渠道为王 中信逆市铺网

　　——混业格局下“中信模式”迈出关键一步

　　□本报记者　孙晓霞

　　网点整合的效率与规模扩张的步伐，关乎中信的未来命运！

　　上周，由中信证券和建银投资发起设立的中信建投证券召开了创立大会，黎晓宏当选为董事长，中信证券总经理张佑君拟出任新公司总经理。随着新公司核心班底的最终确立，中信对华夏证券的重组进入到实质操作阶段。业内人士认为，继收购万通证券、金通证券之后，深谙东西方游戏规则的王东明正一步步完成自己在2004年首次提出的新时期券商战略———“买方角色向卖方角色转型”。

　　中国证券业已是群雄逐鹿。一面是虎视眈眈的外资大鳄，这些机构已充分意识到国家此次注资化解证券业风险后的历史机遇，绣球频抛证券业。另一面是混业大潮下已缓缓驶向证券业的银行系航母，他们的触角逐渐并即将深入到基金业与证券业的利润中心，凭借着网点优势与品牌优势，慢慢地蚕食掉证券业的份额。在整个中国金融业面临着结构性调整的趋势下，一家曾全程参与中国证券市场发展的本土券商，如何在市场低迷期，充分借势国家对优质券商的扶持政策，完成外资进入与混业格局下自身竞争优势的布局与转型，值得关注。

　　加速完成战略布局

　　与

南方证券纯粹的行政化接管和银河证券浓厚的政府重组不同，业内人士称，历来以投行业务行走江湖的中信此次对华夏的收购，是真正意义在政府主导下的市场化重组。

　　“此次重组延续了中信证券对风险规避的传统。在中信建投成立的同时，建银中信资产管理公司同步成立，华夏非证券类资产以及实业资产全部被并入后者，纯粹的证券类业务则进入中信建投。”业内人士认为，重组之前非证券业资产的剥离、先期风险点的消化既在一定程度上减少了重组的难度，更为下一阶段新公司专注于经营证券业垫定了基础。“先期介入手段的市场化凸显了此次收购的意义。如果重组进展顺利，将为中信证券有秩序地扩张做好充分的准备。”

　　而更为市场所认同的是，本次收购与政府出于救赎目的的对其他证券公司的注资不同，中信证券作为收购主体收购华夏体现更多的是一种机制的注入，投行、经纪两种优势业务的对接，具有相当的战略意义。“华夏证券经纪业务长期位居全国前十列，无论是在全国广泛的网点布局还是长期积累的优质人才、品牌与客户沉淀，这种在局部业务上以小吃大的在客户端收购将会为中信证券未来的竞争中释放出巨大的能量。一旦市场好转，其经纪业务将实现快速增长。”

　　纵观中信的收购网点，不难发现，中信正逐渐形成了以东南沿海黄金海岸为主的经纪业务网点格局。中信借势大举收编全国黄金地域线的客户端、构建一个遍布全国的销售管道的逆市策略，在中国证券行业的本土券商变革史上走出了最具有实质意义的一步。在大部分券商尚在困境中的时候，素来以风险规避见长的中信却已勇借东风大举扩张，一如既往大手笔的借“势”做“势”了。

　　应对外资与银行系：渠道为王

　　“中信将华夏证券网为其用是否真正会达到一加一大于二的效果？这种收购能否迅速帮助收购方实现更具内涵性的竞争优势？”采访中记者发现，业内对中信收购华夏的诸多解读更多集中在这一层面上。

　　“中国证券业正面临着历史性挑战。一种挑战是外资的进入，另一种挑战是经济结构转型时期金融混业步伐的加快。”中信证券董事长王东明在不同的场合对此反复提及。在由外资组成的第一梯队中，这些颇具规模的竞争者加速向国内证券业各个环节渗入。他们直接构成了对国内证券公司投行业务的竞争。而在第二梯队中，国内大银行正在逐渐地从基金托管、代销这样的小

蛋糕向基金业最核心的利润———管理费收入挺进。

　　“这些凭借网点优势渗入证券业的大机构借助国家日渐开放的混业政策在业内取得越来越多的话语权。”在此背景下，网点、渠道的布局对于中信的意义已不仅仅在于市场转好时对中信整体盈利框架的完善，其中还包含着对竞争对手的防御。

