投行人士爆料保荐项目是如此做成的

　　记者　陈劲

　　“我现在新疆出差呢，有话快说！”一位与记者熟识的保荐人在电话中语气急促，显得颇为不耐烦。

　　股权分置改革全面铺开以后，保荐人也开始跟着天南海北的忙碌起来。但他们究竟是 如何操作保荐项目的呢？其中又有什么样的故事？

　　背靠大树好乘凉

　　“他们也太‘窜’了(注:广东话，意为目中无人)！”这是A券商投行负责人走出B公司门口说的第一句话。

　　“当时，明显看得出老总的气愤，”在场的一位投行人士后来这样描述上述投行负责人的心情，“但气愤中又透露出一丝无奈。后来我们才知道，B公司的项目已经被一家具备雄厚股东背景的券商拿去了。”

　　据上述投行人士介绍，当时，正值第一批股权分置改革试点如火如荼，而B公司成为第二批股改试点的可能性较大。为此，A券商以最快的速度组织人力、物力，抽调得力人手成立了专门项目小组。“我们十分希望拿下这个项目。因为B公司是一家大国企，如果拿下这个项目，无疑可以大大增强我们的市场号召力”，一位参与该项目组的A券商投行人士后来向记者表示，“我们为此付出了很大的努力，也做了充分的准备。”据该人士介绍，他们对B公司的情况进行了深入的分析，针对B公司的实际情况制定了多套股改方案。

　　“这是项目小组成员数个不眠之夜换来的成果，但却被一盆冷水从头浇到脚。”上述人士说，“他们对我们不冷不热，对我们的方案更是正眼都不瞧一下。轻描淡写地打了两个‘哈哈’就把我们给打发走了。”

　　据悉，后来该项目组负责人向公司领导做了汇报。公司领导随即知会研究所、经纪业务部门、办公室等部门，要求他们在B公司前来“拜票”或者寻求研究所支持时，要注意把握一定的分寸。

　　事实上，A券商的投行业务在业界的口碑一直不错，目前他们负责的项目中就有不少是企业自己找上门来的。“我们自己都没有想到，会从B公司如此灰溜溜地回来，虽然在去之前，我们已经做好了不能拿下这个项目的心理准备，但遭受如此冷遇却是我们没有预料到的。”上述人士表示。

　　“后来，在我们的总结会上，我们讨论的主题就是雄厚的股东背景对投行业务的影响。”上述投行人士说，经过这件事以后，“我们更加感受到，在争取投行项目的过程中，尤其是大型企业的投行项目，股东背景在其中占有极其重要的地位”。

　　对于上述投行人士的感慨，一位刚从一家小型券商跳槽到某国有大型券商的保荐人似乎感受更为深刻。他对记者说:“我在两家券商的感觉完全不一样。在小券商时，虽然收入水平要高很多，但是时刻面临业务的压力，就是要出去找项目，神经绷得很紧。而且很多时候努力了半天，眼看就要成功，连喝庆功酒的地方都想好了，会突然间半路杀出一个程咬金，一家股东背景深厚的券商就把你的项目给抢过去了。”

　　“而在大型券商就不一样了。目前我所在的券商背靠一棵大树，在项目资源上根本无需我们这些投行人员考虑，而且所签订的都是一些大型项目。我们只要埋头做就行了。所以，即使这里的收入水平没有原来那么高，但还是感觉更舒服一些。”

　　业内人士称，“不要以为投行人士都是酒量惊人、能侃善谈的那种。事实上，很多时候这些都只是门外功夫，在关键时刻是起不了作用的。”

　　此前，中信证券董事长王东明在股改投资者交流会上就提醒流通股股东，如果非流通股股东送股比例过高，导致大股东失去对公司的控股地位，公司就将失去中信集团的支持，这将对中信证券的未来发展造成重大影响。“王东明董事长的这一番话，可能就是对股东背景重要性的最权威解读。”上述业内人士说。

　　在目前以做材料为主的投行业务上，各个利益集团的博弈在券商争取投行项目时起到了决定性的作用，而所谓的专业能力都放在了次要的地位，虽然在公开场合，他们总是会强调自己的专业能力。

