营业部变脸 实行的末位淘汰制

　　赵娟 胡中彬/文

　　几天前，在北京某券商营业部开户的沈平被营业部经理请到了办公室，一番暗示之后，他接到了逐客令：建议他三天之内腾出中户室的位置，理由是他交易不够活跃。

　　这让沈平不禁大加感慨。2003年，他在这家营业部的工作人员热情诚恳地邀请下开户的时候，营业部还送了他两桶食用油作为礼品。不久后，因为股票投入增加到30万元，他被请进了中户室。但是，现在他却将一席不保。

　　这一切源于营业部实行的“末位淘汰制”。即按照客户资金量和交易额进行综合排名，排在最后的人必须把位子让给新的优质客户。营业部“变脸”是因为，牛市的火爆催生了诸多大客户，也给各营业部稀缺的大、中户室造成了压力。

　　遭遇降级的不只是沈平。从去年底开始，招商

证券、联讯证券等多家券商的营业部都陆续做出了类似的新规定，重新设定中户及大户室的准入门槛，有些营业部选择了末位淘汰制，有的则按照新的指标一刀切。

　　银河证券一位在营业部工作了15年的市场部经理说：“这样做其实很正常，这是市场发展的规律。”

　　牛市持续了近两年，各证券营业部也从过去的门可罗雀到现在的人满为患。今年以来，新开户人数几乎在以几何级数增长。上半年，北京一家面积500平米的营业部日均开户量在80户左右，最高时日开户量达到218户，这已经赶上了前一轮熊市中一些小型营业部的年均开户量。

　　券商营业部算得上市场行情的阴晴表。1999年5·19行情后的牛市中，证券界流行“五五制”，讲究营业部面积要有5000平米，提供五星级服务，工作人员月薪5000；但“五五制”没坚持两年，便是长达五年的漫漫熊市，又有了新的“八八制”：一个营业部面积800平米，工作人员8位。

　　在上一轮牛市及熊市中，不少营业部交易厅都有先扩张营业厅面积、大幅增加人手，后又被迫压缩营业成本的尴尬经历，因此，即使身在如今的大牛市，客户和业务增加了，券商营业部大都没有轻易扩大营业厅面积、增加人手。

　　证券交易市场正在成为典型的卖方市场。于是，券商营业部临时工作人员增加了。一些营业部开始有意引导交易大厅内的小额散户进行网上或电话操作。即使是那些大户和中户们，选择权也交回了营业部手中。

　　在新规定中，资金量和交易量是被普遍采用的两个最主要的指标。早在去年9月份，招商证券北京一家营业部就开始实行新的大、中户室准入制度了。营业部对中户室客人资金量的要求由最初的50万元涨到80万元，不久前又提高到了100万元。根据这家营业部的规定，大户室内资金量达到300万元可申请一个座位，达到2000万元方可单独使用一个房间。

　　对于营业部来说，“二八法则”仍然是适用的。20%的客户贡献了80%的收入。所以，与资金量相比，营业部也越来越重视交易量，因为只有交易才能给他们带来直接的收益。诸多券商的2007年半年报显示，经纪业务收入占到了各券商收入的大半。

　　在招商证券北京的那家营业部，一个月交易一次是最低标准。据统计，去年证券行业佣金实际收取比例为0.15%，按照100万的中户一个月至少交易一个来回的最低标准计算，这个营业部一个月可从一位中户账头获得佣金3000元。

　　另一家券商营业部的工作人员说，我们的系统有积分，交易额每达到1万元积1分，根据资产量与积分的比较判断是否将客户清走。比如某客户资产100万元，一个月要求一个来回的话就应该积200分。他说，积分低者就有走人的危险，“我们会以向客户核实积分的方式间接提醒不活跃的客户。”

　　现在，营业部的客户经理们都在以自己的方式选择黄金客户。一位经验丰富的客户经理按照自定的两“硬”两“软”四个指标为营业部的所有客户排队。硬指标即资金量和交易量，软指标指“客户对市场的理解和操作水平”以及“我对他的影响”。

　　这位经理说，他会为排在前面的客户打分，选择出自己认为的“黄金客户”，为他们提供尽可能的全面服务，甚至包括为客户的公司介绍人脉资源。现在，这位经理的客户中投资上亿有国际背景企业的高管不下百人。他说：“和这些‘黄金客户’也许吃顿饭就能谈成一笔几亿的单子，我粗略计算过，我的时间1分钟值200元。”

　　实际上，成本的提高也是营业部不断提高门槛的原因之一。在北京、上海这样的大城市，高额的房租和

物业费占据了很大一部分经营成本，为大户和中户提供的电脑终端、午餐成本也要考虑进来，但更重要的是人力成本。上述银河证券市场部经理说：“相比于仅仅能从单个中户获得的几千元佣金，这些成本也是十分昂贵的。”

　　一家券商证券营业部的总经理认为，营业部提供独立的交易空间已经不再是吸引大客户资源的主要筹码，而为每个大客户提供更具个性化的‘一对一’服务将成为发展趋势。上述那位经验丰富的客户经理，他的服务甚至包括为客户的公司介绍人脉资源。虽然对收藏并没有兴趣，为了与客户拉近距离，他已经在强迫自己接近收藏领域了。

　　沈平最终告别了中户室。不过，已经习惯了小隔间操作的他还是有些不甘心。开始，他还打算转换门庭，把资金转到其它营业部去。很快他就死了心，因为附近几家营业部都有类似的新规定。

　　好像没有什么可选择的了。感慨着“三十年河东，三十年河西”的沈平打算追加投入，与新客户重新竞位，争做“黄金客户”。

　　来源：经济观察报网

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