文/张亮
在被资本寒冬笼罩下的互联网医疗企业中，逆流而上这个词，放在老司机——丁香园身上，再合适不过。当年移动医疗风口之时，丁香园对于互联网思维下的C端布局并未激流勇进，如今却在潮水退却时稳妥布局C端闭环。
从2012年开始，移动医疗的概念开始频繁被投资人谈起。移动医疗的泡沫也在水涨船高：2-3个人的团队，产品还未出来，几百万美金的融资已经到手。根据 第三方数据机构艾媒咨询的统计，2014年，移动医疗投融资案例达到80例，融资额达7亿美元，是过去三年的总和。疯狂的资本直到2015年下半年才开始 冷却，大批移动医疗公司经不起考验，2016年4月，一份《移动医疗公司最新死亡名单》公布，27家小有名气的移动医疗公司宣布死亡。
在资本对移动医疗最疯狂的时候，丁香园虽在2014年获得了腾讯7000万美元的战略投资，但却并没有趁势急剧扩张布局C端业务，丁香园创始人李天天也在 多个场合下表示了对资本泡沫的担忧。如今丁香园在资本寒冬时进行C端布局秀肌肉，是否意味着丁香园已经参透了移动医疗C端闭环的盈利模式？
不过正如丁香园C端业务的负责人初洋所说，丁香园在做C端业务时，无论是做丁香医生、还是来问医生，每一件事都不是最早迈出去的，但是迈出去的每一步都非常扎实，丁香园不会急于求成，无论面对的是风口还是资本寒冬，丁香园仍然希望稳中求胜。
老司机的ICE战略
基于对移动医疗C端业务的深刻理解，在医疗领域奋战了16年的老司机丁香园给C端战略开创了新名词。在今年的reMED互联网医疗峰会上，李天天提出了 ICE模式：即信息（information）、交流（communication）和互动（engagement）——信息对应的产品是丁香医生，交流 则对应来问医生，互动则指线下的丁香诊所。
I、C、E分别代表了患者查、问、看的需求。患者的这些需求，在早期的移动互联网里也被捕捉，但很难被高质量满足。例如，搜索引擎的医疗搜索模式，充斥了 一些真假难辩的大信息，患者没有相应的专业识别能力，结果往往不尽如人意。丁香园不仅聚集了大量的专业医生，而且团队人员大都是医生出身，在信息生产和审 核鉴别，都保证资料库的高度专业性。
医疗领域，患者的状态是高度个性化的，医生的专业判断基于大量诊疗经验。因此，移动医疗的战略升级，是提供高质量服务的升级。
对此，骨科医生出身的初洋深有感触。每一位患者在诊前和诊后都有存在巨大的咨询需求。现在在中国去看病去医院看病这件事，成本非常高，想去一趟医院，一连 串交通投入，排队挂号还不一定拿得到号，拿到号之后还得在门口等医生，换取的是几分钟诊疗的时间，时间和交通成本非常高。如果能够给到他一个很方便的解决 方案的话，那他其实是可以去找一个医生问一下要不要去医院，去哪个医院，来问医生就能满足这样的需求。
对于诊后的场景，患者好不容易挂号排队等候看医生，但看诊时间有限，但实际上患者还有很多问题憋在心里没有问，而来问医生就能满足回答患者提问这样的需求。
有那么多医疗咨询的移动医疗产品和线下诊所，患者在诊前诊后为何会选择来问医生和丁香诊所？
对此，初洋解释称，早在2014年丁香园通过“ 丁香医生”公众号进行高质量的医疗健康信息创作，从专业知识到医疗科普集聚用户。在丁香医生等核心APP、微信公众号上总共拓客人群为2000多万，希望未来两到三年能够覆盖到1亿用户。
在所有的移动医疗企业当中，丁香园还有一个别的企业无法具备的优势，那就是2014年获得腾讯7000万美元后所形成的深度战略合作。
丁香园很早就已经认识到微信将成为一个统治级的APP，丁香园在做医学科普的时候，虽然也有自己的APP，但是更多会把这种内容型的产品直接就在微信团来进行推广。比如丁香医生就首先选择在微信服务号里面去做，这样来问医生也可以直接得到来自于丁香医生的导流。
更为重要的是，丁香园16年的医疗机构服务经验，早已形成了坚不可摧的品牌，无论是对于医生端，还是对于C端用户，品牌的影响力，能够让C端患者对丁香园旗下的各个产品产生持久的信赖。
丁香园c端的战略闭环正基于此，在“来问医生”产品推出后初步完成。在横向逻辑上产品链结构完整，一站式健康管理平台打通线上线下：医疗信息数据库和科普平台、来问医生、丁香诊所。
而在纵向逻辑上，这几个产品层层推进，根据用户不同阶段的需求，在闭环产品中对用户进行漏斗式下沉，用户每一层面的需求都可以得到满足。第一层次的用户 需求是信息搜索，丁香园提供了升级版的专业在线搜索，它的医疗信息数据库和科普平台被称为维基百科的医疗版，用2年的时间和数以万计专业医生的努力，建成 了整个中文互联网上少有的值得信赖的健康和医疗信息数据库。
医疗搜索的需求完成后，大部分用户会有进一步的需求，例如在线咨询、诊前判断和慢病管理，丁香园推出线上的“来问医生”，以美国全科医疗体系为基础，为患者提供常见病诊疗、慢病管理的线下的“丁香诊所”。
“魏则西”之后
