5G 2B一年感(敢)言

来源：网优雇佣军

自2019年5G商用牌照发布以来，国内5G部署如火如荼，从普通消费者来看，5G似乎雷声大雨点小，没有带来实质性的改变。但实际上，在另一个大部分普通消费者看不到的市场，5G正风生水起，那就是2B行业市场。企业用户成为5G应用的主角，5G 2B市场毫无疑问就是通信运营商下一个关键增长点，运营商也在积极投入，2020年可以称为中国5G 2B商用元年。站在2021年初回望，笔者通过对大量政企、运营商、设备/应用提供商的访谈，试图给运营商在2020年的5G 2B得失做一个小结，提出几点浅见，希望能对国内的5G 2B商用加速能尽绵薄之力。

整体来看，运营商2020年5G 2B商用亮点满满。第一，5G 2B显著加速。Q1的时候，还看不到几个5G 2B商用合同，Q2到Q4，合同数在快速增加，从一些媒体报道看商用合同总数超过了1000个。第二，行业信心提升。通过大量的项目实践，对网络能力能否满足行业客户要求，大家逐渐有信心了。可以这样讲，以国内的频谱条件和网络能力，5G至少能满足85%以上的2B场景需求。

但客观来看，在UC做深、价值量化、生态构建、E2E成本控制、商业模式协同、交付和运营运维能力、内部组织流程等方面，运营商差距还很大。当前都是大企业项目，勉强还能忍受。如果不及时补齐差距，未来2B要从大企业走向中小企业，这些问题就会爆发，延缓5G 2B的进程，说的严重一点，会让企业失去耐心，运营商失去信心，之后的5G 2B，可能会进入一个黑暗期。

该这么做？企业、集成商、ISV/IHV、运营商、云服务商、设备商，在这些角色中，运营商是最关键的一环。5G 2B，是一个从WAN到LAN、从外网到内网、从ICT到OT的过程，这是一个巨大的颠覆性的变化，运营商适应了这个变化，做出了相应调整，构建了相应能力，行业才能走下去，否则都是空谈。

一、5G 2B需要集团各职能部门，各专业公司，各地市分公司，做好分工合作，上下协同好，才有可能成功，单方面强调任何一方，都是有失偏颇的

5G 2B项目有很强的属地化特征，从拓展、获单、交付、运维角度，确实需要重心下移，运作下沉，从地市公司发力。但集团公司和各专业公司的作用同样不可或缺。从实操来看，在综合网管、集约化核心网、SIM卡管理、云边协同、运营运维平台等方面，是一定要集团平台配合的，绕开集团公司，流程就无法闭环。地市可以将一个项目打穿，但要做到规模复制、要降低综合交付成本、运营运维成本，基本不可能。如一些民营中小企业集中的地市，面对大量的机会，地市公司自身能力有限，也不可能构建起自己的平台，只能等待集团平台成熟。

5G 2B的成功，一定是自下而上和自上而下的结合。集成公司、云公司、物联网公司、政企部、网发部、地市公司，各自将自己的责任承担起来，才有可能直面5G 2B碎片化、流程长、断点多的问题，逐步构建起规模复制能力。

二、清晰定义复制和孵化场景，将资源汇聚，在复制场景，以行业纬度纵向聚焦，在孵化场景，以地域项目纬度或UC纬度横向聚焦。

2020年，运营商也谈到了要做行业选择，要聚焦，但由于对行业理解有限，同时对方案能力没有把握，实际不知道怎么聚焦，重复试错。如果在一个项目上打穿，将能力提炼出来再复制，就不会有这个问题，或者出故障也能快速说清是哪里的问题。

好在经过2020年一年的实践，2021年能做出相对准确的行业选择了：

在钢铁、港口、3C家电、露天矿、警务等场景，方案基本基线化，生态基本具备，也符合有预算、有规模、有价值、有能力的原则，可以作为规模复制场景，聚焦在这些行业，有望实现快速复制。

