导读：最新一期《福布斯》7月正式出刊，本期封面文章是《LinkedIn的生财之道》。论名气LinkedIn也许比不上Facebook，但是论经营前者绝对比后者有一套。LinkedIn才不在乎在线广告、订阅服务这样的小生意，他们更关心如何把用户的简历变成提款机。Facebook已经跌破发行价而LinkedIn的股价却涨的hold不住。

　　LinkedIn的首席执行官杰夫-韦纳很少讨论Facebook，在采访中他说：“我不喜欢和Facebook进行计较。”韦纳起身走到一块白板前，在上面画了些图案，这些图案所传达的经营理念会让世上任何一家社交网路公司汗颜。

　　为了演示LinkedIn如何盈利，韦纳画了三个圆。最外边的代表订阅，中间的圆圈表示市场和广告，而最里面的圆则是LinkedIn现在最重要的利润增长点：将这家公司1.62亿用户的资料变成21世纪的“电话簿”，让任何一家公司的招聘人员都离不开它。韦纳说：“这就是我们的核心战略。”

　　如今社交网络界的焦点是Facebook：它有9亿用户，28岁的明星CEO以及混乱的新股发行。Facebook5月18日IPO后的第一个月，股价暴跌了17%。然而于此同时，几乎没人注意到LinkedIn股价今年上涨了64%。巴克莱银行的马克-梅说今年LinkedIn的收入将为8.95亿美元，净利润可达7000万美元，与2011年相比分别增长了71%和100%。

　　三年半前韦纳来到LinkedIn，当时这家公司年亏损450万美元，收入来源只有在线广告以及9.95美元每月的低价订阅服务，主要针对记者或者基金经理。

　　此后韦纳制定了一项核心战略，从此LinkedIn不再为20美元同个人客户斤斤计较了，他们的重点重新转向企业，为企业招聘人员提供服务。每个企业账户的售价为8000美元每年，现在成千上万的公司使用LinkedIn的旗舰产品Recruiter来招聘有经验的员工。对于人力资源部门而言，拥有Recruiter账户就像债券交易员拥有彭博社的终端一样，这个账户价格昂贵但必不可少，更重要的是拥有它表明你是圈内人士。

　　Facebook总是不断的折腾，而LinkedIn却一直在闷头发财，最好的理解二者区别的方法就是考察这两家网站的财务效率。根据ComScore的数据以及公开披露的财务资料，我们可以大概估算每个用户浏览一小时后，两家网站各自能获取的收入。LinkedIn为1.3美元，而Facebook只有可怜的6.2美分。

　　有人可能认为用户数量决定一切，但事情远非这么简单。Facebook85%的收入源于广告，用户不浏览网页，Facebook就不能挣钱；可一旦你在LinkedIn注册，这家公司则通过你的信息来获利，而不是你的时间。用户平均每月使用Facebook6.35个小时，而只使用LinkedIn18分钟，扎克伯格一定会为此而洋洋得意，但是每2000个广告，Facebook的用户只会点击一支，那种模式更有持续性一目了然。

　　随着移动互联网的发展，两种模式的差距可能还将扩大。在平板电脑和智能手机上很难显示广告，这给Facebook和Google带来了很大的冲击；而现在有22%的用户通过移动终端访问LinkedIn，比去年增长了8%，这种增长表明LinkedIn将有更强的盈利能力。

　　全国公共广播电台的人力资源主管拉尔斯-施密特说；“坐在办公室招聘人才已经没有必要，你必须更多关注公司以外的事情。”过去他总是交换商业名片，而现在发生了变化。施密特已经是CardMunch的超级粉丝，这个已问世两年的iPhone应用程序可以把是商业名片的图像转换成数字形式。2011年1月LinkedIn购买了CardMunch，并将已有的用户资料于CardMunch的电子化名片信息进行整合，促进人们之间的联系。

　　LinkedIn负责产品和用户体验的副总裁迪普-尼沙尔(Deep Nishar)说：“某种意义上讲，LinkedIn的经验就是尽量远离台式机，我们喜欢移动互联网。”

