国泰君安江苏路：我们最自豪的是专业化服务

国泰君安上海江苏路证券营业部

　　⊙本报记者 许少业 杨晶

　　在上海地铁二号线江苏路站出口，一栋看似平常的兆丰大厦里，驻扎着鼎鼎大名的国泰君安上海江苏路证券营业部。这个在国泰君安证券旗下名字被叫得最响的旗舰营业部，被一些媒体誉为“亿万富翁的摇篮”。

　　在2007年一路飙升的牛市行情中，该营业部“实打实”挣了2.16亿元净利润，客户资产规模直奔千亿，市场份额达到3.4%。，这几乎是约10个同在牛市的普通营业部总和。

　　仅三层楼面的办公占地，江苏路营业部却坐拥了让业内其他同行难以企及的客户资产规模，是什么原因使这里藏龙卧虎？又是怎样的一个团队让那些手握巨资的大客户信服从而选择在此纵横股海？这些疑问在记者的探访后逐一明朗。

　　机构客户占七成

　　1999年，由原常德路搬迁至江苏路369号兆丰大厦后，江苏路营业部就将客户目标定位为中高端。虽然历史上江苏路营业部曾是个人大户聚集地——在上世纪90年代，这些客户在市场里呼风唤雨，是绝对的主力资金，即便在上一轮熊市里也仍是市场的中坚力量——但强烈的前瞻意识使他们意识到，未来的市场一定是机构主导的，只有抓住了机构客户，营业部才能有更好的发展机遇。

　　“现在我们这里七成是机构客户。”营业部业务董事李永才透露，“真正给我们带来大利润、大份额的，主要是机构客户。”事实上，“机构”是江苏路营业部几年来快速发展中始终围绕的一大主题词。从2002年起，江苏路营业部便与10余家基金公司合作。2006年，营业部开发以结构化信托为载体的“阳光私募”。2007年以来，在放眼国际成熟市场的宽广视野下，该营业部的合作目标又瞄上了国内的保险公司、企业年金。

　　保险公司、企业年金、大型国企、阳光化私募等占了七成的客户资产规模，对整个营业部的交易额上也贡献相应的比重，“他们是这个市场的中流砥柱。”该营业部业务董事张能说，“我们一直认为，客户结构单一对营业部的发展是不利的。江苏路营业部机构客户与高端个人客户并重，有一个完整的客户体系和合理的客户资产结构。也只有这样的营业部才能经受各种市场环境的考验，做到又好又快发展。”

　　现在来看，正是江苏路营业部抓机构客户的抢先之举，奠定了其业内龙头地位，取得了斐然的业绩。目前来自保险公司、企业年金的客户份额已经达到了业内数一数二的水平；在结构化信托业务的规模和数量上都已经排在国内同业的前茅；在衍生产品领域也投入了较多的研究力量，并在市场上取得了领先水平。

　　民间高手书写财富传奇

　　虽然中国证券市场已经步入机构主导的时代，但不可否认的是，不少民间高手的水平并不在机构之下。

　　一些在江苏路营业部起家的“草根”股民，在经历了这些年股市的沉浮，现在已跻身亿万富翁行列，甚至有“从5万元做到现在10亿元”的成功案例。

　　“我们的客户真的很优秀。”江苏路营业部几位业务董事在记者采访的过程中反复强调，并就日常跟踪客户仓位变化的感受给记者举了几个例子。