苦而后觉：发自券商的反省

　　湘财证券董事长兼华欧国际证券董事长 陈学荣

　　这几年来，一些媒体热卖券商伤痕新闻，颇受社会大众青睐，眼球经济使然。但热炒之后，更需要理性思考与冷静反思。

　　券商是中国资本市场的重要主体，对他们的发展，理应予以积极关注。在WTO后日益 国际化的今天，中国资本市场尤其需要一支成熟的本土券商队伍。我们在花钱“买棺材”、“买药”的同时，也应该花钱买机制、买教训、买团队、买理念、买思想。券商的经营思想和文化精神，是中国资本市场走向世界的砥砺之石。

　　如果把今天的证券公司比喻成病患者，从急症室转入门诊，然后住院治疗到康复出院，这个过程最关键的就是望诊切脉，对症下药。从这个意义上说，来自湘财证券董事长兼华欧国际证券董事长陈学荣的这篇文章，不啻于是一种走向健康的生命渴望。

　　希望大家共同行动，共同思考，为中国券商的复兴，为中国资本市场走向光明，奉献自己的智慧、勇气和责任。

　　内容提要：

　　一、思想理念的反省：盲目追求高利润、高回报的经营理念，是我们整个行业出现系统性问题的源头，它导致企业行为的短期化、行业竞争的无序化，并使得我们价值观紊乱、思想贫乏、诚信缺失，从而被舆论简单地斥为赌徒和逐利一族，丧失了最广泛的社会信任。

　　二、盈利模式的反省：我们券商过去普遍选择了高风险、高回报的集中投资盈利模式，这种单一的业务结构和盈利模式，使得券商难以摆脱粗放经营和靠天吃饭的窘境，并将绝大多数券商的生存维系在股市的系统性风险之上，这正是中国券商目前面临困境的根本原因。

　　三、经营方式与成本控制的反省：我们早期的经营，是典型的粗放式经营，集中体现为大投入、盲目扩张、高成本运营，营业网点投入高，人员运营费用高，财务费用高，而资金的高风险、高成本和期限短等特性又不可避免地增加了我们的经营成本和经营风险，使券商陷入有扩张、无成长的恶性循环。

　　四、风险控制的反省：我们对风险的认识存在很多误区，长期以来，我们仅仅把金融风险简单地视为经营亏损风险，而没有看到整个金融企业的核心风险乃是流动性风险，对券商流动性风险的认识和准备都远远不足。风险并不可怕，可怕的是对风险的无知、无为和无能。

　　五、管理机制的反省：证券市场是最市场化的市场，然而我们却采取了相对非市场化的管理。决策机制单一，没有完善的工作流程和执行标准，低水平简单管理，已经在券商控制风险、降低成本、提高效率方面表现出明显的不适应性，突出体现在券商没有内生的风险预警、发现、检讨和纠错的机制和能力。

　　六、客户关系的反省：我们没有相对固定的客户网络，没有长期忠实的客户群体，能同甘的客户多，能共患的客户少，没有真正形成一批有实力、有眼光、生死与共的客户群，这是我们行业最大的失败。错在我们，不在客户。我们真诚地希望，客户能给予我们休养生息、反哺回报的时间和机会。

　　七、团队建设的反省：我们很多从业人员极力主张个性的张扬而忽视共性的内敛，大力推崇高流动性、趋利性和自利性而忽视规则意识、商业伦理和职业操守，没有行业的标准尺度与职业素养。这种涣散的团队结构，不足以堪当市场重建的重任，我们需要有信仰、有信用、有信心的职业化团队。

　　八、适应变革的反省：在历史进程中对自己能力的错位认识导致忽视了作为市场责任主体所应承担的义务与责任，导致了我们对路径的依赖，对经验的依赖，对政策制度的依赖。我们如同温水里的青蛙，由于经验主义的麻痹，对市场变革缺乏足够的敏感，当市场已经发生逆转时，当变革真正来临时，我们要么在贪婪中迷失自己，要么在恐惧中丧失机会，要么在逃避中推卸自己所应负的责任。正视历史，适应变革，提高责任意识和自救能力是我们浴火重生的唯一机会。

