(业界观察) 遭遇销售渠道肠梗阻

　　海通证券娄伟

　　在近年的基金业快速发展过程中，除了行业过度竞争与产品创新不足之间的“结构矛盾”，产品供应过度与销售渠道短缺之间的“供求矛盾”也困扰着业界。

　　投资者心态仍不成熟

　　无可置疑，我国居民个人理财的潜在需求巨大，但随着股票市场的持续疲软，基金销售的困难程度日益加大。从首发规模上看，从去年一季度的7、80亿元，甚至100亿元以上，逐步回落到目前的几个亿，部分基金甚至为能否达到2亿元的成立底线而担忧。

　　基金发行困难的原因是多方面的，股市走势长期疲软，无赚钱效应，是造成基金销售困难的一个直接原因。但另一方面，投资者的“不成熟”也是一个深刻的背景原因。笔者认为，这个“不成熟”源于我国经济处于转轨过程中的大环境，有“闲钱”的富人阶层，比如所谓“白领”普遍存在一夜暴富的浮躁心态，而绝大部分的大众群体，则还基本谈不上利用基金进行长期的“理财规划”。

　　比较2005年上半年和2004年的有关数据，累计净值增长率前两位的基金(分别为9.47％和8.11％)，却遭到了63.9％和17.2％的净赎回。尽管也有随着业绩增长而出现净申购的正常、良性情况，但这还属于“小概率事件”。总体上看，业绩增长与净申购的相关系数为负。这显示出了明显的将基金当作股票来进行“波段操作”的短视行为:赚钱了则及时“落袋为安”，亏损了则“捂股等待解套”。因此，基金业同时还肩负着“培育和培养”投资者的长远重任。

　　销售渠道不畅形成供求矛盾

　　基金销售困难，更直接的原因是销售渠道上存在问题，集中体现就是渠道的数量和质量两个方面的严重短缺，造成了产品发行相对过多，同时销售渠道不畅的供求矛盾。

　　目前，我国基金销售仅仅在于三个渠道(专业基金销售公司目前还仅仅处于萌芽阶段，前景还难以预料):一是基金公司的直销，二是券商代销，三是银行代销。

　　相对于资源投入，目前各基金公司直销业绩是不错的，但其可持续销售能力如何是个问题，因为以利用个人资源、专做大型机构客户为主的销售模式(而非“资产管理”模式)，恐怕难以持久。一些基金公司大力推进网上销售，这个低成本扩张的模式无疑有很大潜力，但也受到了与银行合作范围有限、网上资金划拨安全性难以完全保证等问题的困扰。

　　券商代销渠道是基金销售的重点渠道之一。券商普遍认识到了从“交易通道服务”向“理财增值服务”转型的重大意义，因此各券商都将基金代销作为一项相当重要的创新业务加以推进。但目前券商渠道也存在问题:一是网点有限，与银行网点比较，简直可以忽略不计；二是客户资源有限。券商的“老客户”都是股票交易型的客户，这些存量客户的数量和资金量十分有限，加上他们对股票交易的偏好以及营业部经理对失去股票交易量的担心，来自于“场内”的基金销售量难以有效提高。三是人力资源有限。由于证券营业部长期处于经营困境，必须有效压缩包括人力资源在内的各项成本，能够外出营销基金的业务人员非常有限，难以真正组成营销团队。四是“习惯性”恶性竞争，低层次的费用竞争在基金销售中继续发生着作用。

　　银行渠道无疑是基金销售最重要的渠道，但也是存在问题最多的渠道。一是银行业务人员的基金销售业务素质相对较低，对基金的认识以及相关咨询的能力不足。二是基金销售这项银行“中间业务”的利润占比太低，与贷款等传统业务相比较，几乎可以忽略不计。三是银行基层分支机构的业绩考核仍以存款量为主，这与基金销售明显抵触。四是激励机制不到位，总行、分支机构的利益分配不尽合理。五是银行的垄断经营，导致基金销售的积极性不高，要价高，但效率低。垄断经营其实是上述问题的根本原因。

　　实际上，无论是券商还是银行渠道，都存在明显的“质量短缺”。目前的基金销售活动，都与“营销”的本身含义相去甚远:营销是以客户需求为主导的持续服务(售前、售中、售后)，而目前的“销售”更像一次性的“消费”。

　　最近，在深圳证券交易所推出LOF以及基金的“场内”认购和申赎之后，上海证券交易所也推出了类似的举措，即“上证基金通”。从基金认购和申赎的便利性和效率上看，此举显然有很大的优势。但其中的缺陷也是明显的。一是场内的存量投资者毕竟有限。二是券商营业部经理对此举存在“交易客户流失”的担忧。

　　三招解决销售问题

　　笔者认为，从根本上和长远来看，解决基金销售问题的关键在于三个方面:一是养老金制度的逐步建立和完善，为基金提供稳定、长远的资金来源；二是提高营销人员的整体素质，在券商以及银行等代销机构中建立起真正的IFA队伍，尤其是，基金公司要加强与券商这个“天然同盟军”的战略合作，建立从投资、资产管理，到产品和销售等各个业务领域的全方位合作关系；三是从技术上、网络上(包括网上销售)彻底解决购买基金便利性和安全性问题。