2016年对于互联网医疗来说，资本寒冬不过是影响了很多互联网医疗企业的持续输血问题，有自我造血能力的企业还能够存活下去。而最为重要的影响莫过于“魏则西”事件。
莆田系每年200多亿的竞价排名广告投入，在让人们咂舌之余，除了让业内看到医疗信息咨询和搜索领域的价值，还间接印证人们对更高质量的医疗服务的迫切需求。
在消费升级的当下，在医疗方面的花销实际上比其他生活的花销是高得多，而且也愿意为优质服务付费。因此丁香园作为面向用户提供各种服务的机构，医疗品质是 摆在第一位的，所有的医生必须经过严格挑选。入驻来问医生的医生是过去在丁香医生平台上进行解惑答疑的医生，他们非常知道如何去向一个没有医学背景的人讲 清楚一个医学问题，同时他们也是丁香园论坛里面非常优秀的医生。
在对于是否应该快速响应患者提出的问题时，丁香园的答案与大多数移动医疗企业的做法截然相反。
很多同类产品在做医疗咨询时，是在不断地去强调其移动医疗产品的快速响应，或者说是免费。然而来问医生希望这些优质医生付出时间时，能觉得这个代价是值得的，而且是有回报的。
因此来问医生做了几个考量。第一，整个问答形式，并不强调说快速响应，甚至回避了这种对话式的交互方式，创造一个异步的沟通，所以其实来问医生更像是一封可以带图文附件的电子邮件，患者发一封信，医生24小时之内一定回复给患者。
在整个产品体系的构建中，丁香园对医生与医生、医生与患者之间的防火墙的设置，可以说是所有移动医疗企业中做的最好的。
即便已经开展了C端业务，医生们在丁香园论坛里面这种专业讨论的板块里面，这道防火墙仍然在。丁香园去做这样的隔离，就是希望让医生有更好的一个讨论场 景。但医生一旦来到这种C端的服务场景，他在做的事情就不再是学术讨论了，他在为患者提供服务，甚至是提供的是远程医疗的服务，这两个场景是绝对不能混淆 在一起的。
在这种双重保险的推动下，丁香园的C端布局完成了从线上医疗咨询，来问医生的线上问诊，以及丁香诊所的线下诊疗以及线上远程医疗，患者体验要远胜于此前单纯的医疗信息搜索。
整合医疗带来价值闭环
如今，互联网医疗企业都在谈闭环，但是什么样的闭环是能够产生持续盈利的价值闭环，业界几无答案。
不过由于丁香园的产品在线上线下均有布局，因此丁香园的c端战略闭环，很可能是试水在线医疗咨询的公司中，提早实现价值闭环的公司。
移动医疗领域的特点包括互联网属性和医疗属性，互联网的优势在于方便快捷，目的是让需要排队挂号的病人节省时间和经济成本。互联网产品同时也简单，好复 制，许多公司都可以打造同一模式的产品，例如搜索引擎和线上医疗咨询产品。但仅有互联网属性是不够的，百度移动医疗领域的缩水证明其产品仅有互联网属性已 经满足不了用户需求了，而移动医疗产品的医疗属性，往往是在线医疗服务升级的根本。
一直以来，丁香园是最不像互联网公司的互联网公司。丁香园整个公司的创始人团队以及高管团队的医学背景使得公司在对于一个新事物有充分判断后，再去启动。
虽然来问医生并不是最早诞生的在线医疗咨询和服务平台，但来问医生对丁香园来说有着重要的战略意义，它是线上和线下一个重要的连接器。互联网的入口多数是 从查询开始的，但仅从查询开始，是找不到好医生的。来问医生给患者提供这个工具，很方便就可以找到优秀的医生，找到了医生之后，患者还想直接去线下寻求服 务，那么线下一定得有一些服务跟得上，这样才能完成针对C端用户对于医疗的各种需求，形成一条完整的医疗闭环。当然，如果遇到患者有住院需求，丁香诊所无 法满足，也不打算涉足这一块儿业务。丁香诊所真正对焦的不应该是二级以上的医院，而是社区服务站、社区门诊。
如今，看病难、看病贵，主要的原因在于国内基础医疗体系不够完善，老百姓现在挤破了头也要去三甲医院，因为除了三甲医院以外的基础医疗并不能很好地满足 大家的需求。但是放眼香港，或是美国、日本，患者首先肯定要去社区周边的诊所去看病，然后才在基层医生的许可下，才能转诊到专科医院，而中国不是，所有的 需求，无论大小都一律去大医院找大夫，而原本很多小病通过线上就能解决。
对于未来丁香园c整个商业变现的支付方，丁香园希望把医疗信息数据库，来问医生的个人医疗咨询，再加上线下即将铺开的丁香诊所，形成一条整合医疗闭环。未来支付方可以是个人，可以是保险公司，也可以是大中小型企业的团队购买。
医疗信息的权威性，医疗服务的专业性以及忠诚用户的培养，都需要一个长期积累的过程，丁香园在专业医疗领域，为这一升级已经准备了16年。可以说是所有互联网企业中的最具长跑实力的企业，时间所带来的品牌沉淀，成为丁香园有别于其他移动医疗企业最大的优势之一。
慢跑给丁香园带来的最大优势就是躲过了这轮移动医疗泡沫，使得丁香园能够在其他移动医疗企业为生存焦虑之时，依然能够大秀肌肉，看展真正的与自己优势相结合的C端业务。
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