增值服务 券商揽客新卖点

　　□本报记者 赵彤刚 王光平

　　增值咨询服务正在成为券商吸引客户的新手段，但当前这项服务总体水平并不高，且参差不齐。业内专家建议，券商经纪业务要以提供交易通道为主向提供增值咨询服务转变，以满足投资者需要，从而避免给“带头大哥”之类的股市“黑嘴”以可乘之机。

　　增值服务带来更多客户

　　目前已有部分证券公司营业部通过增值服务赢得了更多客户，营业部一方面给客户提供传统的标准化咨询服务，包括每天开盘前通过广播形式向股民回顾昨日行情，提示大盘走势；随时由分析师现场解答客户在交易中出现的疑问，并通过公司网络资讯、现场行情机及时提示热点及风险，还通过短信第一时间转发重要信息。另一方面，由客户经理根据所负责的客户情况量身定做服务计划，给投资者提供一对一的咨询服务。

　　国元证券北京西坝河营业部负责人曹萍告诉记者：“通过一对一的咨询服务，吸引了更多客户来这里开户”。“虽然这些服务现在都是免费提供，将来肯定会成为公司利润的重要来源。”另一家券商营业部的某负责人表示。

　　总体服务水平不高

　　目前证券公司增值服务总体水平不高。有的营业部咨询服务台只负责解答客户开户流程中遇到的疑问，有的营业部门口的风险提示板成了摆设。

　　

北京大学金融与证券研究中心主任曹凤岐指出，国外投行经纪业务包括代理买卖收取佣金，为客户提供预期交易相关的投资咨询服务并收取手续费，以及为客户提供高层次的代客

理财服务和资产管理服务，并收取服务费。而目前我国券商从事经纪业务主要是低层次的代理买卖业务，能为客户提供高质量投资咨询业务和投资理财服务的很少，能提供个性化、满足客户多元化要求的高附加值服务更少。“大部分券商都没有很好地开展增值服务。”曹凤岐说。

　　一位业内人士指出，一方面，由于当前证券公司增值服务少，并且服务类型主要是针对群体的标准化服务，不能根据投资者具体需要提供个性化服务。另一方面，很多新入市的股民由于自身经验有限，容易产生盲从心理，所以产生了像“带头大哥”之类的股市“黑嘴”。

　　实行差别化战略是关键

　　曹凤岐认为，利用品牌、人才、信息优势为客户提供个性化服务，以及实行差别化管理，是券商经纪业务能否成功的核心战略。

　　他分析说，证券投资者是形形色色的客户，其需求是多元化、个性化的。如果券商提供的服务是单一化的，势必不能满足客户的个性化需求，得不到客户青睐。

　　曹凤岐还提出，经纪业务要以提供交易通道为主向提供咨询服务转变。通道业务技术含量相当低，只要有资格任何机构都可以做。而研究咨询服务则是技术、智能含量相当高的业务。“券商开展这些业务的广度和深度，将是其核心

竞争力的体现”。

　　一些业内人士也指出，由于投资者对收益和风险承受程度不同，因此，证券公司有必要根据客户不同需要尝试各种不同服务，增加更多标准化服务之外的特色服务。

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