　　LinkedIn的长期模式固然成功，而它短期的成功主要源于积极为需要天才员工的雇主提供服务。在韦纳的任期里，LinkedIn形成了一种以销售为核心的企业文化。在每两周召开一次的全体会议上，获得新客户订单的员工将被点名表扬，那里最好的销售人员年薪可达40万美元。在绝大部分硅谷的公司里，最拉风的一般都是软件工程师，而在LinkedIn抢风头的却是销售人员，比如为了配合LinkedIn的商标，销售主管奈特-布莱德曾把头发染成绿色，他还把公司名字剃在自己的头上。

　　去年LinkedIn销售人员的数目翻了一番，公司33%的收入用于销售和市场推广，而Oracle和Microsoft为20%，Facebook为15%，Google甚至只有12%，这些公司更愿意招揽软件工程师。

　　韦纳觉得这很正常，他说：“每次公司为Recruiter或者其他产品扩充销售队伍都会取得很好的效果。销售额不断增加，而现有客户对LinkedIn提供服务的热情也不断高涨。一旦销售成功，LinkedIn不需要花费太大代价就能留住客户。根据熟悉Recruiter销售情况的人说，每年大公司的续约率可达到95%，小公司也能达到80%。韦纳说：“我非常乐意在销售上投资，我更关心的是如何快速雇佣到好的销售人员。”

　　就业市场的总规模可达270亿美元，LinkedIn给这个市场造成了严重的冲击，从其他猎头服务公司的股价波动我们可以了解这种影响。Heidrick & Struggles是一家提供传统服务的猎头公司，过去五年它的股价下跌了67%，而同期标准普尔500指数只下跌了13%。招聘网站Monster Worldwide的情况更糟，暴跌了81%。(因为有传言将被LinkedIn收购，今年三月它的股票短暂上涨)

　　招募CEO这样的高管是就业市场的高端领域，LinkedIn的自动搜索服务正在取代传统的面试招聘；在就业市场的另一端是收银员以及卡车司机这样的低技术职业，LinkedIn的就业信息板提供了更快捷的搜索方式。介于这两个极端之间的是高技术职务，这才是LinkedIn的主页，这些职务的薪金从5万到25万美元不等，有的还可能更多。

　　维荣格是奥多比公司的招聘主管，在加州圣何塞市区的办公楼里他告诉我们：“LinkedIn的数据对我非常重要。”奥多比有10000名员工，正常情况下在全球范围内，这家公司一般都有750个左右的职位空缺。过去代理公司帮助奥多比招聘20%的软件工程师。

　　但维荣格一直不满意这种方式。代理机构费用高昂，每一个职务要收取2万美元的佣金，而他们招来的员工留下来的比例还非常低。从前并没有更好的替代方法，其他技术公司合适的人选不会理睬招聘广告，如果不开出诱人的条件，这些人也不会跳槽。

　　一年前维荣格举行了一场寻找天才员工的比赛，一组招聘人员使用传统的方法招募50个可靠的技术人员，而另一组使用LinkedIn。维荣格笑着说：“使用LinkedIn的那组只用了几个小时，而另一组几个星期以后还在找。”

　　如今奥多比公司开设了70个Recruiter账户，其中一个账户归特丽莎-科尔顿所有，她现在负责为公司招募数字媒体管理人员的工作。一天下午，为了找到五名合适的员工，她开始使用Recruiter进行搜索。候选人来自21家主要的广告代理公司，15家出版机构以及许多其他有合适背景的人。近一步搜索后，科尔顿了解了这些人负责的工作，以及他们的从业经历和现在所在的位置。几分钟后，她得到了一份148人的名单。Recruiter还能告诉她，哪些人和奥多比公司的人相识，科尔顿可以利用这些信息和对方进行通话。如果不存在这样的联系，她还可以用Linked In改进的邮件系统和候选人取得联系。维荣格说：“通过这种方式我们节省了大量开支，现在代理机构只负责奥多比公司在美国不到2%的招聘业务。”

　　一些小的企业不用Recruiter，他们更愿意用 LinkedIn相对便宜但访问受限的服务。不过一些大的用户认为 LinkedIn是必不可少的，尤其是寻找那些利用传统方法无法找到的候选人。艾丽萨-班农-琼斯是手机零售商Wireless Vision招聘部门负责人，她是LinkedIn的坚决拥护者。