　　九、环境经营的反省：长期以来，我们券商不是十分重视与媒体的沟通，有意、无意地忽视或漠视了社会舆论的力量。我们对社会公益活动的参与不够，没有承担起更多的社会公民的责任。如何获得舆论的充分理解，如何树立良好正面的社会形象，如何努力争取和谐有序的外部发展环境，已经成为我们的必修之课。　

　　十、对外开放的反省：中国券业的对外开放已经不是我们愿不愿意、想不想的问题，而是必然面对的挑战。在这个过程中，过度自信和过度自卑都不可取，惟有提早起步，以开放的心态迎接国际竞争，在开放中学习，在开放中竞争，在开放中成长，才能在未来争得一席之地。

　　中国传统，12年是一个轮回。历经12年的洗礼，今天的中国券商，又回到了一个新的原点。我们曾经失去了什么？我们现在还拥有什么？我们未来将得到什么？成为今日中国券商无法回避的命题。

　　我们是参与者，我们是行动者，我们是进取者，我们更应该是思考者：

　　一家券商亏损，两家券商亏损，三家券商亏损，为什么券商全行业连续亏损？

　　银行的门关上，国企的门关上，理财客户的门关上，为什么信用之门都对券商关上？

　　失去了利润，失去了客户，失去了品牌，为什么寥寥几年，券商就丧失了作为金融机构起码的地位和商誉？

　　迷失了信仰，流失了信用，丢失了信心，券商的路，究竟向何处去？

　　这些令人焦虑的题内题，已经成为当下券商们的沉重心结。

　　当然，我们可以为自己找出很多理由，我们也可以从外界找到客观原因。但是，在今日之中国证券市场，每一个有历史责任感的参与者，每一个有职业素养的行动者，更应该进行深刻的自我反省。

　　当前，国家已经启动对证券公司的扶持和拯救。但是，货币形态和资本形态的扶持，仅仅是一个方面，除了注资之外，我们更需要注入思想和灵魂，更需要启动心灵深处的自我反省机制。要他救，更要自救，而反省就是自救的开始。

　　痛定思痛，苦而后觉，以下就是我们几方面的心得与反省：

　　一、思想理念的反省

　　“人生而有欲，欲而不得，则不能无求，求而无数量分界，则不得不争，争则乱，乱则穷，穷则亡。”自然人在资源稀缺而相争时如此，法人同样如此，券商更是如此。

　　中国证券市场是一个新兴市场，由于新兴市场的资源垄断和行业保护壁垒，初始阶段的券商，可以比较容易地获得超额利润，于是，盲目追求高利润、高回报，不约而同地成为我们经营理念的出发点。从某种意义上说，这是整个券商行业出现系统性问题的源头。

　　一味追求高回报、高利润的经营理念，必然导致企业行为的短期化。在“短、平、快”与“捞一票就走”的相互行为影响下，券商们的心态变得浮躁起来，没有培养企业长期稳定的收入来源，没有获得企业持续增长的赢利能力。

　　短期利润目标的驱使，更使券商们各自为阵，相互龃龉，形成了高度无序的行业竞争态势。在浮躁、势利、不合作的行业氛围里，券商之间有竞争无联动，当出现系统性的行业危机时，不能形成统一步伐，不能形成作战方阵，不能形成有效的生存机制，从而被市场一一击垮，逼入死角，如同江湖时代的草莽，最终遁迹于各自的山头。

　　表象的背后，反映的是整个行业的价值观紊乱。在过去的12年中，我们忙于赚钱而疏于行业理念建设，我们有一些赚钱之术，却没有建立起券商作为金融机构的赚钱之道。我们忙于发展而疏于团队建设，整个券商队伍并没有形成系统的行业规范，更没有建立起正确的的市场观、价值观和文化观，尤其是没有建立起作为金融企业最应该具有的诚信体系。

　　理念错位，思想贫乏，诚信缺失，或许正是如此，我们券商才会被简单地斥为赌徒和逐利一族，从而丧失了最广泛的社会信任，最后被打入苦难的深渊。

　　金钱的损失可以用货币计量，而思想、理念、价值观的损失无从计量。如果我们不能形成牢固的职业信仰，如果我们不能建立有效的行业信用，如果我们不能重新唤起社会对我们的信心，即使暂时渡过难关，我们仍然难免重蹈覆辙。