在汽车、装备制造、地下矿、油气、电力等场景，仍然需要继续作深，这些场景要么能力还不具备，要么价值UC不够，要么商业模式还不能闭环，要么生态还不成熟，可以考虑从UC纬度或地域纬度横向聚焦。有些场景有一些成熟UC，比如汽车，其中AGV、厂区监控、扫码枪、部分AI质检，是可以商用的，再比如地下矿，皮带监控、巷道监控、数传，也是可以商用的，这些场景可以规模拓展，但其中的不成熟UC，比如地下矿的采煤面远控，虽然是一个UC，也很有价值，但非常复杂，涉及割煤机、液压支架、刮板运输机、转载机、破碎机等多个系统，各自厂家不同，也涉及摄像头自清洁、煤岩识别等多个技术难点，2020年，集团、省市、设备商，都有人盯着这个UC，同时在多个煤矿，和多个生态伙伴进行沟通和推进，开了很多次的会，但都没有做深，最终也没有达到预期目标。这就需要2021年进行收敛，聚焦在1~2个矿上进行孵化。另外一些场景，比如风力发电、火力发电、电力设备厂、炼化厂等场景，从媒体报道看还没有运营商涉及，则需要从地域纬度聚焦，只在选定的几个项目上进行孵化。

三、BAF是商业模式一个很好的起点，值得推广，但商业模式仅有BAF是远远不够的，在客户选择、价值主张、价值量化、收入来源（量纲、定价、交易）、成本结构等方面，需要继续深入研究

2020年，移动优化并推出了BAF产品，但省内推广时，还是举步维艰，地市认为对项目落地的指导性不强。到底问题在哪？

打开BAF来看，实际只解决了商业模式的条目、量纲和定价问题。而在商业模式里，客户选择、价值主张、价值量化、交易模式、成本结构，甚至渠道、合作伙伴等，都是很重要的，任何一环出问题，都有可能给地市线签单增加难度。以5G专网专用场景为例，政企客户经理见到业主，首先面对灵魂四问，‘5G专网对我有什么价值’ -‘这个要问应用提供商’；‘5G专网多少钱’-‘需要看你的需求/做了勘测才知道’；‘5G专网有哪些东西’-‘需要看你的需求/做了勘测才知道’；‘5G专网怎么卖’-‘还是需要看你的需求’。往往四个回合下来，含含糊糊的回答就会让客户得出一个结论：你怎么卖都说不清楚，5G还不成熟。现阶段的5G 2B，就像刚进城的翠花在开店，山西来的煤老板在点餐，双方还对不上。从2020年实践看，往往是交往几个回合，似乎都有点明白了，好不容易签了个意向，继续推进又有很多问题，也和商业模式有关：

• 客户提出了99.99%的可用性要求，哪些设备哪些单板需要备份，冗余还是双活，冷备还是热备，哪些特性要激活，没有模板化方案，无法做出概算，那就开会再开会。

• 网络确定了，SIM卡从哪里来，集团还是物联网公司？专网要用免流卡，申请流程在哪里？又是一通讨论。

• 2C下，运维部对大网质量负责，是成本中心，2B下，维护企业内网可以收钱，变成利润中心，面向企业的交付和运维，资源配置、责任矩阵都不明确。

• 5G 2B专网收入，分拆到哪个财务编码？能否合理归口到政企客户经理的业绩中？过去政企客户经理的收入，主要来自于标准化产品，都有明确的财务编码，而5G专网项目几乎都是ICT项目，目前编码和分拆规则都不明确，也影响政企客户经理拓展的积极性。

综合来看，BAF是一个好东西，但要能落地好，政企客户经理和解决方案经理，还要提供几个急需的工具，第1个是行业价值评估，明确场景后，就能在收入提升、成本降低、效率改善、安全提升等方面做出量化呈现，第2个是简化的行业配置器，输入行业需求，就可以导出BOQ和报价。无论价值评估还是行业配置器，当前都不需要特别精确，大概准确就能解决很多问题，第3个是交易设计工具，月租费、SETUP费+年服务费、切片开通费+月租费、一次性买断、try and buy，只要有钱赚，各种交易模式应该都可以接受。同时，运营商也需要把内部组织流程打通，支撑商业模式落地。