　　今年早些时候，公司要求班农-琼斯寻找一个有创新精神的财务经理。和往常一样，她在底特律闹市区张贴了招聘广告，但是结果让人失望，报名的100位候选人都不合格，于是她利用LinkedIn在全国范围内进行搜索。她要寻找的是在类似零售公司工作过的会计，他们的资料里包含“创新”“创造”“建造”等内容的关键字。很快他找到了Avis的一位老员工，他曾自己开发过一套收费系统。他们进行了长谈，班农-琼斯喜欢他的创新精神，而这个人喜欢这份工作，于是Wireless Vision得偿所愿，找到了中意的财务经理。

　　LinkedIn成功最关键不是利用已有的技术而是在于把握时机，如今的社会风气就是不断的换工作。从前人们普遍认为公司提供了一份终身的职业，而将自己的信息公之于众以获得招聘者的注意即无礼又危险。

　　但此后出现的一系列解雇潮、合并潮以及有些公司的部门整体被像垃圾一样处理掉的事件后，人们的态度发生了改变。根据劳工部2010年的数据，在整个职业生涯中，婴儿潮一代人平均拥有11份工作，其中还包括大量短期工作，甚至是在中年人群中。各层次的雇员都开始适应这种趋势，他们不再像过去那样忠诚于自己的雇主，在LinkedIn上填写个人资料被认为是非常明智的。

　　最早意识到这种社会变革的是雷德-霍夫曼，这位斯坦福大学的毕业生2000年成为了PayPal最早的高管。当PayPal出售给eBay(微博)后，霍夫曼需要寻找一个新的项目。2003年，他和别人一起联合创办了LinkedIn，他认为将大量专业人士通过网络联系在一起一定非常有用，他说：“通过PayPal的经验我们意识到，和一群聪明能干的人一起，利用未知的技术，你可以改变一个行业。”

　　霍夫曼的想法慢慢有了雏形。2004年LinkedIn已经拥有了100万用户，而通过大家口口相传，每周都有更多的人加入这个免费的网站。会员可以贴出自己的职业简介，人们竞相扩充自己的联系人，这些联系人通常包括几十个甚至上千个现在或者曾经的合作伙伴。免费客户可以看到其他用户的部分联系人的信息，而付费用户可以看到更多，但当时人们还不清楚接下去LinkedIn能做些什么。

　　随着LinkedIn的会员于2008年突破2000万大关，一种新的盈利模式破土而出。现在LinkedIn的数据库里不仅有硅谷的程序员和风投专家，还有华尔街的交易员、德克萨斯的地质学家以及各行各业的专业人士。聪明的猎头开始在LinkedIn上花费大量时间来寻找机会。

　　南森-伊根第一个尝试出售新开发的Recruiter服务给大公司。这位维拉诺瓦大学毕业生现在管理着社交商业网站People Linx。2008年，伊根负责费城地区的业务，他开始以5000美元一个账户的价格向大企业出售Recruiter的服务，当时他非常担心客户会嫌价格太高，但是他说：“银行根本不在乎价格，咨询公司也一样。一个月后，LinkedIn给了伊根一份新的报价单。现在公司要求一次至少购买三个Recruiter账户，总价为21000美元。

　　与此同时LinkedIn的管理层也发生了变化，公司创始人霍夫曼更像是一个风险投资家。2007年初，霍夫曼从外部招聘了经理人丹-奈来管理公司。那个时候LinkedIn无法实现自己的财务目标，而且由于盲目扩张而身陷困境。2008年霍夫曼又雇佣了雅虎的韦纳管理公司，几个月后他成为了LinkedIn的CEO。

　　韦纳对电子商务的痴迷可以追溯到1992年。当他还是宾夕法尼亚大学的一名高年级学生的时候，他就试图建立一个电话会议公司。两年后24岁的韦纳进入了华纳兄弟公司的战略规划部，在那里他提交了一份详细的报告，建议华纳采取大胆的数字战略，并因此引起了广泛的关注。韦纳回忆说：“当时我只是个无名小卒，但是人们喜欢这份报告。”

