国海证券兰海航：新环境下经纪业务面临转型

　　国海证券总裁助理兼经纪业务部总经理 兰海航

　　变革源至于环境的变化，适者生存，一种新的经营管理模式的形成过程其实就是适应环境变化的过程。经纪业务运作模式的转型，其行为依据主要是对市场、对行业发展趋势的判断。准确的把握经纪业务经营环境的变化趋势，是经纪业务转型的必由之路。

　　证券市场的变化趋势

　　一、投资主体的结构调整不断加快。以开放式资金、保险公司、社保基金为代表的机构投资者逐渐成为市场的主导力量，个人投资者将逐步退出直接投资的舞台，转为以购买基金、委托理财等方式进行间接投资。

　　二、价值投资的理念逐渐形成。投资者平均持筹周期加长，市场换手率持续下降，导致市场波动，尤其是日常波动趋缓，这对市场交易量形成长期的负面影响。

　　证券投资品种供不应求的时代已经过去，以投资品种稀缺和个人投资者作为投资主导力量为背景催生的投机氛围日渐消散。

　　三、交易品种呈现出多元化的特征。新的交易品种将更多、更快地投入市场，如LOF、ETF 、权证、期指、资产证券化品种等。

　　四、经纪业务总量持续平缓增长。随着国民经济的持续发展，居民、机构的投资能力和投资需求不断扩大，经纪业务仍有着广阔的发展空间。但由于换手率的持续下降，经纪业务经营规模的增长会明显低于市场的扩容速度。

　　五、市场监管体系日益完善。市场参与主体的行为更为透明，市场信用得以重建，从某种程度上看，市场变得更安全、更容易把握。

　　同业竞争格局的变化趋势

　　一、经纪业务日益向少数大型券商集中。近年的统计数据表明，银河、国泰君安、海通等前十名券商占据了三分之一以上的经纪业务市场份额，经纪业务的集中度目前虽然未有加速上扬的迹象，但趋势是明显的，中小券商的生存空间将不断受到挤压。

　　机构投资者尤其是开放式基金的交易额占市场交易总额的比重加速增长，将使缺乏品牌优势，缺乏机构开发、服务能力及经验的中小券商承压，导致他们的市场份额不断下滑。

　　二、以高投入、高回报为特点，主要依靠对交易通道的占有而获取利润的经纪业务盈利模式走到了尽头。

　　经纪业务从以代理交易为中心的通道服务，全面的向以主动营销和投资咨询为中心的投资

理财服务转变。

　　三、网上交易等场外交易方式发展迅猛，实体营业部的价值急剧下降。

　　四、品牌成为客户选择券商的重要依据，塑造品牌成为券商的必修课程。经纪服务具有着无形化的特性，品牌塑造无疑有助于这种服务的有形化。在券商大洗牌的市场背景下，客户更注重券商的选择，而品牌的认知度、认同度无疑直接影响着他们的选择。

　　五、对现代信息技术的应用继续成为经纪业务比拚的重要战场。现代信息技术的发展多次引领了经纪业的创新和业务转型，并不断地创造着使后进者脱颖而出的机会。

　　六、业务创新的重心开始转移至理财产品领域。

　　多年以来，经纪业务的业务创新主要围绕着交易方式的创新进行。随着交易方式的日臻完善，下一阶段经纪业务的创新重点将移至理财产品领域。

　　七、佣金公约难以长期维持，佣金市场化成为一种趋势，佣金水平的再度整体下滑将难以避免。

　　八、混业经营初显苗头，证券经纪的行业门户存在着打开的可能。证券、期货、保险、商行、IT行业正互相渗透，为此，大型券商力求在全国范围内(地方性券商则谋求在本区域范围内)与上述关联行业的优势企业结成战略同盟，以形成对竞争对手的优势。

　　原有模式在新环境中的弊端

　　从业内的实际情况来看，中型券商的经纪业务或多或少的暴露出以下缺陷：

　　一、在运作模式上主要以营业部的单兵经营为主，未能形成证券公司对经纪业务的一体化经营和管理，不利于风险控制和资源的整合利用。

　　在这种模式下，营业部具有着“大而全”的特点，独立性很强，另外，由于中型券商对经纪业务具有很高的依赖度，导致营业部在公司内部表现得极为“强势”，不利于证券公司对其进行管理和统一经营策略的实施及统一经纪品牌的形成。

　　二、成本结构不合理，经营成本偏高。经纪业务的财政资源70%以上分散的消耗在了各营业部的租金、

装修、现场设备等之上，而对经纪业务系统共享的CALL CENTER系统、CRM客户关系管理系统、交易网站建设、咨询产品的生产以及投资顾问及营销干部的培训和引进等方面的投入不足。

　　三、营业部的幅射能力不强，一般只能幅射周边的数个街区，业务贡献量不大，仍有较大的挖掘空间。同时，由于对现代信息技术的运用不够充分，对本营业部存量客户的服务覆盖也有欠缺，一般只能对现场客户形成较好的服务。

　　四、员工队伍仍有精简的余地，且结构不理想。柜员型员工在员工队伍中所占比重过大，专业化的投资顾问、营销人员不足 ，复合型的管理人员缺乏。　　(上)