财富猛增 中国富豪成全球私人银行“香饽饽”

　　为了吸引中国新晋富豪客户，欧洲小国列支敦士登的列支敦士登皇家银行（LGT）最近想出了一个新招：邀请客户和该国公主玛丽·冯·列支敦士登（Marie von Liechtenstein）共品美酒。

　　该行一名发言人表示：“客户们爱极了她。能有多少人可以说，‘嘿，我刚和列支敦士登公主闲聊家常来着’呢。”

　　隶属于列支敦士登皇室的LGT银行是欧洲最大的私人银行之一。除私人银和资产管理业务之外，该银行还专注于私募基金、对冲基金等资产管理业务。

　　财富增长迅猛

　　过去5年中，亚洲经历了一轮私人财富的爆发式增长。以中国香港地区为例，本地高资产净值人士（拥有100万~3000万美元资产）达20万人，共持1.1万亿美元资产。报告指人数有望再增14.2%，至23万人。

　　据今年2月发布的《2016胡润全球富豪榜》，在截至2016年1月16日的一年中，中国大陆共新增了74名10亿美元级富豪，亿万富豪总人数也由此增加到470名。而在包括中国香港和中国台湾在内的大中华地区，亿万富豪总人数达到了568人，这些富豪的财富总额高达1.4万亿美元。

　　北京首次超越纽约成为全球超级财富创造者最密集的城市——共有100位富豪居住在北京。中国城市在最多上榜富豪居住的世界十大城市中占了一半，除北京外，还有香港（64人）、上海（50人）、深圳（46人）和杭州（32人）。

　　巨大的财富催生了对私人银行业务的需求。据香港私人财富管理公会和普华永道会计师事务所提供的数据，在中国香港地区，今年迄今为止，35家私人财富管理机构名下管理的资产达到了约7000亿美元。2015年时这个数字为6000亿美元。而香港私人财富管理公会于今年7月向46家私人银行会员进行调查时，35家受访公司均表示，拥有来自大中华地区的客户。

　　营销手段升级

　　近些年，中国私人财富的迅速增长吸引了全球私人银行的目光。各家银行为了吸引新客户、攫取更大的市场份额，甚至不惜牺牲一部分利润，大手笔地升级市场营销战略，LGT银行便是其中之一。还有一些银行则将目标对准了客户的子女，为他们提供在欧洲或美国接受私立教育的产品。

　　“在亚洲，亿万富豪或超高净值人士想要那种自己和银行之间存在着某种重要关系的感觉，”香港普华永道的一名私人银行顾问合伙人表示，“我认为，相当多的银行正把这种高附加值的非金融服务视作一种能够令自己脱颖而出的方式。”

　　在这个方面，大概没有一家银行能比得上LGT。一些银行用游艇课程和模拟艺术品竞拍来培育新富人群。新加坡的一家银行邀请客户参加高尔夫主题旅游，并在私人活动上邀请了诸如约瑟夫·斯提格利茨（Joseph Stiglitz）和保罗·克鲁格曼（Paul Krugman）等经济学教授进行演讲。

　　这种“高大上”的礼遇在西欧并不常见——银行家们通常不会提供金融顾问以外的服务，不过，亚洲并非唯一一个客户受到高规格待遇的市场。“中东、东欧和拉丁美洲等地区的客户也常常被‘宠坏’，”一家瑞士银行的高管如是表示。他还补充说，这些高级待遇往往是通过“人脉资源广泛的经理人”而非正式的银行项目展开的。

　　这样的做法显然有损利润。据波士顿咨询公司的研究，亚太地区私人银行的税前利润率为21个基点，相较而言，欧洲的利润率则位25%~26%。不过，这并不能阻挡西方银行“追求”亚太区客户的脚步，因为该地区的增长前景十分诱人。

　　上文提到的香港普华永道私人银行顾问合伙人还指出，在亚洲客户中，对子女的教育支持项目正在越来越受到欢迎，这些项目包括研讨会、帮助学生适应欧洲精英寄宿学校的培训课程等等。

　　瑞士联合银行（UBS）是亚洲最大的私人银行，截至去年年底，该行管理的资产高达2740亿美元。该银行过去曾推出过“夏令营”项目，据一名熟悉该业务的人士表示，“（客户中的）父母双方对这一项目均表示非常满意。”

责任编辑：帅可聪