　　二、盈利模式的反省

　　在追求高利润、高回报的经营理念驱使下，在间歇性政策牛市的外力诱导下，在经纪和投行业务的佣金收入无法支撑高速扩张的现实条件下，我们券商过去普遍选择了高风险、高回报的集中投资盈利模式。这种单一的业务结构和盈利模式，使得券商难以摆脱粗放经营和靠天吃饭的窘境，并将绝大多数券商的生存维系在股市的系统性风险之上，这正是中国券商目前面临困境的根本原因。

　　集中投资导致券商的流动性风险，在2001年以后表现得尤为迫切，主要体现在：其一，大规模集中投资致使券商无法面对剧烈变动的市场，难以主动改变投资策略以释放风险；其二，强烈的路径依赖使集中投资业务存在不切实际的幻想，采取所谓“补仓”策略维持市值，最终导致风险不断积累，客观上因延缓问题的爆发而加重了证券公司的硬伤；其三，集中投资所依赖的现金流主要是委托理财和国债回购等灰色资金来源，体现为高成本、短期性和不稳定的特点。一旦市场低迷，投资流动风险累积，脆弱的资金链条即成为引发“崩盘”的导火索。

　　集中投资的盈利模式，曾给券商带来过短暂的繁荣，但这种短暂的繁荣更加固化了券商的经营思维。当市场环境已经发生根本逆转的时候，我们仍然沉醉在昨日的“成功”里无力自拔，还在等待实际上已经永远不会再来的“行情”。

　　今天，我们终于清醒地认识到，集中投资是对市场不确定的一种逃避行为，是对市场意志的一种扭曲，因果轮回，遭到市场的报复是历史的必然。

　　三、经营方式与成本控制的反省

　　券商早期的经营，是典型的粗放式经营，集中体现为大投入、盲目扩张、高成本运营。

　　这种高成本的粗放式经营，可以从券商营业网点的建设略窥一斑。曾经一段时间，大家你攀我比，盲目进行营业网点扩张，新设一个营业部动辄上千平米，高档装修，有买下整栋小楼的，有把营业部设在五星级酒店内的，甚至还有对营业部进行强制性要求，如投资在多少百万以上，营业面积达到多少千平方，电脑机房的标准怎样等等。中国证券市场的蛋糕有多大？2000多家营业部每个营业部能分多少？没有仔细计算，没有精细化经营。在高利润的时候，高成本的营业部模式得以生存，而且在相当长时间里愉快地生存着。但是，一旦市场转熊，进入连续四年多的低迷时，券商就再也经受不住了，许多问题也开始暴露，成本畸高、服务水平低、赢利能力弱，成为我们很多营业部今天的通诟。

　　伴随着营业部高成本投入的，还有券商人员运营费用的居高不下。在社会媒介里，出入有车，出差住高档酒店，花钱如流水，这几乎成了为证券从业者勾勒的暴富者形象，在熊市的阵痛期，更成为人们宣泄情绪的话题。在粗放式经营模式下，几乎所有券商都是一个经营模式，没有差异化经营，没有特色经营，你有的我都要有。于是，单一的利润收入模式，却要承担大而全的经营架构，运营成本居高不下，在市场困难时便入不敷出，捉襟见肘。

　　而成本更高的，是券商的财务费用，是支付银行和客户双重利息的资金成本。资本密集是证券行业最主要的特征之一，但中国的证券公司从其诞生之日起就饱受资本金不足之困。在日益严格的资产负债比例管理条件下，注册资本金的规模实际上反映了一家证券公司的风险承受能力，自有资本金比例过低，使证券公司的风险控制能力非常脆弱。加之证券公司大量的资本金又物化在营业部等固定投入上，我们可真正用于业务发展的资金少之又少。由于没有正常的融资渠道，很多时候不得不通过签订高利率的委托理财协议、挪用客户资产以及国债回购等违规方式来获得急需的资金，不惜代价进行财务规模的扩张。而这类资金的高风险、高成本和期限短等特性又不可避免地增加了我们的经营成本和经营风险，使券商陷入有扩张、无成长的恶性循环。

