海南券商突围路在何方关键抓住四大要素

http://finance.sina.com.cn 2005年08月15日 14:39 证券导报

　　●海南券商营业部绝大多数集中在仅有64万人口的海口市区平均2万多人拥有一家证券营业部是全国密度最高的地区。

　　●我国证券市场从2001年6月以来的调整和上市公司、券商的优胜劣汰，券商的相互竞争在海南券商中显得更加激烈和残酷。

　　●海南券商必须抓住在股市行情调整时期加强转型力度，促进券商的转型，以迎接新一轮股市行上涨的到来。

　　特约撰稿邢建平

　　海南券商曾有的辉煌已如逝去的梦。在经历连年的苦苦挣扎后，海南券商2005年上半年仍继续出现全行业的亏损，23家营业部亏损707万元，平均每家营业部亏损30万元，亏损营业部超过2／3。自2002年开始，原36家证券营业部有的关闭、有的停业、有的合并、有的迁址、有的更名、有的托管、有的重组，截止2005年海南剩下23家营业部。虽然近几年来，海南各家券商为了求生存，谋发展，在转型的路上，左冲右突，但收效甚少。因此人们不禁的要问突围之路在何方？

　　海南券商生存的环境

　　随着海南证券市场的发展，海南上市公司的增加，海南券商也从原来的8家增加至2002年的36家，而经历了几年的激烈竞争，目前海南券商还有23家。而海南省人口只有800万，并且券商的营业部绝大多数集中在仅有64万人口的海口市区(不含新划入的原琼山市70万人口)，平均2万多人拥有一家证券营业部是全国密度最高的地区。

　　目前全省开户数达40多万，超过全省人口百分之五，远高于3.5的全国平均开户率。而全省开户的投资者绝大多数都集中在海口市区的券商中进行投资交易。海口证券资金开户已趋于饱和。这就决定了在本地区增量客户有限的情况下，各券商各显神通，如送手机、送电脑，提高返佣比例，免费开户，免费午餐，免费旅游等吸引客户。尤其是在2002年5月起佣金收费标准实行最高上限向下浮动制度后，券商之间的竞争日趋激烈，日子也日趋艰难。

　　突围之路的思考

　　目前券商都在思考突围的问题，虽然各营业部的实际情况有所差异，但我认为应主要从以下几个方面去进行思考。

　　一、正确认识目前的生存环境

　　1、券商的生存环境与社会经济发展是息息相关的。

　　根据海南统计资料显示2002年海南国内生产总值624亿元，人均国内生产总值8071元，比1992年的181亿元和人均2727元，分别增加了3.4倍和3倍，人民生活水平不断提高，为证券投资提供了资金来源。为海南券商的生存环境的改善发展奠定良好的基础。

　　2、券商的生存环境与证券市场生存发展的环境是息息相关的。

　　我国证券市场以沪股为例，1990年2月以100点开盘，1993年2月最高涨至1558点；1994年7月回落最低至325点；2001年6月上涨至最高2245点，回落调整至2005年6月6日998的低点。从波浪理论的技术分析，将1990年2月以100点开盘至今都看成一个大浪，那么1994年7月至今来看，沪股综指即将走完B浪的调整，进行第一大浪三的上涨，估计最低高点可达2017点，极可能超过前期2245点，最高点时间将在2008年奥运前后。从政策面来看，我国证券市场从国九条的出台，证管部门加强监管，规范管理，股权分置改革政策的实施等，为证券市场的稳步发展，奠定了良好的基础。因此有理由相信海南券商的生存环境将有很大的改善，同时也将为海南券商的生存发展拓展较大的空间。

　　3、券商的生存环境与行业的有序无序的竞争是息息相关的。

　　经过几年来残酷的竞争洗牌，各券商提高了对维护证券市场有序竞争重要性的认识，为海南券商的健康发展创造了有利条件。我国证券市场从2001年6月以来的调整和上市公司、券商的优胜劣汰，券商的相互竞争在海南券商中显得更加激烈和残酷。从而也使海南证券行业的同行、管理层认识到无序或恶意的竞争将是自掘坟墓。只有不断地提高自身的素质，守法经营、规范发展，提高服务质量，挖掘市场潜力，与时俱进，海南券商才能共同走出困境。

