中信21.9亿元参与华夏重组 解读中信的织网逻辑

　　本报记者 黄利明 实习记者 夏娟 北京报道

　　“网络的力量确实是巨大的，中信(行情 论坛)就是要趁着市场低迷的时候，现在有钱，要扩张。”中信证券董事长王东明在公司最近的一个内部讲话上说道。

　　话音刚落，8月12日，中信证券对华夏(行情 论坛)证券的收购也基本敲定。在长久沉 默后，中信正式披露，将累计出资21.9亿元参与华夏重组。

　　加上此前对青岛万通证券的收购，中信证券的网点将从58家迅速增至200家左右，并完成对国内东南沿海和胶东半岛营业部网点的基本布局。

　　中信的扩张是建立在并不理想的行业背景之上的，业内人士对其“弱市扩张”将承受的经营和管理压力甚是担心。但中信的目标明确，直指庞大的营业网点和客户资源。

　　重组华夏

　　在1998年有意收购华夏证券未果后，中信证券的扩张之心一直没有放弃。这一收购在8月12日成为现实。

　　根据中信当天公布的收购计划，其将与中国建银投资共同出资筹建中信建投证券有限责任公司和建投中信资产管理有限公司，参与华夏证券的重组工作。

　　中信建投注册资本为27亿元，其中中信证券出资比例为60%，出资额16.2亿元，受让华夏证券现有的全部证券业务及相关资产。而建投中信注册资本19亿元，其中中信证券出资5.7亿元，出资比例为30%，其将受让华夏证券现有的非证券类资产。

　　对华夏的“中意”由来已久，1998年，“当时公司已将3700万元的收购定金打入工行的专门账户。”中信证券副总经理吴玉明介绍说，但由于价格原因还是擦肩而过。

　　据悉，中信高层在与日本以及韩国最大的证券公司接触时发现，他们高端业务虽然都是由国际上的大投行在做，像高盛、花旗、汇丰等，但他们有一条法宝，在本土有广大的销售渠道。

　　因此，王东明认为中信自己的定位也要理清楚。

　　王东明在公司的内部讲话中明确提出，“未来国际投行都要进入中国，他们也愿意和中国本土券商合作，因为销售网络可以帮他们卖产品。当然，我们并不甘愿沦落为纯粹卖产品的销售网，但我认为，你(中信)要立住一块，这是一块很有价值的连锁网。”

　　中信现在正从两方面进行拓展，一个是重建投资银行，提出既要有丰富多样的产品，也要有一个更灵活的组织架构；另一方面则是规模及营销网络的扩张。

　　其实，中信在1997年就提出了公司的核心竞争力必须建立宏大的系统销售网络，但直到现在才基本成型。

　　从现有和即将完成的网络布局来看，中信通过青岛万通证券基本上完成对山东的网点覆盖。加上原有中信网点和新收购的华夏证券的网点，中信证券将完成东南沿海等较为发达的中心城市的布局。但根据中信的规划，在未来两至三年内，营业部网络将达到300家左右。

　　据吴玉明介绍，中信将继续对东南沿海未完全覆盖的地区增加覆盖，一是通过继续收购的方式，二是在整个中信内部进行调整，将密度较高地区的营业部搬迁至覆盖率较小的地区。

　　而且，中信营业网点的扩张是有选择的，在扩张的同时也在收缩，2003-2004年，中信卖掉了在云南、辽宁、重庆、安徽的营业网点。

　　营业部转型

　　经纪业务一向“靠天吃饭”，营业部在行业低迷时被视为沉重的“包袱”。上周，深圳市证券业协会发布的2005年上半年报告显示，今年上半年，深圳地区19家券商共实现5271.10亿元的股票和基金成交额，仅相当于去年同期的56%。但成交额占全国比率达18.13%，较2004年上半年的18.03%略有增长。同时，深圳券商营业部佣金收入也大幅下降，全部营业部亏损额为1.11亿元，平均每家营业部亏损55.81万元。

　　国都证券经纪业务总部的李悦指出，这其实也是全国券商的一个缩影。营业部单一的交易通道的功能将需要从实质上转变，产品零售中心、客户服务中心以及区域信息中心的功能将进一步强化。

　　对于收购者来说，营业部的整合尤为重要。吴玉明表示，中信收购的时候就非常明确，希望通过对网点的覆盖面增加大量的客户，以便进行理财产品的销售。从现有的股票交易来看，活跃的客户有300万户左右，这样的一个客户范围相对较窄，而理财产品的销售对象则宽广很多，面对的甚至是上亿的投资者。因此，过去单一的交易通道的功能明显是在浪费网点的有效资源，现在已经是需要去改变的时候了，中信更希望把它的理财中心的功能拓展开，让投资者能更好地买到适合自己的理财产品。

　　这一点，王东明在公司内部讲话中已经提出，“扩张以后，整合成一个有系统、有组织、有统一指挥策划的业务链条及网络，以后，肯定是要加强整个产品策划、产品设计、产品销售。”

　　其实，中信不仅仅可以借此销售自身不断创新的产品，其他诸如基金、保险、信托等公司的金融产品一样可以在其全国的各个网点进行销售，在全国的协同效应产生之后，公司的实力将大大增强。因此，吴玉明认为，这样营业部还可以与作为销售网点的银行竞争，并增加更多的利润。

　　“营业部作为有形的网点，产品零售中心将是其主要的功能，只是现在由于市场结构、产品线不丰富、自主新产品开发能力不强的影响而受到限制”，李悦指出，营业部作为区域信息中心的功能也会进一步加强，因为市场需求已经在要求经纪业务必须整合投行、研究、经纪各部门的力量，发挥协同效应，以提供更为适合投资者需求的产品和服务。

　　对于中信证券频频的收购行为，李悦认为，这是其战略布局的一个阶段。中信的收益、回报率在国内券商中是比较高的，它的优势在于一级市场，而且有强大的机构支持(集团支持和机构客户庞大)；它的劣势在于二级市场，在经纪业务方面，客户服务做得比较缺乏。所以在集团发展很完整，资金不缺的情况下，中信自然想弥补薄弱环节。

　　“证券公司的收购、重组等势在必行，中信起到了排头兵的作用”，他同时表示，海通等券商也有扩张意图，只要资金允许。中信的时机已经成熟，而其他公司都在等待时机的成熟。国都证券也在考虑合适的时机。