需要更多的资金支持，这或许是其上市的理由之一。
对于满帮来说，则是流量的转化问题以及锦上添花的服务体验升级。
作为连接属性的平台，互联网的作用不仅限于仅仅是中介匹配，平台上的资源都可以进行合理挖掘。满帮的策略则是迎合物流价值链中的每个活动部分，包括扩大运输地位，入局同城货运，扩大我们的增值服务。
在运输业务的精细化运营中，企业主要基于互联网的基因，借助大数据和人工智能技术来实现更精准的匹配；基于各种因素，例如距离、货物重量、托运人需求和卡车司机供应等进行动态定价；根据司机和用户需求优化路线等。显然，具有成熟的新技术优势的平台，在行业发展中将更具潜力。
满帮涉足同城货运的决定让很多人并不看好，因为满帮以重型和中型卡车的货运为主，在同城货运中优势并不明显。况且市场上玩家众多，货拉拉、滴滴等虎视眈眈。目前看了，满帮的同城货运业务也尚未在行业中杀出血路。
从满帮招股书中可以看出，其野心并非是在同城货运争夺一二名，而是仅把其作为“物流大网络”重的一环。“我们计划建立专门的团队，为零担和同城服务设计和开发专业的用户体验和运营，更好地满足这些垂直领域的独特用户需求。”招股书中说道，零担物流也将是其发力方向。
无论是从整车物流到零担物流的筹谋，还是从车货匹配到围绕人的生态服务，满帮想做的事情是建立一个物流科技生态，慢慢将该领域的不同环节都纳入到自己的领地。
两家企业路线不同，多样化的商业模式也正说明公路货运市场潜力并不单一，挖掘空间非常大。两家公司的上市也将进一步刺激该市场，或许还会出现更多的模式创新。
截止发稿前，此前备受争议的货拉拉也秘密提交了IPO申请，货运行业又将掀起一场资本的腥风血雨。
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