利用投行杠杆撬动商行传统业务

　　随着商业银行利率市场化改革的发展，商业银行的主要收入来源不断缩小。为竞争优质客户，各行被迫下调贷款利率，贷款收益率逐年减少。投资银行通过资产证券化等金融创新工具逐渐侵蚀商业银行领地，信贷业务和传统中间业务的市场竞争日益激烈，息差和其他收入不断降低，公司和个人存款通过基金等投资管道流入资本市场，严重威胁商业银行的生存和发展。资金来源和客户资源的相对甚至绝对萎缩必将对已经存在过度竞争的商业银行业务带来负面冲击。因此，处于包夹之中的中国商业银行必须通过发展投行业务维持和拓展客户 资源，稳定存款资金来源。

　　随着客户融资需求多元化的发展，单一的银企借贷模式已不能满足客户需求，而是需要银行帮助解决融资安排、为其提供资金融通的渠道，并通过债券、股权方式等融资成本更低的方式来解决生产资金问题。现在除了证券公司能为企业提供的

股票发行业务外，银行能够为企业提供的资金融通渠道还十分有限，这也为商业银行开展投行业务提供了很好的发展机会。从商业银行的业务发展来看，投行业务将是未来商业银行业务发展的必然趋势，而且它还会带动传统银行业务的发展。因此，商业银行迅速开发投行业务营销，满足企业的金融服务需求，成为我国商业银行面临的重要任务。事实上，如果一个银行的业务相对全能，就可以把企业所有的服务都抓在手里。在美国，花旗集团正是通过为客户提供广泛金融服务的一站式采购，他们的赢利能力和竞争力得到大大加强。

　　我国商业银行开展投资业务较晚，仅是近两年时间才刚起步，但商业银行业务与投资银行业务交叉融合发展已成为我国银行业的一个发展趋势。目前，工行、建行等国有商业银行近期都把投资银行业务作为今后主要的业务拓展领域，集中力量打开投资银行业务市场。而部分新兴股份制商业银行，如深圳发展银行、浦东发展银行、光大银行等也都已进入国内证券市场。

　　商业银行大力发展投资银行业务，符合国际银行业发展的大方向，有利于商业银行寻求规模经济和范围经济效果.实现业务多元化和服务现代化。但是，目前商业银行发展投资银行业务还存在各种条件限制。

　　首先，我国现行政策法规对商业银行的约束是基于严格的“分业经营、分业管理”前提的，这一前提随着

中国经济、金融的发展已越来越不符合金融业混业经营的需要。

　　在美国，商业银行做投行业务，监管道路上的障碍基本上扫清了。1933年，由于担心保险、银行服务到股票承销，这些业务相互交叉的公司会损害客户并且在其中一部分陷入财政困境时会引发经济危机，美国国会在“格拉斯——斯蒂格尔法”中依法分隔这些业务。到1998年，管理者在这项法律中已经捉到一个又一个漏洞，花旗银行和旅行者集团的合并，则彻底打破了这项法案。

　　在中国，目前监管机构分立，商业银行完全开展投行业务，需要

证监会和发改委批。由于，短期融资债券在货币市场上的承销，归央行管理，这个还不能扩展到股票市场或者企业债券市场。所以商业银行从事完整的投行业务还有很长一段路要走。

　　其次，国内资本市场的发育程度较低，交易工具单一，市场缺乏流动性和透明度。在成熟的资本市场中，上市股票和债券、非上市公司股票和债券、更广义的企业产权、远期、期货、期权、互换、资产证券化等金融衍生产品、证券投资基金和产业投资基金等都有完善的发行和交易市场作为保证。我国资本市场偏小的总体规模，以股票市场为主的畸形市场结构，重监管轻创新的市场管理体系对商业银行发展投资银行业务造成极大障碍。

　　再次，人才的缺乏。银行发展到一定水平，就是人才的竞争，要想开展业务，团队很关键。目前，商业银行开展投行业务最大的一根软肋是人才的缺乏。但按照商业银行的收入水平，想要请到合适的人才并非易事。上海浦东发展银行在2005年6月开始筹备投资银行部，据调查，新成立部门的编制大约在十几个人，要想凭借十几个人去完成几方面业务的操作，目前显然非常困难。

