老营业部如何面对新牛市

　　长城证券深圳振华路第一营业部

　　老营业部如何面对新牛市

　　证券时报记者 陈 霞

　　记者从周一就开始约长城证券深圳振华路第一营业部总经理李翔采访，但正适逢他在新疆出差，直到周四才在振华路飞亚达大厦5楼李翔的办公室见面。“和营业部的两个大客户一起到新疆香梨股份调研了，见了公司董事长，了解了公司矿业收购进展情况，客户回来也就能决定是该买入还是卖出股票了。”李翔介绍，陪同客户亲自到上市公司调研，是营业部转型的两年来所推行的个性化服务中的一种。“对那些较多客户要求调研的上市公司，我们会提前联系董秘或负责人，由营业部领导和长城证券的分析师带投资者代表前往调研。”该项服务主要是针对营业部的中大户以及机构投资者。

　　“市场竞争越来越激烈，客户需要营业部提供的咨询服务质量也越来越高，要想在激烈的竞争中立于不败之地，必须为特定客户群量身定做咨询服务产品。”李翔说，

长城证券深圳第一营业部是一个自1994年就成立的老营业部，需要适应从以前的卖方市场到如今买方市场的环境转变，面临着在激烈的竞争中是只求生存，还是求发展的选择。

　　带着客户去调研

　　长城证券深圳一部位于深圳振华路飞亚达大厦附楼5、6楼，5楼为开户大厅、中户厅和工作人员办公地，6楼为大户室。自1994年成立之初，营业部就将客户目标定位为中高端，没有设立散户厅。营业部交易经理李樱介绍，目前营业部中大户人数占比为60％，其资金量和交易量占比为80％。营业部目前托管的市值与保证金之和超过了80亿元。

　　“营业部历史悠久，客户基础好，即使在前几年熊市时都是盈利的。”李翔说，营业部资历老，以前在不充分竞争的卖方市场下经营，营业部只需要起到提供交易通道的功能，客户便源源不绝，盈利不用花太多心思就有保证。而现在各大券商营业部林立，市场竞争激烈，此外，投资者需要更多升级服务，尤其在牛市之下表现的更为明显。“资历老，客户资源多优点，但历史久也意味着陈旧的观念多，创新上就需要花大力气。”

　　营业部在2004年就开始了转型的规划，目标是将营业部的核心竞争力体现在为客户做好持续跟踪的个性化咨询

理财服务，并最终形成强有力的品牌效应等方面，这一目标在去年到来的牛市中得以应用改进。

　　目前，所有的营业部都在给其客户提供咨询产品服务，但是相当多的产品是大而全的，涵盖了包括

股票、基金、债券等所有金融产品在内的投资咨询信息，希望将所有的客户一网打尽。但实际中，客户难以在众多信息里找到对自己有价值的针对性信息，往往所希望了解的公司资讯没有，或者所推荐的是已经涨了太多的股票。这样的咨询服务并没有太大的价值。

　　针对上述现象，长城一部在服务上做到了更加细分。营业部咨询部经理陈勇介绍，营业部的客户除了每日能够收到当天重要新闻、上市公司重要公告、大势研判、投资评级以及推荐股票池等基础服务信息外，营业部1000万资金量的核心客户和资产在100万以上的大户以及60万以上的中户，都可以向营业部申请到上市公司调研，由营业部联系上市公司接待。此外，营业部会跟踪资金量大的客户的持仓情况，将客户持仓重的股票的调研报告，以及和持有股票的上市公司行业相关的新闻等资讯及时发给客户，助于客户投资判断。

　　不在龙虎榜是好事

　　很多投资者都存在着投资就是炒股的意识，因此，当投资者咨询营业部如何控制风险时，多数营业部也会被动的只能提供跟随行情变化选择仓位变化的咨询服务，而不会相应投资其他固定收益品种分散风险。但实际上，客户的投资偏好不同，是具有完全不同的理财咨询要求的。针对此点，长城一部根据投资者的风险偏好，将传统的按照客户资产规模来提供咨询服务的模式上，再根据客户的投资习惯、风险偏好等多种因素将客户划分类型，然后针对性的提供差异化咨询产品。

　　营业部专门设计的“财富长城”产品主要针对追求低风险，偏好中长期成长性的稳健型投资者，营业部会提供研究报告、投资策略、设计的产品组合。“金色长城”产品，则针对追求高回报、偏好高成长的激进型投资者，会提供成长性强、基本面稳定、收益率较高的投资品种，此外，营业部的专业投资顾问还会提供全程一对一的定向指导。两个产品都没有资金门槛限制，只是在手续费收取上有区别。前者为2.5‰，后者为3‰。而针对一些希望能保底增值的客户，营业部会提供包括国债回购、新股申购等风险低的保值增值服务。

　　营业部在转型的过程中，一个有趣的现象发生了。前几年，长城一部经常会出现在两市龙虎榜单，但近两年来的出现频率却很低。李翔解释，这和营业部近年来所倡导的投资理念有关。“这两年来我们主要推荐一些稳健的价值投资股，主张持了好股就不动，尽量减少操作频率。”正是因为营业部不再大肆投机性推荐某只股票，资金也就没有蜂拥抢筹制造涨停。而客户通过实际操作也发现，持好股不动的投资收益率更高。“不进龙虎榜是个好现象，说明我们的客户投资理念更为成熟稳健，营业部的转型是正确的。”

　　经过两年的摸索和改进，营业部咨询服务由之前只能为客户提供程序化咨询信息服务的功能，逐渐形成了为客户提供理财增值服务的理财中心。营业部盈利能力不断上升，今年上半年利润达到了2793万元。

　　李翔说，“转型的过程自然是伴随着痛苦和茫然，营业部的最终卖点在于如何做实服务、丰富服务内涵，使现有的客户和潜在的客户群体切身体会到增值型咨询服务的价值，这就是一个以前只是交易通道的老营业部的新转型目标。”