国泰君安江苏路：我们最自豪的是专业化服务(2)

　　“几个上亿资产的客户全部空仓，从上证综指6000点一直空到现在(6月中下旬)。”其中一个客户，每天都来盯盘，但就是不做交易，几位业务董事都慨叹如此能忍得住的高手实在罕见。还有一个资产上亿的大客户， “在6000点下跌到2700点的过程中，竟然还赢利30%。而且他每次出手最少都是五千万元。”

　　“我们一个几千万资产的普通客户，到一些普通营业部可能就是最大的客户。”与那些只倚靠个别大资金客户的营业部不同，江苏路营业部拥有一个千万级、亿万级的客户群体，并在客户间形成了自由交流的良好氛围。这种充分的信息沟通也帮助客户正确把握市场动向，确保财富不断增值。

　　专业化团队服务是“凝心绳”

　　拥有如此庞大的客户资产规模的营业部，这两年来保持客户稳定，除了交易通畅、不堵单、下单快等硬件方面的优势，记者对营业部能如此吸引客户的服务产生了兴趣。在了解到服务客户的团队仅不到40人时，这个服务团队的“厉害”之处更令人称叹。

　　作为业内的龙头，江苏路营业部从来不吝啬在客户专业化服务方面的投入。除了依托国泰君安研究所的研究报告外，该营业部自己编写的研究报告，也是不少机构投资者的常规读物，此外专门设立的江苏路营业部研究咨询网站，在业内也极为少见。近几年在坚持抓“高端客户”的思路下，该营业部的研究实力在不断提升。

　　正如张能所说的，“我们追求的目标是能够预见性地把握证券市场的发展方向，并以此作为我们经纪业务开展的重点。”这种预见性，经受了市场的检验，更使得其与客户沟通时产生共鸣。“‘5·30’下跌后第五天(6月5日)的晨会上，我们便建议客户坚决买入。在6000点下跌到5500点，我们一直建议客户坚决减仓。然后4300点下来开始出现反弹，我们明确判断这是一个应该减磅的反弹。在降税消息公布前指数破3000点时，我们很多大客户已经介入。”李永才自豪地对记者说。

　　营业部自己的研究报告更具有实用性，不仅省时，还个性、高效。李永才说，每天研究部的员工都会在阅读百余份报告的基础上进行归纳、整理，然后再加入自己的观点，最终制成6页左右的摘要，不仅让客户了解了市场的主要观点，还省去了客户的很多时间。在记者采访当天，李永才就遇到几个大客户提出想要了解宝钢股份分离交易可转债相关情况。由于早在几天前就开始准备，客户在及时拿到“浓缩”了很多资料的报告时很满意。

　　考虑到目前A股市场没有做空机制，控制仓位成为控制风险的最主要手段。李永才介绍说，营业部非常注重对仓位的研究，还专门为客户研究了一套控制仓位的方法，在本轮下跌中尽量减少客户的损失。

　　对于部分核心客户，他们很多人本身就是职业的投资专家，“能和高端客户进行有价值的交流，这是我们对客户经理的基本要求。”张能说，营业部一直以来都非常注重在人力资源方面的投入，培养了一支学习能力强、业务水平高的研究咨询和客户经理团队。与定位高端客户一样，江苏路营业部在人才方面也放眼“海外”。

　　目前，营业部中有不少硕士研究生学历的员工，有海外留学或工作经历的员工占到总员工数的15%，研究咨询人员占到员工人数的20%，成为营业部专业化服务的生力军。据几位业务董事介绍，在专业化服务团队的长期服务中，客户对营业部的信任也与日俱增。营业部还给核心客户配备强大的研究支持团队，使国泰君安江苏路营业部因此成为客户眼中投资赚钱的“宝地”。

　　对于大型机构客户提出的比如大宗交易、资产证券化、投行服务等要求，营业部还会与公司的相关部门联系并寻求支持，充分发挥了大型综合性券商的优势，使客户切身感受到国泰君安全方位金融服务能力。