兜兜转转的“转转”，到底转向何方？

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　　文/王鑫鑫  编辑|汉卿

　　来源：新熵（ID：baoliaohui）

　　在各大电商进入存量市场的外部环境下，二手电商赛道成为资本角逐的重要战场，头部争夺战愈演愈烈。

　　统计数据显示，我国二手闲置市场规模2020年预计可突破万亿元。但是，在现有环境下，商品服务难以标准化、交易信息不对称、流量转化率低等原因，使得二手电商市场的规模效应释放还需时日。

　　从其现状和未来发展来看，这一赛道本质上还是巨头之间的博弈。

　　闲鱼背靠阿里，爱回收X拍拍背靠京东，转转背靠58。闲鱼对于阿里的意义是社交，一开始便专注于C2C全品类，爱回收的3C生意也能为京东增加服务场景，于阿里和京东而言，闲鱼和爱回收能够为其私域“流量池”和服务场景的搭建贡献价值。

　　反观被58寄希望成为整个赶集体系“底层用户平台”的转转，接连出击各个品类，投入高营销和流量采买成本，却由于缺乏电商基因以及稳定的流量体系支撑，频频落下风。

　　成立之初主打C2C全品类二手交易，靠微信九宫格对垒闲鱼。但微信九宫格带来的流量远远拼不过阿里的电商生态体系导流，转转被迫转型C2B2C，后又对标爱回收进击3C领域，合并找靓机。一番操作下来，转转的战略合并带来的并不是1+1>2，持续下滑的月活和几近腰斩的估值反映出市场对转转的失望。

　　从全品类切入到3C领域，兜兜转转不断扩张业务的转转何时能找准自己的核心定位？

　　晕头转向的“转转”

　　2015年，58赶集在双十一之际推出闲置二手交易平台转转，彼时58对转转的想象是一个有机会承载、嫁接 58 赶集所有业务的底层用户平台，而“转转”最大的竞争对手，则是从淘宝二手演化而来的闲鱼。

　　2014年6月上线的闲鱼，比转转入场早了整整一年。截至2017年，闲鱼移动端＋PC 端的总访问量已经超过2亿，用户数量也有超过2亿，成交闲置交易物品高达 1.7 亿件。

　　同时期转转的数据虽然一直在上升，但用户规模不到一亿，平台全部成交单量仅有1500万件，对比闲鱼，有着不小差距。

　　“有人拿我们和转转相提并论，我觉得这是对闲鱼最大的误解”，闲鱼CE0谌伟业曾这样说。

　　对此，转转CEO黄玮则表示，“闲鱼就是趁着我们和赶集打仗正打得白热化的时候，插入了这个空档，我们也在当时意识到了问题的严重性”。但不管怎样，转转在二手交易市场已然失去先机。

　　如果说转转在二手交易市场失去先机的话，那么对于商业模式的选择更让转转错失良机。

　　目前，二手电商市场有两种主流的商业模式。一种是以闲鱼为代表的C2C平台模式。另一种则是二手平台直接介入交易的过程的C2B2C模式。

　　C2C模式多是与综合品类互相绑定，再进行精细化运营提高交易转化率，这一模式也更适合接入社交内容。而C2B2C模式则从垂直品类入手，建成壁垒后再横向扩张品类。

　　阿里对闲鱼的定位一直很明确，专注做C2C业务，试图搭建一个“社区化分享经济平台”。闲鱼看重的是用户增长速度，以及用户在平台上交流的频次、时间长度，交易量是其次。一言蔽之，闲鱼的目的并不在于赚钱，而在于构建阿里的电商生态闭环。

　　对比之下，成立初期便向闲鱼发起攻势的转转则更“急迫”一些，转转强调快速促成买卖，其KPI考核也是以交易量为导向，引流、转化和留存是转转更在意的地方。

　　不介入买家与卖家交易内容的C2C模式一度被认为很难盈利，却是生态系统补充最好的选择。没有先天优势的转转也发力C2C全品类，旨在与阿里系闲鱼争夺流量，然而，转转的算盘显然打得不够好。

　　一来微信九宫格入口太深，能为转转导的流量有限，能形成多少交易转化也是未知，闲鱼则能通过淘宝已购列表一键跳转闲鱼从而进行买卖交易，阿里的电商生态体系便能够为其引流。

　　二来受制于C2C的业务模式，平台无法过多介入交易，便会导致用户信任缺失。闲鱼有阿里的支付宝信用体系和支付体系支撑，转转则需要从0建立起信任壁垒。

　　最为关键的则是，C2C模式下的双边用户较为分散，获客成本相对较高，闲鱼的定位是社区，走轻资产模式，没有赚钱的KPI压力，久耗之下转转逐渐落于下风。

　　早期转转的全品类扩张未能在二手市场撼动闲鱼的地位与优势，在这种局面下，转型C2B2C便成了转转的无奈之举。

　　作为B端中间商，C2B2C模式下的二手电商平台通过提供质检、估价等服务来证明自身的价值。但是，不同品类的商品对应着不同的服务流程和体系，采用C2B2C模式的二手电商并不可能从一开始就处理全类别的商品，垂直品类成为其切入的突破口。

　　转型后的转转继承了58的一贯风格，疯狂扩张业务，从3C电子切入二手手机质检后又在各个垂直品类横冲直撞。58曾放言要干掉所有的垂直网站，并且相信这个目标会逐步实现，事实却是多元扩张的58遭到各方围攻，最终走上了下坡路。