四、中短期放弃价值定价、高溢价等不切实际的想法，设置合理盈利目标，同时也要避免过渡竞争，为未来留下增长空间

2020年初，运营商对商业模式设计抱有很高期望，“要以价值定价”、“要实现新技术的高溢价”、“要实现商业正循环”等等。实际项目落地时，由于5G应用还比较少，实现的价值还不足以支撑5G网络的投资，导致大部分项目难以签单。一段时间后，运营商调整考核指标，延长盈利周期，下调盈利目标，定价归于理性，签单开始加速。

背后的逻辑，一是价值呈现主要在应用，依赖于合作伙伴，当前运营商仅能提供连接能力，收这个钱很难；二是网络建成后，应用上线周期很长，未来尚不明确的价值，一开始就要提前兑现，企业不答应；三是同一张网络，既有低价值连接也有高价值连接，很难折算到网络服务费里。价值大UC，比如自动化、AI、机器视觉，需要大量的训练，才能达到商用的要求，成本很高，都是应用厂家完成的，运营商不可能做到。

另一方面，运营商认识到2B项目的重要性，在实际项目操作中表现急迫，导致过度竞争，也是当前面临的一个大问题。大量低价抢单，过度赠送，甚至直接破坏未来收入潜力的案例都真实发生了。坏的商业模式，传导是很快的，要尽量想办法避免，运营商需要总结案例，基于客情纬度、行业纬度、项目纬度、定价纬度等方面，做出一定程度的协同，至少守住连接盈利的底线。

五、重视专业服务的价值，当前先做到客户界面显性化，中短期依托厂家能力，长期基于自身能力和定位，逐步构建能力

2020年，运营商在商业模式上没有充分考虑专业服务，在多数合同签署中也没有包含专业服务，与企业签单主要还是网络服务和基础维保。这导致后期出现大量问题，SLA不达标，应用上线慢，故障处理困难等。

出现这种情况，主要的原因有几个：1，宣传过度，高估5G的能力和成熟度，让企业以为5G一上就能轻松满足2B需求；2，没有充分认识到2B部署环境的复杂性和客户需求的多样性。3，2B网络初期轻载，规划设计不合理、性能劣化、终端隐患等问题不一定能暴露出来。

从采访过的一些案例来看，在有专业服务的情况下，交付的网络能力和企业需求的匹配度很高，后续的运营运维投诉也少。这些能力，原厂会沉淀在工具、平台和专家资源上。当前在2C大网上，运营商主要靠设计院做规划设计，靠三产公司做硬装，在ICT项目上，靠集成公司做IT集成，这些可以看做是运营商自身能力，但督导、软调、部分专业网优，主要还是购买原厂服务。在2B专业服务上，难度更大，挑战更大，运营商短期内构建起来有难度。

当前在2B专网上，运营商在努力构建模板化标准化解决方案，这些能力支撑售前是可以的，支撑交付很难做到。那怎么办？第1要明确专业服务的价值，在客户合同界面显性化，才能让各方都有投入意愿。第2短期内要和原厂配合，专业服务交给原厂，运营商集成公司和三产公司可先聚焦在硬装、驻场运维上，先积累能力，中长期再逐步构建高阶服务的平台和能力。

六、依托大项目逐步构建运营运维能力，将平台做强，未来才有可能向中小企业渗透

当前大部分5G 2B项目，仍然是大企业为主，企业自身能力强，很多时候还有政府补贴。这种情况下，靠人拉肩扛，来完成交付和运维保障，勉强做下来了。企业其实仍然不满意，提出了交付之后的运营运维需求，这些需求不能无视。可以想象，在这些大企业之后，下一波更多的是中小企业，全靠人拉肩扛，投入太大成本太高。中小企业和大企业不同，大企业是自服务+运营商二三线支撑，中小企业ICT能力很弱，主要依靠运营商支撑，没有平台完全不可想象。这个平台是不是要靠运营商自己搭建？后面会讲到，跨厂商的BSS和OSS系统，集团一级运营运维平台，是有可能的。但至少专网专用场景，依托原厂进度更快、和设备配合更好、版本更新更及时。这些运营运维能力，和云服务结合、和行业最佳实践结合，沉淀在平台上，构筑起行业资产和快速复制能力，是未来从大企业走到中下企业的关键，运营商需求尽快确定策略并落地实施。

