进军中国金融的战略选择

　　截至2004年11月，一共有来自19个国家的62家外资银行拿到了在中国开展业务的许可证，另外还有223家银行在中国设立了代表处。同年12月，又有五个中国城市对外资银行开放了，使得对外开放的城市总数达到了18个。这些数据，再加上中国每年8％到10％的实际经济增长率，都突显出了中国金融服务业积极向上、蓬勃发展的势头。招商银行的调查研究表明，中国的最高收入群体已不再满足于银行提供的普通支票账户和储蓄帐户等服务，他们需要更加广泛的金融服务——从信用卡、共同基金到个人贷款和住房抵押；此外，高收入家庭在 赚了更多钱之后更愿意进行保障性投资，如保险、教育基金、国债等等。国民收入的增加以及国际国内对于放松严格货币管理的呼声，使得中国市场越来越具吸引力。

　　独资还是合资？

　　计划进入中国市场的金融服务公司，或者是想在中国市场进一步扩展业务的金融服务公司首先都必须进行基本的战略决策:同中国本土公司联合亦或独力发展？选择联合或者独力，应视该公司的独特情形以及其在中国的长期战略规划而定。

　　有些外国公司同中国本土公司结成伙伴关系，或控制少量股份，或建立合资公司。它们这样的行为基于两方面的考虑:一，迎合中国本土关于所有权的要求；二，在开拓自身事业之前，获取关于中国本土市场的战略知识。目前，大部分外资银行(有少量例外)最多可以拥有中资银行20％的股权。与东道国银行或者金融服务公司合作，所需投资资本数量较少，因此市场的新加入者对这种方式青睐有加。

　　尽管如此，在中国市场建立合资公司或控制少量股份有着自身独特的风险。如下因素具有极高的危险性:资金滥用、不履行合同义务以及不符合常规的业务行为。

　　目睹此类现象，更多外国银行选择独立经营。单一所有权之所以具有吸引力，是因为公司可以更好地保护专有知识，更好地进行业务管理。但是即便是这种方法也有其缺陷:大部分公司所需资本投资数额巨大，而且建立单一股权的程序可能相当复杂。

　　2006年末，外资银行进入中国市场将不再受到限制，届时外资银行将会与中国本地银行短兵相接。对于所有市场参与者来说，彼时的竞争压力更大，收益也可能更大。

　　行动前须知在帮助客户制定中国市场进入战略及增长战略时，我们发现大部分公司都在少数几个高收入城市商业中心初步开展了业务。由此，新的市场进入者有机会更好了解零售和公司客户，并发展更加优良的关系。

　　在进入市场的初期，汇丰银行和花旗银行的优势各不相同。汇丰银行由于掌握了可靠的第一手市场资料，着力于开拓新的市场机会，包括其它市场的战略投资，如保险和资产管理。花旗银行和浦东发展银行则推出了两种维萨信用卡，包括金卡。他们市场定位是当今中国持有西方式信用卡的1％的人群。另据万事达卡的估计，到2010年，中国信用卡的发行数量将达到5000万——7500万张。

　　针对目标市场推出相宜的产品也是非常重要的，因此金融公司在进入中国市场之初，应先着重做好、做精少数几个为目标客户群体量身定做的金融产品。五十多年的计划经济体制并未使中国市场变得千篇一律、毫无特点可言，相反，中国的市场正呈现出越来越多样化的趋势。在众多不同人群之间，可支配收入以及金融产品偏好彼此差异较大。

　　不论是在零售银行业务还是在公司银行业务领域，要想在中国市场上获得成功，都必须首先做好一件事:在尽可能广泛的、多样化的客户群中树立起品牌意识。也就是说作为一家金融企业，必须先要取得零售和公司客户的信任，即能够提供迎合他们个性化需求的金融产品。这就需要遵循一些基本规律:首先确定不同客户类别的需求和收入潜力，然后对政府监管环境和区域进入方案进行评估。最后，考虑如何建立产品促销和销售渠道。

　　中国市场充满了机会。大量的外资公司在利益驱动下纷纷来此安营扎寨，金融服务类公司也不例外。尽管面临诸多障碍，尤其是国内信用体系及成熟资本市场的缺失，金融公司还是发现了在中国市场取得成功的关键要素，并且通过运用这些要素来获取相应动力。他们正在对市场需求和潜力进行认真和现实的评价，同中国本土合作伙伴发展积极的业务关系，将管理团队本地化，并对竞争环境进行严密监测。随着扎根中国的外国银行越来越多，相信会有更多的外国银行在中国获得收益，并获得进一步的发展壮大。