　　二、主动控制风险

　　券商在经营管理过程中，常常会遇到以下方面的经营风险：

　　1、政策风险：券商经营过程超越有关法律、法规规定的业务经营范围而产生的风险。如营业部开展资产管理、自营业务，一旦亏损必然影响到营业部自身的生存。

　　2、业务风险：在办理业务过程中出现的差错而产生的风险。如开户、委托、交易、清算等环节，因疏忽或制度不健全而产生的风险。例如开户资料不全引发的委托交易纠纷，甚至造成资金冒领的风险。

　　3、财务资金风险：在经纪业务中，保证金调拨划转的有关业务的财务风险。如保证金的调拨，稍有不慎，就会酿成大错等所产生的风险。特别是资金管理不善而被盗的风险。

　　4、技术设备风险：券商在经营业务过程中，因电脑技术设备出现故障给股民造成损失而产生的风险。如是在股市低迷的情况下，因行情中断未能及时卖出股票，或在股市火爆的情况下，未能及时买进，而股票上涨，导致股民损失的风险。

　　5、投资咨询风险：由于咨询人员因其不克尽职责，信守道义而可能给券商的风险。如咨询人员为转嫁风险，误导股民投资所引发的投资风险。

　　6、财产安全的风险：由于保卫工作不到位而产生的电脑与财产被盗而产生的风险。

　　7、服务风险：由于券商管理不善，服务不周到而引起股民不满所产生的风险。严重的还可能引起社会秩序不稳定的风险。

　　8、管理风险：由于管理不善，而产生的风险。如由于操作员密码管理不善而被他人通过电脑网络盗用资金买卖股票的风险。

　　以上几点是券商营业部在经营过程中会出现的风险，因此只有在经营管理过程中主动的加强管理，不断完善管理制度，加强监督力度，主动控制风险，才能使券商经营过程中消除隐患，保证经营的顺利进行。

　　三、抓住机遇转型

　　随着证券市场的发展，券商竞争的策略发生显著的变化，而这些变化，基本上可以分为以下方面：1、产品策略：由提供通道服务向理财服务的转变；2、价格策略：从单一的佣金价格，走向多元化佣金结构转变。尤其是佣金浮动制的实施之后更加突出；3、经营渠道：由现场交易向非现场交易发展；4、促销策略：从分散促销向统一营销发展。

　　市场的竞争已不是单个营业部之间的竞争而是公司和公司之间的竞争，集中交易模式，提供集中统一技术平台，已是竞争发展的结果。证券营业部应抓住市场发展变化的时机，从经营理念、经营目标、经营手段，进行转型。

　　海南近几年来，各券商在为适应市场业务发展的需要，挣脱"靠天吃饭"这一宿命，纷纷进行转型。从坐商到行商；从咨询增值服务到经纪人队伍建设；从经纪人到理财顾问；从营业部减员、减租，减面积到银证通，网上交易；从集中交易模式到销售平台打造等等，都进行了大量的工作，进行了尝试。但我国现行的交易制度下，做多才能挣钱，因此券商转型收效甚微。但随着我国证券市场的改革不断深入发展和市场不断完善，新产品的不断推出。我们有理由相信，券商的转型将会产出丰砚的果实。因此，必须抓住在股市行情调整时期加强转型力度，促进券商的转型，以迎接新一轮股市行上涨的到来，把券商建设成为现代金融企业。

　　四、提高券商团队的核心竞争力

　　在十多年的证券行业工作历程中的实践证明：没有一支高水准的营销理财管理人员队伍和忠诚度高的客户群，就不可能造就竞争能力强的证券营业部。当今券商的核心资产是人，券商生存的根本体现在是否拥有不断称职的经营人员和忠诚度高、满意度高的客户，因此必须不断地提高券商团队的核心竞争力。

　　(作者工作单位：亚洲证券海口龙华路营业部)

　　爱问

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