　　其实，这种情况不仅存在于大型项目中，在券商争取中小型项目时，也会出现类似的情况。据记者了解，一家有望进入第二批股改的公司，聘请的保荐机构就是一家名气不大的中小型券商。公司人士告诉记者，这主要是因为公司与这家券商的历史渊源较深。另一家新兴券商总裁则这样跟记者说:“对于投行项目，我们还不用担心。透露一个私人的秘密给你，C公司的老总是我的老同学，拿下这家公司的保荐项目应该没有问题。”不过，他并没有把话说死。他承认，虽然他们俩之间的私交很好，“但如果有一个更为强势的人物出现，那我们这个项目也得泡汤”。

　　“当然，事情也不能一概而论。有时采用高提成的办法，也可以争取到保荐项目。”一位中型券商的相关人士向记者介绍了该公司对股改项目的业务提成办法。“只要能拉到项目，无论是谁，都可以获得奖励。”该人士首先强调，该办法的奖励对象为公司外部中介机构或人士。在奖励额度方面，则以项目协议收入总额为基础，采取分段累计提取方式计算:100万元以下(含)提取10％；100至200万元(含)提取20％；200万元以上提取30％。“如果你能够拉到一个项目协议收入为250万元的项目，就可以获得提成45万元”。据该人士介绍，目前看来，这种办法还是取得了一定的效果，多家公司的股改保荐项目已经签订了协议。

　　“我们需要一个‘托’”

　　“我是一位流通股股东。请问一下保荐人，……”

　　“我还想问一下……”

　　在某公司的投资者见面会上，记者见到了一位颇为活跃的流通股股东。他不断地提问，将股改方案的要点逐一问了个遍，几乎到了“抠”的地步。后来记者了解到，该人士其实是一个“托”，他的提问都是事先设计好的。

　　“不过，使用‘托’的方式来解释方案，也是无奈之举。”一位投行人士称。

　　该人士进一步解释说，股权分置改革是一项复杂的系统工程，其中创新的东西很多，要向流通股股东解释清楚还真不容易。而且，虽然中国证券市场发展了多年，但对于一些创新的业务品种和概念，显然仍存在知识储备不足的情况，“即便是一些保荐机构和上市公司的人员，在做推广之前都还要进行专门的培训才行”。

　　还有一个更为现实的问题是，此前无论是上市公司，还是保荐机构，对投资者关系管理工作的重视程度不够，“很容易让流通股股东的想法就跑到对立面去了”。一些股民进入股市较早，受到的损失确实不小，受到以前一些不负责任的上市公司的伤害也较深，他们对公司和保荐机构有着很高的警惕性，“一部分流通股东不管三七二十一，一开会就情绪激动，还没等我们说完，就开始要求提高对价，沟通的困难很大”。

　　“此时，安排一个‘托’，就可以取得较好的效果。”上述人士表示。因为这个“托”是以普通流通股股东的身份提问的，所以现场流通股东对他就会产生一种信任感，对于“托”提出的问题也会认真的听，“通过这种方式，我们将方案的关键点设计在‘托’的提问之中，其他流通股股东就可以较为容易理解方案的要点”。

　　当然，也会遇到部分投资者，他就是不同意对价方案，并对对价方案提出这样那样的批评。“虽然这类投资者一般不会很多，但对于其他投资者的影响却是不可小觑，因此在这方面，我们采取的是人盯人的办法，重点出击，个个击破。一旦出现这种情况，就由我们的同事单独跟投资者进行详细的解释。”上述人士说，从此前召开的几场投资者见面会的情况来看，效果还是较为显著的，有多个投资者当场转变了看法。

　　从这个方面来说，保荐机构其实是做了很多在投资者关系管理方面的工作，就在一家公司的股改方案获得通过那天，该公司董事长就向记者表示，对于他个人来说，此次股改的最大意义在于认识到了投资者关系管理的重要性，同时经受了实践的锻炼，今后他们将更加重视投资者关系的管理，加强与股东的沟通工作，“其中，我要感谢保荐机构的努力工作”。