分时度假 靠谎言推销

　　

近年来，一种源自国外的投资度假方式———分时度假在国内十分流行，针对不同人群的各种推介会频繁召开。投资几万甚至十几万元，在今后几十年里，就能在世界各风景名胜的酒店度假，还能交换、继承。这个看来很美的“计划”，却暗藏着许多陷阱。

　　推销员只要口才

　　“分时度假在国外确实存在，但国内所鼓吹的这套分时度假体系根本就是一个‘空手套白狼’的骗人体系，这里面除了谎言就是高额暴利”，尽管已“离职”一年，曾经当过分时度假推销员的杨倩（化名）对自己的这段经历仍然记忆犹新。

　　杨倩当时是被一位同学介绍到位于朝阳区嘉里中心附近的这家分时度假公司工作的。杨倩回忆起当时的面试情景说，“那个被称作经理的人，总共和我聊了3分钟不到，就说明天可以来上班了。其实说白了，他挑人重要的就是口才好。”

　　杨倩还特别提到，和客户交谈时会有一本介绍手册，很厚，里面有分时度假在世界各地的一些饭店、宾馆简介和旅游名胜地的照片，“这本册子看上去特别花哨，其实大部分都是世界各地名胜风景的介绍，即便有宾馆的资料，也根本和我们所说的分时度假没关系。”

　　推介会就是“说服会”

　　“一般情况公司每天都会举行两场关于分时度假的推介会，我们所要做的就是在推介会上和客户聊天，用行话讲就是‘坐台’和‘套话’”，杨倩告诉记者，只要客户表现出一丁点儿兴趣，推介会就有可能变成一个无限延长的“说服会”，“我曾经接待过的一个时间最长的客户，凌晨两点钟才离开公司”。“聊天是有技巧的，首先要尽量弄清楚客户的家庭关系，如果遇到是夫妻一同来参加推介会的，成功几率就会比较大，因此这种夫妻客户又被称为是我们的标准客户。”

　　推销员一月最多提成五千多

　　杨倩打工的分时度假公司属于中档规模，每天都会有20多名推销员“坐台”，而比推销员更高一级的管理人员———分时度假推销经理则有五六名。杨倩说，“我们推销员每月拿的钱是工资加提成奖金，工资也就五六百元，而奖金则是按照你签单的数目进行提成，一般是提6％至8％。比如客户当时拿出1万块钱用于购买所谓的分时度假时间，那么相应的推销员就能拿到600到800元的提成。”杨倩告诉记者。

　　杨倩说，她一般每月都能稳拿三四千元的酬劳，业绩最好的1个月甚至拿到了近6000元的提成。

　　拥挤环境让人做出错误决定

　　一年多时间在这个暴利行业中摸爬滚打过来的杨倩向记者揭露了其中惯用的伎俩和手段。

　　首先，就是寻找理想客户。分时度假公司中一般都有专门的话务组负责打电话或发短信联系客户过来参加推介会。而客户的资料中有一部分是通过街头进行宣传时为客户进行旅游小调查时留下的；另有一部分资料则是从一些专门提供典型客户群的机构那里直接订制的。对于自动找上门来进行咨询的客户，由于不知底细，分时度假公司一般都不会对其“感冒”。

　　其次，推介会现场气氛的营造。分时度假公司一般都开在高档

写字楼中，而且客户定位也都是有一定经济实力的白领或以上人群。不过仔细观察可以发现，推介会经常要将20张桌子一齐摆进一个只有20多平方米的房间，“因为拥挤的环境容易让人烦躁并做出一些错误的决定”，杨倩告诉记者。

　　再次，推介会现场经常举行一些小型的抽奖活动，这些看似简单的抽奖其实也都是工作人员对潜在客户的进一步调查。因为大部分抽奖都是以人们的各种

银行卡作为抽奖依据，潜在客户参加抽奖后由于已经暴露随身携带银行卡的事实，所以就不再好以身上没带足够钱的理由而拒绝当场付费。

　　上当者说 “他们说得你不好意思不掏钱”

　　李波（化名）是因为接听了一个手机电话知道分时度假的。当时，对方自称搞调查，询问了他几个奥运方面的问题。几天后，他被告知

中奖了，将得到一个度假会员卡。对方还邀请他参加一个相关的讲座。于是，对旅游感兴趣的李波欣然前往。

　　推介会从3点钟开始，有10多个人参加，每个人都有人接待。招呼李波的女士先是像聊家常一样询问了他的工作、月收入等等。随后现场播放风光短片，有人开始介绍分时度假。

　　在随后的3个小时时间里，李波一直就被游说购买这家公司的会员卡。从最初的新鲜到最后的烦躁，李波说，推销员说购买会员卡比报团旅游节省30％到40％的费用，而且还说“今天是优惠的最后一天，只要交2万就可以(最开始说的价位是十几万)，当李波表示要回家和家人商量时，对方又开始新一轮鼓动。这种“今天非交不可”的态度让李波感到极不舒服。随着时间的延长，“他们不停地说，说得你不好意思不掏钱”。最后只想“逃离”这里的李波只好签了合同，先交了200元订金。余款被要求3天后补齐。“会员条款、权益使用说明有密密麻麻的十几页，现场那种环境根本没法仔细看，而且我也想赶紧离开，只好匆忙签了”，李波说。

　　分时度假“三大陷阱”

　　推销过程虚假宣传、游说消费者签订合同、合同带有欺骗性且存在大量不公平条款———北京市消协最近揭露“分时度假”存在3大陷阱，建议消费者不要盲目参加。

　　一、经营者大多采取诱导的方式吸引消费者到现场接受其推销，并在推销过程中做虚假宣传。其实“分时度假”所称的“度假权益”只是指“住”，其他还得再掏腰包。

　　二、经营者利用各种手段欺骗消费者签订合同。首先，一些经营者鼓吹“分时度假”是一种投资，可以通过买卖增值，但是对投资的风险却只字不提；其次，部分经营者强调“当天购买才有特价优惠”及“最后机会”等，引诱消费者立即签订合同付款购买或交订金。

　　三、“分时度假”合同带有欺骗性、误导性并且存在大量不公平条款。有些“分时度假”合同回避签证问题。有的合同中称“可享受遍布全世界100多个国家3700多家度假村(酒店)的服务”，实际上许多国家并没有对中国开放旅游市场。同时，“分时度假”合同签订后，由于大部分合同规定了不予退款的条款，消费者退钱也成为不可能。