(经营之道)“拿掉”与“添点”

　　文/潘杨

　　有一家卖瓜子的小店儿生意特火，其他同类商家怎么也比不上，其中“玄机”何在？这家店老板说:“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一个小技巧。就是在称量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我家总是先估计得差不多，然后再添点。这‘添一点’的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多人都害怕缺斤短两 ，‘拿掉’的动作更增加了这一顾虑，而‘添点’则让人感到分量给足了，心里踏实，所以就乐于登门。”

　　由这家卖瓜子小店的促销妙招联想到，在商品买卖过程中。商家除了严格把好商品质量关，始终保持优良的服务态度之外，还要针对顾客需求，推出一些具有人情味、吸引人的促销妙招，来诱发顾客的购买欲。然而我们许多商店却没有意识到这一点，推出的促销方式过于雷同，缺乏新意，很难打动顾客，更谈不上引起顾客的多大兴趣了。也有一些商家根本没有把心思放在这上面，总认为小事多余，效益不佳。

　　俗话说:“四两拨千斤”，营销在于细节，有时候，正是一些吸引顾客的“小细节”，在相当程度上影响到一笔生意的成败、一个企业的兴衰，甚至关系到一个企业的形象和声誉。由此可见，在日趋激烈的商业竞争中，我们的商家不妨多学点顾客心理学，适时分析和研究顾客心理，从细微处入手，便能找到理想的销售方法，把生意做活。