　　显然，如果能拥有一个像银行那样辐射全国优质地域的销售网点，再打造一个能够为投资者提供统一、近距离服务的销售平台，充分利用证券公司的创新优势与信托、保险、基金等金融控股的背景优势培养交叉销售的能力，那么，中信将在未来市场集中度逐渐提高的时候形成自己的核心竞争力。毕竟，相比于银行的网点资源，证券公司的最大优势就是市场创新能力、产品创新能力。“大部分的产品需要有通道、平台去销售，这里的通道不单单是物理网点的营业部，更是活动在这些通道中的人员与客户资源。”虽然中信在海外的分公司已获批筹建，但显然，在发展路径的安排上，与中金、中银这样立足于投行业务的创新试点券商不同，金融控股背景的中信正在结合自身特色尝试走另一条路。“在韩国，大多数基金都是证券公司销售，而在中国，目前还主要靠银行。相信这样的格局会随着混业经营的发展而改变。”

　　实际上，国际金融机构也是通过不同的方式完成转型的。“几十年前摩根斯坦利是一家只做承销的投资银行，而目前它已逐步转型为包括贷款业务、

信用卡业务、资产管理业务在内的全能性银行。相比之下，商业银行出身的德意志银行是通过大面积收购投资银行业务实现全能性银行的转型。”德意志银行马骏表示，全能银行的优势是业绩波动性小，市场成本降低得很快而盈利提高。由于可以把所有业务放在起销售，可以确保业务平稳发展。而对于股东的最大好处就是产品的交叉销售。“一个优质的客户是需要包括上市、发债、贷款在内的全面服务的。因此，对于中国目前的券商而言，规模做得大才能存活。”

　　另一方面，一些本身以商业银行业务为主的外资银行，如果在中国没有自己的客户资源，其产品又多集中在衍生工具、私人银行等高端产品领域，那么，除了收购有网点的合作伙伴外，就是和有网点优势的机构合作以销售产品。

　　显然，如果中信铺网策略成功，将是其与外方竞争与合作的双重砝码。

　　整合：在挑战中前行

　　“在中信坚持由买方角色向卖方角色转型的过程中，在网络工程规模初具之际，它面临的最大挑战是管理模式的整合。”

　　由于中国的证券公司长期进行同质化竞争，并没有形成有规模有特色的百年老店，因此，对于中信而言，收购完华夏、金通之后，企业文化整合上的挑战相对而言并没有外界想象的那么大。相比之下，如何整同业业务，如何将前端风险向后端集中则关系到中信全盘布局的核心。

　　众所周知，中国证券公司的发展经历了先有营业部再到证券公司的过程。在这样的发展模式下，营业部大多实行公司化的管理，小而全的营业部通常担当着资金管理、资金交易、财务等多方面角色。而在风险管理上，几个人常常掌管着上亿的资金，营业部同时承担着前台和后台的两种角色，风险多集中在前台。业务整合之后，如何将营业部转变成一个单纯的客户端销售平台、交易平台与服务平台，实现风险控制集中化、后台化，是这一“市场化重组先锋”最为关注的看点。

　　据相关媒体报道，日前，摩根大通、德意志银行已纷纷向汇金公司提交申请，参股国内证券公司。而与此同时，农业银行、民生银行设立基金管理公司挺身基金管理业的步伐也在逐渐加快。

　　中国证券业全部规模加起来也只是一家外资银行的分子。财务实力不可同日而语。而在下一轮由外资机构与商业银行组成的竞争格局中，已连续投巨资进行系列收购的中信证券，是否仍能有充分的实力实现管理模式与机制的转型，目前尚没有明确答案。“一个资质优越、有发展潜力的经济体发展初期是需要国家给予一定扶持的。只有当其壮大到一定程度再参与竞争才是一种有效的市场竞争。如果在这个经济体没有成熟到一定规模就大规模地引‘狼’进来，则会增大这个经济体的成长难度。”

　　业内人士认为，中信代表的是一种本土化的成长路径。在中国证券业新一轮洗牌即将如火如荼地展开之际，一方面，在给了规则之后谁的创新能力最强，谁走得最快，谁将能胜出。而另一方面，能否在低成本阶段最大限度地获得政策上的支持，也将左右着竞争者的未来。