　　最后，客户对商业银行从事投行业务的认知度不高。目前虽然越来越多的公司客户对项目融资、重组购并、投融资顾问、财务顾问和信用评级等投资银行服务产生了强烈的需求，但是由于此前商业银行一直未系统开展投资银行业务，所以客户对于商业银行提供投资银行业务的认知度不高。另一方面，商业银行暂时还没有获得相应的市场地位并树立市场形象。在这种情况下，很多商业银行的客户营销部门没有认识到投资银行业务广阔的发展前景和客户的强烈需求，还局限于传统的商业银行业务，投资银行业务的客户培育工作滞后，很难在业务营销中向客户提供投资银行业务和商业银行业务相结合的一站式服务方案。

　　为促进商业银行投行业务进一步开展，笔者提出以下营销策略:客户定位。商业银行的投行业务应以稳定型或成长型行业中技术先进、规模经济、经营稳健并拥有卓越管理团队的公司为核心客户。同时，政府也是一个重点服务对象。中央和地方政府对发展经济拥有巨大的热情，也在积极寻求促进地方发展的新路子。为政府招商引资，基础设施建设提供财务顾问服务将是一个广阔的市场。通过担任政府财务顾问，可以争取到优质客户，获得投行和传统银行业务的市场先机。

　　集中管理。目前各商业银行的投行业务发展参差不齐，对投行业务要集中统一归口管理，由总行成立专门部门负责全行的投资银行业务，在经济情况较好或条件成熟的地区，建立投行业务机构，负责发展投行业务。同时在开展投行业务营销时，应注意在营销客户、经济效益和资产保全等方面实现多目标并重，尤其是对优质客户的业务要实行交叉营销，形成投行业务和传统银行业务统筹兼顾的发展态势。

　　业务选择。商业银行目前无法开展证券承销和交易业务等投资银行的本源业务，但是可以在财务顾问、企业并购、项目融资、资产管理等衍生性投行业务领域中寻求重点突破。考虑到“国退民进”的宏观经济转型趋势和商业银行在项目融资、风险识别和控制、不良资产处置、优质信贷资产等方面的传统优势，商业银行应该创造条件，积极拓展银团贷款及与之相关的融资和财务顾问业务、并购顾问业务、资产证券化业务和资产管理业务。通过衍生业务的拓展，商业银行可以积累投行业务经验、锻炼队伍、树立品牌，在政策法规限制取消以后有助于迅速进入证券承销与交易等本源性投行业务，占领投行业务制高点。品牌战略。目前，各家金融机构都在瞄准投行业务市场，如果要在激烈的竞争中保持领先地位，必须要树立具有自身特色的品牌，这是开展投行业务营销的重中之重。目前，各家商业银行都根据各自在不同领域的优势，在开展投行业务营销时有所侧重。例如，中行在项目融资、出口信贷、融资安排等方面有明显的优势。建行在大中型投资项目评估、项目投融资的管理和运作占有优势。今后，各家商业银行在开展投资银行业务营销时，应注意树立“品牌意识”，在某些投资银行业务的领域中突出各自的“品牌形象”，并在此基础上提供相关的“一条龙”金融服务，进而实现抢占市场份额，创建具有本行特色的投资银行业务品牌的目标。

　　长远战略。应该看到，在世界银行混业发展的大趋势下，我国商业银行不可能始终固守“分业经营”的模式，银行混业经营将是最终发展方向。我国商业银行的投行业务还处于刚刚起步阶段，在业务运行和市场开发能力等方面与外资银行相比还存在相当大的差距。随着我国资本市场发展加快，投资银行业务今后的市场潜力非常大，商业银行如果不尽快发展此项业务，那么这块市场份额将被外资银行和其他金融机构所占领，这将直接影响国内商业银行的竞争优势和市场份额。因此，商业银行应高度重视投资银行业务营销工作，在投行业务的发展规划上，要树立长远目标，制定适合本行实际的长期发展战略。要充分利用在长期经营过程中形成的资金实力、客户资源、机构网络、对外信誉等优势，积极开展融资、并购、顾问等投行业务，在为客户提供全方位金融服务的同时，不断增强自身的综合竞争能力。