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新浪财经

[全景快讯]烟台氨纶将采取五大举措并举开拓市场

http://www.sina.com.cn 2007年08月14日 17:05 全景网

  全景网8月14日讯 烟台氨纶股份有限公司是我国首家氨纶企业,国内规模最大的氨纶纤维生产基地。自1989年投产来,生产规模与经济效益同步增长,成为化纤行业的排头兵企业,创造了连续十几年高速度高效益发展的奇迹。

  2002-2005年,国内出现氨纶盲目投资热潮,氨纶市场处于超饱和竞争状态,供过于求的矛盾日益突出,行业效益大幅度滑坡,市场形势十分严峻。据中国化纤工业协会统计,在销售形势最困难的2005年,全国氨纶实际产量12万吨,进口约3万吨,而市场需求量仅为12.5万吨,产品出现严重滞销。在这种情况下,烟台氨纶公司依然保持了比较健康的发展态势,产销量连续创下历史新高,连续14年保持了国内行业龙头的地位,成为全行业规模最大、经济效益最好的企业。

  烟台氨纶公司之所以能够逆流而上、愈挫愈奋,关键在于能够及时适应市场特征,调整发展思路,及早确立了“以市场为导向、以营销促发展”的经营策略,着力提高市场竞争能力,不断开拓营销工作新局面,为企业持续快速发展提供了强有力的市场保障。

  一、强化队伍,建构体制,打造领先的营销体系

  长期以来,氨纶市场是“皇帝女儿不愁嫁”的卖方市场,在这种情况下,烟台氨纶公司超前认识到了未来市场竞争将逐步加剧的形势,特别是面对公司生产规模的成倍增长,打造一支精锐的销售队伍成为重要课题。

  2001年,公司与著名营销咨询公司开展合作,对整个销售体系进行了改造和重构。首先,通过内部举荐与社会招聘,选拔录用了50多名精干的业务员,这支新军的组建使销售队伍实力倍增,销售局面为之一新。为全面提高销售人员素质,增强市场开拓能力,公司制定了长期培训计划,采用培训—提高—再培训—再提高的循环培训模式,培训工作多样化、经常化、制度化。

  在原有销售部的基础上,增设了市场部与海外业务部,使信息收集与分析、营销策划、品牌宣传、技术服务、产品出口等工作从一般性销售业务中分化出来,提高了市场工作的专业化和规范化。随后,又将公司内部各种营销资源加以整合,组建成立销售公司,实现了资源共享和统一管理,营销体系更加健全和完善。

  经过几年的艰苦磨砺,氨纶公司积累了厚实的销售基础,在全行业争先恐后上项目、扩规模的热潮中,他们居高思远,潜心打造出一支年轻化、专业化的销售队伍,建立起高效的销售机制,从而在激烈的市场竞争中占得先机。

  二、狠抓市场,完善网络,强化销售终端力量

  经销商是公司营销力量的有机组成部分,也是联系企业与客户的重要桥梁,烟台氨纶公司积极推行“经销加直销,以经销为主”的复合营销模式,着力构建稳固可靠的市场网络体系。

  面对越来越激烈的竞争形势,公司提出区域化经营的策略,对区域范围较大的市场进行适当分割,增添新的经销商,缩小有效经营半径,要求新老经销商在各自辖区内集中精力财力,精耕细作,切实提高市场掌控能力。烟台氨纶公司创造性地提出“我开发,你维护,利润分成”的合作开发策略,受到经销商普遍认同,一度难以操控的大客户直销工作连连告捷。由于大户的普遍采用,烟台纽士达牌氨纶的的性能指标成为当地织造工艺的指导标准,实现了稳产高产,旱涝保收。

  目前,公司在全国有六十多家经销商、二十个驻外办事处,基本构建起以各地专业纺织市场为重点、以广东、福建、浙江、江苏、山东沿海纺织经济发达省份为主线、辐射全国的市场网络体系。此外,公司坚持两条腿走路的方针,将销售的触角伸向更为广阔的国际市场,在全行业率先迈出海外销售的战略步伐。通过采取直销、独家经销、销售代理等多种方式,灵活开展业务,产品远销欧、美、亚、非的20多个国家和地区。

  三、立足创新,优化结构,提高产品市场竞争能力

  为走出同质化竞争瓶颈,摆脱增产不增收的被动局面,烟台氨纶公司把优化品种结构提到战略位置来考虑,于2002年初制定了品种结构调整的五年规划。

  作为中国最早的氨纶生产企业,烟台氨纶公司多年来坚持自主创新,在氨纶国产化方面积累了丰富的经验。公司协调生产、技术、市场等各方力量协同作战,品种结构逐步朝合理方向发展,可以供应从15旦—2000旦的全部规格,品种之齐全在国内绝无仅有。依托专利技术开发的耐氯氨纶、易染氨纶、耐高温氨纶先后投入生产,满足了不同细分市场的需求。

  自2004年以来,国内市场主力品种40旦氨纶的价格持续下滑,长时间运行在成本线以下,多数企业因此严重亏损,一筹莫展,被迫限产甚至停产,全行业平均开机率只有45%。而烟台氨纶公司由于品种结构调整及时到位,各品种均衡生产,全年开机率在95%以上,吨丝平均价格在53000元,超过行业均价9000元以上,走出了低质低价低层次竞争的怪圈,在全行业独树一帜。

  四、贴近客户,强化服务,以“双赢”巩固市场

  公司将售前、售中和售后的技术服务职能放到市场部,投资近千万元建立起设备齐全的实验室、检测室,开设了24小时服务热线;与国家纺织科学研究院测试中心、浙江方圆检测集团建立起长期合作关系,促进了人才培训和技术交流。为了弥补服务人员远离市场的缺陷,公司选派优秀的技术服务人员轮流驻守市场一线,进行跟进式、超前式的技术服务。

  优质、快捷的技术服务不仅彰显了公司实力,更是市场竞争的有力武器,各种技术、质量问题的及时解决免去了客户的后顾之忧,客户满意度、忠诚度不断提高,以客户和公司自身的“双赢”牢牢占领了市场阵地。

  五、注重产品宣传,树立品牌形象

  多年前,在氨纶产品处于卖方市场的时候,公司就摒弃了“酒香不怕巷子深”的传统观念,将品牌宣传与市场营销紧密结合起来,每年投入300多万元进行企业与产品宣传,开始培育市场品牌,先后在广州、潮阳、中山、厦门、杭州、义乌、张家港、常熟等二十多个重点氨纶市场的显著位置设立了大型户外广告,在《中国纺织报》等多种国家级报刊上发布媒体广告,收到了先声夺人的功效。

  在发布硬性广告的同时,品牌宣传同样注重灵活多样的动态方式,如举行新产品推介发布会,参加专业性展览会,建立中英文网站,注册网络实名,在著名的商务网站阿里巴巴上设立电子商铺等等,纽士达牌氨纶的知名度不断提高,吸引了众多慕名而来的客户。公司长远超前的品牌意识,得到了业内外人士的肯定。

  事实证明,烟台氨纶股份有限公司以正确的营销决策为指导,居安思危,未雨绸缪,唱好队伍建设、网络建设、结构调整、技术服务和品牌宣传五部曲,最终形成了营销合力,从而在瞬息万变的市场经济大潮中立于不败之地。

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