七、繁荣终端和应用生态，不能仅停留在口号上，要狠抓执行，从政策、机制、组织多方位真正落地，推动终端和应用尽快丰富

运营商应该成为繁荣生态的主要推手，打通应用落地的短板，在促进项目成功的同时带动合作伙伴的生存和发展。

2020年，运营商高层对于生态的重要性，以及生态发展方向上，都有比较清醒的认识，不论是展会发言，还是战略制定上，都明确提出要发展生态，也做出了一些生态牵引的动作，比如发布行业终端需求白皮书、成立伙伴联盟（移动的5G终端先行者产业联盟、联通的5G创新应用联盟、中国电信5G创新终端商用合作行动等），在终端入库上有一些探索（如移动的扬帆计划等），依托各自物联网公司，也做了一些5G终端创新的孵化（如移动的模组、哈珀一号无人机终端，联通的雁飞5G模组等），同时依托一些创新项目，也带动了一些终端厂家发展。

但当前的生态发展，仍然存在一些问题：

1、行业生态从战略到执行，路径/组织都不清晰，省、地分公司对于生态建设没有系统性的认识，没有专人承接，创新也难以沉淀、复制。

2、运营商物联网公司的创新，对于业界来说是一种竞争，部分业界厂商可能对于运营商存在戒心。比如移动推出哈勃一号之后，部分无人机厂商对移动主导的项目有一定排斥心理，运营商省地分公司对于物联网公司和合作伙伴的取舍上也没有明确的策略。

3、生态发展口号多，实质性政策少，业界了解不够，小厂商难以进入运营商渠道。

4、由于NB集采的教训在前，5G终端伙伴对于集采、入库也存在戒心，担心运营商画大饼压价，打烂整个行业。

2021年，在繁荣生态上，要狠抓执行，从政策、机制、组织全方位推动落地：

1、明确生态发展战略，执行路径，承接组织，确保生态发展有目标，有细化任务，成果能够沉淀复制。对于一些机会大但发展难度大的行业（如电网、矿山等），以专项攻关的形式，推动生态短板的补齐。

2、厘清物联网公司在运营商生态战略中的角色，与合作伙伴的关系，克制物联网公司的业务边界。

3、对合作伙伴有明确扶持政策，发布开放性的合作平台，包括渠道开放、研发测试平台开放等，提升对小厂商的友好度。

4、明确集采/入库的策略，避免破坏行业商业模式，使合作伙伴放心上车。

除了终端，从2020年实践看，AI是行业里面最需要也最有价值的一环，但也是一个关键短板，表现在行业特征强，通用性不够，训练成本高等方面。这方面也需要运营商做一些牵引。

整体而言，运营商作为5G 2B业务的主体，需要认识到生态的重要性（生态的差距是业务的关键短板）和特殊性（创新难，需要依靠合作伙伴，并加大与合作伙伴的利益分享）。如果运营商能在这方面发力，发挥强大号召力，可以加快应用落地、项目复制。

八、强化和集成商的合作，有可能是加快5G 2B规模复制的一条捷径，2021年需要开始试点

由于过去经济体制的影响，国内大部分行业都有各自的系统集成商，也就是行业里的规划院设计院，很多情况下还划定了各自的‘地盘’。比如钢铁行业，中冶系的中冶赛迪、中冶京诚，宝武系的宝信，首钢的首自信，鞍钢的鞍钢自动化，做了国内80%的钢厂集成工作。比如汽车行业的中汽天津设计院、一汽九院、东风设计院，也做了国内80%以上的车厂集成工作（目前国内约有300家整车厂）。煤炭、电力、港口等等行业，情况大同小异。

