本报记者 郝凤苓

　　在本土的新型投行界，“行业聚焦”似乎是易凯、国金、汉理等公司的通用策略。

　　但纵观亚盛投资做过的案子，有教育行业的中华学习网，有TMT行业的邦讯科技、橡果国际、悠视网，也有传统制造业的雷士照明，还有食品分销行业的西诺迪斯等，似乎很难找到“行业聚焦”的影子。

　　亚盛投资成立于2002年，是一家致力于为中国企业及力求在中国扩展业务的国际跨国公司提供风险投资和财务顾问服务的公司。

　　经历过2000年互联网泡沫的毛区健丽是亚盛投资的创始人。反思经历过的失败案例，她认为，“很多都是因为企业家本身出了问题”。

　　关键是选企业家

　　“我们对行业没有限制，主要是选人。”毛区健丽认为，在中国这样的发展中国家，行行可以出状元，关键看投资方和投行有无能力找到状元，能否为状元增值。

　　在亚盛做过的案例中，“绝大多数是因为先看中了人，才去帮企业融资的”。

　　雷士照明是其中一例。

　　2005年10月，雷士照明经历股东纷争，最终另外两名老股东撤资，导致雷士照明出现资金链危机。

　　圣诞节前夕，毛区健丽准备回美国，经过广东时一位朋友力荐她去见雷士照明的董事长吴长江。

　　初次见面，吴长江的个人魅力让毛区健丽印象深刻。

　　庞大而稳定的销售渠道是雷士照明得以迅速发展的一个要因。后来的事实表明，也是投资商非常看好的一点。

　　而在销售渠道的开拓及稳定性的维护上，吴长江采取的是“共赢”的手法：经销商加盟，雷士不仅不收加盟费，而且还补贴一定的费用，并根据销量返利；后来，雷士取消了以销量为标准的返利，将对经销商的补贴与其员工人数挂钩，促使经销商改变夫妻店经营模式，进行公司化运作，提高经营水平。这种人员补贴的方法今天仍在坚持，有些经销商每月以折扣形式拿到的补贴就达十多万元。这些手法极大地增强了经销商的积极性。

　　“为了打造渠道和品牌，我们从来没有赚了钱就往自己包里装的想法，前几年我们几乎是没赚钱的。”吴长江告诉本报记者。

　　“有100块的利润，他让经销商赚60元，自己赚40元，这样永远会有更多的40元可以赚。”毛区健丽说，吴长江处理自己与经销商利益关系的气度让她十分认可。

　　另外，吴的“专一”也让毛区健丽认为，这个人值得帮助。雷士照明从最初的“灯具”发展到现在的电光源、灯具，吴长江一直在围绕“灯”做文章。

　　在毛区健丽看来，亚盛做过的案例，其掌舵人都有各自的故事，“我将来要写一本书，专门讲中国的企业家。”

　　每个人能懂行业都是有限的。易凯资本CEO王冉认为，只有聚焦才能真正理解一个行业。

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