　　2001年，他加入了雅虎。当时雅虎的CEO是特里-塞梅尔，他也曾是华纳的高管，韦纳一直是塞梅尔的追随者。刚进入雅虎，韦纳从事的是关于公司发展方面的工作，而在离开时，他已经负责雅虎最著名的一些项目，比如邮件服务、搜索引擎、体育报道和新闻等。在同事的印象里，韦纳就是一个数据控。安德鲁-布拉西亚如今是Accel Partners的一位风险投资家，他曾与韦纳在雅虎共事，他说：“杰夫的数学能力超强，任何事情他都希望进行预测。”

　　在LinkedIn，韦纳展示了自己细腻的一面。上任伊始，他就约谈了338名员工。他吸取了雅虎摊子铺的太大的教训，在LinkedIn只把精力集中到几点上：调试网站，这样不至于经常出故障；通过大量测试来了解用户的需求；严格分析数据；生产出正确的产品然后出售。

　　韦纳将霍夫曼最初的思想总结为一句话：决不让天才和机遇擦肩而过。2011年5月，LinkedIn成功IPO上市。如今霍夫曼仍是LinkedIn的总裁及最大的股东，他拥有公司18%的股份，市值18亿美元，但是他将更多的经历投入到风险投资公司Greylock Partners上。

　　韦纳则拥有3亿美元的股份，现在他的任务是在就业市场上获取更多的利润。今年春天LinkedIn发布了新产品Talent Pipeline，这项服务可以让招聘人员追踪那些不打算跳槽的候选人。LinkedIn的数据专家皮特-斯科莫洛奇提出了另一个新设想：分析会员资料的细微差别，例如对两名同时声称是蛋白折迭或移动应用程序专家的会员区分出等级。

　　用户增加带来的好处显而易见，所以LinkedIn使出浑身解数吸引免费会员。去年它推出了LinkedIn Today，这是一个自定义的新闻网页，用户可以根据自己的职业需求定制信息。LinkedIn还不断扩大数千个职业讨论区，这些讨论区可以迎合从审计师到动物饲养员在内的各界人士的需求。

　　公司产品管理副总裁大卫-哈恩说：“即便今后五年不对Recruiter进行任何改进，这个产品仍然会越来越好。我们一直在增加新会员，扩展新领域，现在的会员不断添加更多的信息。”

　　LinkedIn的成功引来众多初创企业的效仿。BranchOut根据Facebook的用户信息建立了一个类似的社交网络，Identified.com会给人气最高的会员更高的好评。然而这些新公司很难拥有足够大的规模。BranchOut在Facebook上发送了大量的邀请函，却惹怒了一些用户，他们把这项新的服务当做垃圾邮件对待。

　　当然LinkedIn也存在问题，俗话说树大招风。上个月一个俄罗斯的黑客团体冲破了LinkedIn的安全系统，盗取了650万个用户的密码。尽管他们没用这些密码登陆，但是这次攻击显示这家公司在启用最先进的密码加密系统上动作迟缓。

　　韦纳表示公司会立刻着手改善，他说：“最终你不会愿意回应这种事，你只会想着让黑客无法入侵，不再发生类似的事情。”

　　对于LinkedIn而言，海外市场的机遇大于挑战。现在LinkedIn60%的客户在美国以外，但国外的收入只有36%。缩小这两个数据之间的差距，将给LinkedIn带来巨额利润，因此去年LinkedIn在德国、日本、印度、西班牙以及香港都开设了销售办事处。

　　韦纳还有更宏伟的计划，他希望利用LinkedIn的数据绘制一幅经济图谱，这样可以显示出全球范围内人才供给于需求之间的匹配程度。韦纳说：“这可能需要五到十年的时间。这些都要以数据为支撑，最大限度实现人才供给与需求的均衡。到那时全球33亿劳动人口都将有自己的职业信息，如果有了这个图谱，将对世界带来多大震动啊。”扎克伯格希望全世界所有人都通过Facebook相互联系，与这种想法相比，韦纳的计划无疑更加宏伟。(鹿城/编译)