这些头部集成商影响巨大，如果强化和他们的合作，对于之后的规模复制，也有可能获得很大的助力，2021年的拓展，需要重点考虑。

九、提前考虑5G 2B的云网协同能力，整合运营商资源，放大5G 2B价值，获取更多收益

运营商选择了不同的云服务路径，移动电信建设合营云，联通坚持多云战略。不管提供方式如何，云服务仍然是企业的关键需求。在工业云服务领域，当前主流OTT能力也不是很强，这就给运营商切入提供了一个比较好的机会窗。

过去几年，在固网领域，运营商云网协同做了很多的尝试，也取得了一定的成效。在5G 2B上，系统性思考不够，能力打造才刚刚开始。如何让5G 2B能力开放，和云深度结合，实现一键调云、一键调网，一跳连云、一跳连网，要部哪些平台、做哪些调整，哪些能力运营商‘自研’，哪些能力通过供应商提供？运营商需要在路径、策略、方案上，尽快明确，并通过一些重点场景打穿。这也是未来从大企业走向中小企业、实现规模复制很重要的一个能力。

十、运营商核心能力在运营，不是研发，管住边界，有利于加快5G 2B整体进程

每一代新的技术出来，大的运营商总有自研一些组件的冲动，但目前为止没有成功案例。3G时代，印度Reliance自研过CDMA基站，也打通了电话，最后没有用。AT&T可以说是研发能力最强的运营商，早在2013年就启动domain2.0计划，向软件转型，希望整合SDN/NVF/ORAN等技术，现在人员转移，团队裁减，项目烂尾了。5G 2B是一个全新的领域，想象空间变大，从MEP、到C+、N+、企业自服务平台，乃至ORAN，运营商的自研冲动更大了，能否成功？

这里有两个逻辑问题，一是研发投入很大，必然要求规模使用，才能摊薄成本，一个运营商做的东西，其他运营商是否愿意使用？二是研发需要完善的工具和流程支撑，才能做到质量和进度可控，运营商是否有这样的平台和能力？做出一个样机可以，难的是做出一个商用产品，同时能持续迭代。

运营商的核心能力是运营。在5G时代，不管2C还是2B，哪些产品“自研”，哪些产品和厂商合作，管住这个边界很关键，只有这样，才能选择最有竞争力的组合方案，加快2B进程。从历史实践看，BSS和OSS这些跨厂商、高定制的产品，一定程度上适合这条路。以MEP、C+、N+、M+来看，在集团一级平台、跨厂商平台部分，选择“自研”是可以的，但二级平台选择对应厂商的组件，是最高效的方式。运营商直通到设备层，是低效且很难持续的。

经过2020年一年的实践，总得来说，笔者对运营商5G 2B的发展更有信心了，这个信心主要来自于3点，一是在部分行业确实找到了有价值的场景，而这些场景下5G是最合适的技术，比如钢铁领域，一个转钢自动化，改造一条产线一年就可以增产1个亿，天车类业务对5G也是强需求，不仅可以提升效率，还能解决招工难问题。这些都是实实在在的价值场景。再比如港口领域的轮胎吊远控，5G比之前使用的波导管、WIFI等技术优势明显，等等。二是确认了5G的能力，知道能做什么不能做什么，比如95%的远控场景，5G能力足够了，比如3C家电制造大量使用的PLC需要云化，5G也能满足85%的场景，比如维保合同里对网络可用性的要求，5G满足95%以上的要求。当然也有一些5G无法满足的场景，比如汽车制造中的多机械臂协同控制、钢铁领域的高炉转炉控制等，可以看到5G不是2B的唯一解，但可以成为最重要的解。三是看到了正向的商业模式，比如美的、湘钢、海螺等项目，很明显企业得利了，运营商、设备商、ISV/IHV、集成商也都赚到了钱。接下来，如开卷所言，在UC做深、价值量化、生态构建、E2E成本控制、商业模式协同、交付和运营运维能力、内部流程、组织调整等方面，运营商仍然面临着巨大的挑战，5G 2B要能真正走向成功，相信还有很长一段路。但只要运营商与产业上下游伙伴一起，持续努力解决，胜利的一天就一定会到来！

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