　　四、风险控制的反省

　　金融企业一定有风险，经营金融企业就是在经营风险，而证券行业更是一个高风险行业，风险控制关系到证券公司的生死存亡。

　　12年来，我们对风险的认识存在很多误区，走了很多弯路。客观地说，我们也知道风险是券商经营的天然伴生物，我们也在天天讲风险，但事实上，我们在理念上并没有充分认识到风险的所在，没有真正意识到风险点究竟在什么地方。长期以来，我们仅仅把金融风险简单地视为经营亏损风险，而没有看到整个金融企业的核心风险乃是流动性风险，对券商流动性风险的认识和准备都远远不足，间歇性的市场繁荣更加掩盖了这个致命风险的所在。

　　中国证券市场是新兴市场，“新兴加转轨”的市场特性，使得证券公司所面临的系统性风险和非系统性风险都会因为市场参与各方的不成熟而被加倍放大。而我们漠视各项业务活动的风险收益关系，在一直缺少稳定的现金收入来源的情况下，往往一味追求扩大单一业务规模，对在此过程中风险的传递、累积、联动所带来的系统性杀伤力估计不足，认识不足，更没有充分准备。

　　同时，在粗放式的经营过程中，即使我们认识到了风险，也没有形成一套科学的指标来评估风险，没有建立一套完整的系统来监控风险，没有找到一套有效的工具来处置风险。随着单个业务风险的不断汇聚，券商不幸沦为市场风险的最大载体，成为系统性风险的牺牲者。

　　风险不可怕，可怕的是对风险的无知、无为和无能。

　　五、管理机制的反省

　　证券市场是最市场化的市场，然而我们却采取了相对非市场化的管理。中国证券市场发展了十多年，但证券公司在盈利模式、组织结构方面几乎还是十多年前的老样子，券商管理体制中客观存在产权关系不明确、内控机制不完善、诚信机制薄弱等问题，并普遍缺乏管理层激励、员工稳定等一整套保障制度与措施。

　　尽管在这十几年的成长过程中，我们也试图向扁平化管理、专业化团队建设方面发展，也作了很多努力，但从整个系统来说，仍然缺乏完整的制度、完善的流程、科学的标准和严格的执行。

　　与此同时，为了维护证券公司高利润、高回报的现实需要，券商的实际经营决策机制比较单一，造成部分公司信息不透明、内部人控制和操作不规范等弊端，公司的经营决策也不能做到科学化和民主化。

　　目前，决策机制单一，没有完善的工作流程和执行标准，低水平简单管理，已经在券商控制风险、降低成本、提高效率方面表现出明显的不适应性，突出体现在券商没有内生的风险预警、发现、检讨和纠错的机制和能力。明晰的产权关系和法人治理结构，是对风险防范和控制的内在要求，而中国券商防范风险往往基于外部压力，如上级主管机关或监管机构的检查和监督，因此对风险的防范和控制缺乏主动性和积极性，制度建设不完善，即使有了制度，也难以严格遵守忠实执行，常常使风险控制流于形式，在管理机制层面导致风险管理的薄弱。

　　管理也是生产力。阵痛、转轨时期的中国券商，同样需要管理体制的革新。

　　六、客户关系的反省

　　客户是企业之根，生命之本，我们的一切都来源于客户。

　　有什么样的客户就有什么样的企业，客户决定一切，这是企业经营的公理。然而，由于短期目标与周期行为的局限，我们的客户经营只重视短期行为，只追求超额的回报，只有利润获取而没有增值服务。结果是，我们没有相对固定的客户网络，没有长期忠实的客户群体，能同甘的客户多，能共患的客户少，没有真正形成一批有实力、有眼光、生死与共的客户群，这是我们行业最大的失败。

　　错在我们，不在客户。作为商品市场的要素内容，无论买方与卖方，商必言利，客必言利，在无道、无序、无知、无足的市场竞争环境中，我们只有通过对客户进行深入研究，系统挖掘，改进对客户的服务水平，提升客户的价值、满意度、赢利性和忠诚度，为客户带来更多的资本增值，才能和客户共生共荣共发展。

　　就道而言，我们要克己待客,对客户真诚地怀有谦卑的心、感恩的心和惜福的心；就术而论，我们要诚笃地恪守自己的每一言、每一行，真实地预知和了解客户的每一点需求，并竭诚满足他们的需求。我们要实意打动客户，好的时候想着客户，不好的时候也想着客户，和客户患难与共、命运相系。通过深刻的反省，我们清醒地认识到，我们的一点点失职和失误，都会使自己失去客户的信任，从而失去机会，失去市场，失去资源，失去一切。

