(经营之道) 套餐式营销：让顾客回头

　　套装商品可以增加客户回头找你做生意的机会，只要客人对这整套商品中的一件满意，你跟他们的距离就拉近一步，他们成为终身顾客的几率也逐步提高

　　文/张锋

　　欧美商界时下流行所谓的异业结合，即以你销售的产品为核心，外加其他增值服务， 结合成为“一套商品”。这种套装商品可以增加客户回头找你做生意的机会，只要客人对这整套商品中的一件满意，你跟他们的距离就拉近一步，他们成为终身顾客的几率也逐步提高。下面是一些出色的例子。

　　通用汽车。汽车业与信用卡发卡公司也可以成为绝佳的结合伙伴。全球最大的汽车制造商通用汽车公司率先推出通用万事达卡。每回消费额度的5％都可累积，在购买或租赁通用

新车时可抵减。每年最高限额500美元，持续7年有效，最高可累积到3500美元。这对要买新车的人来说，是相当诱人的抵减额度。

　　艺术酒吧。费城艺术酒吧的结盟招数，1998年一推出，立即成为全美媒体的焦点新闻。老板戴维·西门让艺术家们可以一边喝啤酒一边素描人体。为了赢得艺术家们的支持与忠诚，酒吧还供应模特儿，举办诗词朗诵，音乐曲风任选，而啤酒一瓶只卖1.5美元。

　　弗吉尼亚第一市场银行。银行与超级市场的结盟，早已司空见惯，在大多数的连锁食品店里，常常会见到银行分行。不过，在乌克拉超市营业的弗吉尼亚第一市场银行与众不同。这家银行，完全是为了增加乌克拉超市的服务项目而生，51％的股份属于超市。第一市场银行以什么手法吸引顾客不断前来银行与超市消费呢？这就是所谓的市场分享方案。只要在乌克拉超市消费25美元，或每季在此银行账户的平均余额达100美元以上，就可以得到一点的积分。除此以外，与银行的其他业务往来也可获得累积点数。凭点数可享受超市购物折现，一年最高还有200美元的免费消费礼券。

　　美国航空公司。当玩

股票蔚然成风时，美国航空公司想出利用股票交易来吸引长期顾客的妙计。凡在Bull或Bear这两家证券所买卖股票的顾客，也可同时获得美国航空公司赠送的免费里程数。具体为:顾客在Bull或Bear证券所开设户口进行股票、债券、选择权交易的头5年，每次交易都可获得美国航空公司500英里的免费里程数；5年过后，每次交易可得100英里。

　　BrainW　a　s　h　洗衣店。自助洗衣店原本是个无趣的地方，在洗衣机、烘干机轰隆作响的空间里，再灵活敏锐的心智也会变得迟钝麻木，但是旧金山的BrainW　a　s　h　洗衣店却是个例外。客人让洗衣机开始运转之后，可走到附设的咖啡厅，点个咖啡与点心，享受现场音乐与诗歌朗诵。芝加哥的Rock洗衣店也效仿BrainW　a　s　h　洗衣店，增加了5个电影银幕，还有管风琴教堂音乐演奏。

　　Cracke　r　B　a　r　r　e　l　乡村餐厅。横跨美国30多个州、拥有近400家商店和餐厅的Cracke　r　鄄Barrel　乡村餐厅连锁集团，显然已成为一个专为

高速公路上的旅客提供餐饮服务，营业额数十亿美元的企业。这间连锁店，能把匆匆过客吸引到它散落在各地的分店里，随便挑选一本出售的有声书，在高速公路上听完后，旅客可以就近到任何一家Cracke　r　B　a　r　r　e　l　的分店归还，而且只付3美元租金。