满足机构个性需求提升招商综合服务功能

　　———访招商证券总裁杨鶤

　　证券时报记者邬敏

　　近日，招商证券经过主管部门审批，正式在北京、上海、深圳设立了旨在专门服务于机构客户的股票销售交易营业部，招商证券成为业内首家专设机构客户营业部的券商。招商证券总裁杨鶤在上周参加三地营业部的揭牌仪式上，接受本报记者的采访，详细解读了招商证券的综合服务理念。

　　记者：此次招商证券在京沪深三地开设的股票销售交易营业部，是完全新设的业务条块，还是在原来业务基础上发展起来的？

　　杨鶤：这三个营业部是从公司零售经纪业务分离出来专为大型机构客户而设的，其目标客户定位，是以社保资金、证券投资基金、财务公司、保险公司、信托投资公司、QFII和大型企业集团等机构投资者作为核心目标客户群。

　　记者：此前，业内也有券商建立了大机构客户部等类似机构，但有的在实际执行中遇到了一些困难，请问招商证券如何定位和支持

股票销售交易营业部的工作？

　　杨鶤：早在2004年，招商证券就将公司的业务战略明晰地定位为资本市场的金融中介服务商。根据这一定位，公司对业务架构进行了重组，建立起“以客户为中心”、按客户需求配置公司服务资源的新型组织架构，分别对应设立了机构客户、私人客户和

理财客户三大战略业务条线，组建了跨业务的客户服务体系。

　　新设营业部作为与机构客户沟通交流的平台，具有整合公司内部各项资源的职能，能根据目标客户需求，为其提供包括投资银行、专业研究咨询、企业资产管理、承销产品、代销产品的批发性销售及大额证券买卖的交易代理等在内的一对一、综合性、个性化的专业服务。

　　记者：股票销售交易营业部选择在北京、上海、深圳开设，在招商证券的网点布局中占有怎样的地位？

　　杨鶤：北京、上海、深圳是中国的核心金融城市，也是招商证券在环绕渤海湾、珠三角和

长三角地区网络布局的中心城市，本次同时在这三地设立机构客户营业部，是招商证券细分市场和客户，充分满足高端客户综合理财需求的有益探索，是深化目标客户服务的必然选择。

　　三地股票销售交易营业部的设立，使招商证券在全国26个城市的营业网点增加到55个。在未来的几年内，招商证券将以这些有形网点为依托，结合网络、电话等非现场形式进一步拓展服务渠道、完善服务产品与服务形式。

　　记者：目前，越来越多的券商注意到非现场服务的重要性，招商证券在这方面有哪些举措和突破？

　　杨鶤：招商证券早在几年前就开始打造非现场服务平台，其中，网络平台就是牛网。今年5月，我们在原来的服务电话的基础上，申请开通了国内证券业内首家服务电话热线短号码———95565，这是以电话为媒介的全国性、集中式、智能化的客户服务平台，我们又称之为E号通。通过E号通我们的客户可以随时随地进行相关的信息咨询，并且可以通过系统或人工的服务完成基本的投资理财需求。

　　同时，针对客户投资理财的个性化需求，公司在详细的客户数据分析的基础上，依托公司的研发资源、理财优势和技术平台，推出了系列投资服务产品，包括为大型客户投资提供策略意见支持的“百脑慧”、为大众客户提供实战性强的专业投资咨询的“盘中参”、为中长线投资者提供的直接投资组合产品“组合通”等。这些实战性和操作指导性强的专业投资咨询服务，不但有助于客户资产长期稳定增值，并且可以满足不同类型投资者的需求。

　　另外，面对关注中国资本市场的国际客户，我们除了提供方便的投资操作形式外也通过香港公司、QFII服务小组等向他们提供丰富准确的信息咨询服务。

　　记者：招商证券如何应对证券行业目前的激烈竞争？

　　杨鶤：招商证券目前是业内少数几家连续三年持续盈利的券商，从2004年起，各项业务在国内优质创新试点券商中的排名稳步上升，并相继完成了设立海外分支机构、增资扩股、收购新设营业部等重大经营步骤，综合实力和盈利在业内排名前列。

　　2007年以来，招商证券通过探索做大业务规模的方法和路径，努力提升公司盈利能力；通过深化并落实各项业务创新，把创新业务培育成公司新的收入与利润增长点；通过明确客户价值主张，将提升客户服务质量落到实处。