　　转转也大有延续58这一命运的迹象。进军二手图书市场，与多抓鱼、漫游鲸展开激战；上线“切克”潮品鉴定交易应用，涉足球鞋、潮流服饰等潮品鉴定交易领域。截至目前，转转已覆盖图书、潮玩、电子、服装鞋帽等30多种品类，在每个垂直领域都缺少深耕的转转，最终腹背受敌，在哪个领域都没做大做强。

　　在3C领域，爱回收较早便建立质检服务体系，且有京东的信任背书；二手书电商则由多抓鱼占据第一把交椅；潮品鉴定赛道有“得物”（毒）防守。

　　全面出击的转转耗费了高昂的运营成本，不仅没有带来实际性的盈利，还由于业务分散而逐渐丧失核心竞争力。

　　转到二手手机的转转 

　　在巨头纷纷加码二手手机市场的同时，转转也押下重注，成立B2B二手交易平台“采货侠”，战略合并二手手机B2C交易平台找靓机，邀请罗永浩录制旧机发布会，顺便还蹭了一波苹果发布会的热度。

　　然而，转转的这一系列举动似乎并没有得到市场和用户的看好。

　　合并找靓机后转转估值超18亿美元，相当于118亿人民币。而其对手闲鱼的估值在2015年便已达到30亿美元。再者，根据2019年度中国二手电商市场数据报告，当时转转估值200亿人民币，找靓机的估值是10亿人民币左右。

　　从210亿元到118亿元，合并找靓机的转转为何估值腰斩？

　　资本市场的估值无非就是看月活增长、盈利能力以及未来的增量空间。

　　根据艾瑞咨询，2018年6月至今年3月，转转月活跃独立设备数量从1318万台下降至576万台，几近腰斩。7月份新蓝领人群中闲鱼的渗透率是14.4%，而转转只有3.7%。

　　转转合并找靓机之后既未实现盈利，月活还持续下降，这让资本市场如何对其抱有信心？再来看增量空间，从全品类转向二手手机赛道的转转能给予资本的想象力恐怕不容乐观。

　　从外部环境来看，二手手机赛道对手强大且入场更早。

　　拍拍与爱回收于去年6月份便进行了战略合并，同时由京东领投“爱回收”新一轮超过5亿美元的融资，今年9月，爱回收再次拿到过亿美元融资；闲鱼也在去年7月宣布参与回收产业链条，支持57类可回收衣物的上门回收，包括数码产品、图书、衣帽物品等，今年则继续联合天猫推出荣耀、vivo等手机品牌的以旧换新活动。

　　闲鱼有阿里这个后盾支撑，拍拍X爱回收有京东的3C供应链以及成熟的质检体系，反观58和腾讯的九宫格却难以为转转提供生态支撑。

　　从内部来看，在3C赛道上的玩家们开始布局手机回收市场时，转转采用的还是类似竞拍的模式，由用户自己卖产品，转转提供验机服务，从中收取服务费。不仅入场稍晚，如今的转转还处于月活下降和盈利困难的双重焦虑中。

　　在流量见顶的下半场，闲鱼以邀请明星入驻的方式来拉拢用户，转转则妄想寄托于“红人罗永浩”，然而，这场营销盛宴不仅未能给转转带来转机，让老罗也背上了卖情怀的骂名。

　　归根结底，营销获客转化率并不高，转转的估值更需要基本面的支撑，盈利能力的获取与流量池的搭建才是关键。

　　二手手机赛道风险与机遇并存，转转要想突围，发力点应放在业务层面，而不是靠营销来创造虚假的繁荣。

　　从赛道层面上来说，二手手机绕不开货源、入库、出库等业务环节，从更深层次意义看，即是供应链、信任体系建设、流量获取能力等层面的博弈。

　　在货源层面，3C产品的供应链是爱回收X拍拍的天然基因优势，京东在3C领域占据着电商市场绝对优势，其线上手机零售场景带来的数千万销量转化能够为“拍拍X爱回收”以旧换新带来大量精准流量，而这些是转转高营销投入也无法解决的问题。

　　入库则要涉及到关键的质检环节，转转的验机属于外包模式，这种分散的“小作坊”模式难以形成标准化和统一化，因此，在各类投诉平台上，转转的投诉量高居不下。

　　信息不对称导致的信用危机使得转转的品牌价值大打折扣，这也是市场不看好的原因之一。

　　此外，保证品质的“质检”只能是“重”模式，此前转转一直是“轻”模式，由轻到重还需大量资金及资源投入，不盈利的转转现金流并不充裕，能否有能力和决心对“基础设施”进行投入，还需要打一个问号。

　　出库环节则考验平台的获客能力，本质上是流量的争夺。

　　这就又回到了转转流量采买的核心难题。闲鱼通过鱼塘来稳固流量池，爱回收和拍拍则通过以旧换新、线下零售等方法打通各环节，依托京东的电商生态来构建3C流量池。转转的流量采买模式却难以形成流量闭环，粗放式流量获取无法实现流量和应用场景的精准匹配，而这是合并找靓机也无法解决的根本生态问题。

　　从全品类到聚焦3C手机领域，闲置经济下的二手电商纷纷按下加速键，围绕着二手手机赛道的新一轮战事全面升级，估值腰斩的转转在这场激烈的战事中已落下风。

　　持续下降的月活、屡屡出现的信任危机、难以解决的流量困境不禁让外界质疑转转是否能撑得起18亿美元的估值。

　　尽管转型到手机回收领域，想借风口飞起来，但转转一直没能找准发力点。特别是市场的看衰与流量上的困境，使其注定要负重前行。

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