　　风物长宜放眼量。我们真诚地希望，客户能给予我们休养生息、反哺回报的时间和机会。

　　七、团队建设的反省

　　人是证券公司第一生产力，也是第一经营要素。证券行业是一个高智商、高智慧的行业，人才是券商最重要的资本，是券商竞争成败的核心要素。券商高质量的服务、高水平的创意、高效率的运作都离不开高素质的人才。

　　在证券行业由单纯的“资本密集”向“资本密集＋知识密集”演变的过程中，资本“硬件”的配置在目前和将来很长一段时间仍将处于较高的地位，但智力“软件”将逐渐成为日益加重的砝码。如果没有“软件”支持，“硬件”再先进也无法达到最佳运行状态，这将是未来的证券行业和其他行业有明显区别的地方，人才优势的强弱将是决胜的关键。

　　但就中国券商而言，现实的情况是，我们虽汇聚了大批高学历的优秀人才，但却存在着相当的不合理现象：一方面是人才的引进已出现某种程度的饱和与闲置；但另一方面却依然感到急需人才的短缺，存在相当程度的人才流失与饥渴。

　　更重要的是，我们有很多从业人员不知不行，行而无知，知而不行，行而无果。他们极力主张个性的张扬而忽视共性的内敛，大力推崇高流动性、趋利性和自利性而忽视规则意识、商业伦理和职业操守，没有行业的标准尺度与职业素养。这种涣散的团队结构，不足以堪当市场重建的重任。

　　中国需要资本市场，中国资本市场需要券商，中国券商需要有信仰、有信用、有信心的职业化团队。

　　八、适应变革的反省

　　在瞬息万变的资本市场，惟一不变的就是变。中国券商走到今天，与我们适应变革的能力欠缺不无关系。

　　中国资本市场的间歇性繁荣，让参与其中的券商都在享受中国资本市场迅速发展所带来的巨大利润空间，并获得由此带来的社会价值、企业目标的实现以及成就感和满足感。但是水涨船高的结果却容易让我们产生错觉，自以为这个市场的成功是我们主观努力形成的结果，而不是事物发展的客观规律。这种在历史进程中对自己真正能力的错位认识，导致了我们对路径的依赖，对经验的依赖，导致了对政策制度的依赖，我们更多的凭着一种惯性，以过去所谓成功的经验来指导我们下一步的行动。

　　但这所谓的成功，却带来了最致命的伤害。我们如同温水里的青蛙，由于成功主义的麻痹，对市场变革缺乏足够的敏感，当市场已经发生逆转时，当变革真正来临时，我们要么在贪婪中迷失自己，要么在恐惧中丧失机会，要么在逃避中推卸自己所应负的责任。

　　面对瞬息万变的市场和经营环境，抛开过去的经验，勇敢轻装地适应变革，是我们唯一的出路。正视历史，适应变革，面向未来，提高责任意识和自救能力是我们浴火重生的唯一机会。

　　九、环境经营的反省

　　这几年，关于券商的负面报道颇多，相当一部分媒体，热衷于把券商当作娱乐新闻来炒作，报道中不乏夸大其词、不尽其然之内容，使券商深受其害，对我们的正常经营产生了相当不利的影响。因为在一个弱市环境下，客户宁信其有，不信其无。尽管部分媒体或记者的观点和出发点值得商榷，但这也从侧面反映出我们券商对舆论环境经营的不足。

　　资本市场是一个高度信息博弈的市场，舆论的影响非同小可，无论是在华尔街还是在上海、深圳，都是如此。无数影响市场的重大事件，都是从媒体报道开始的，远有安然、世通，近有银广厦、中科创、德隆。从某种意义上来说，媒体的自由报道是自由资本市场的一个天然契合部分。

　　遗憾的是，长期以来，我们券商不是十分重视与媒体的沟通，有意、无意地忽视或漠视了舆论的力量。我们比较注重直接利益者，而对媒体舆论等间接利益者却重视不够；我们天天研究企业，研究别人，却很少认真地研究自己；作为投资银行的券商，我们天天在公开透明的信息环境下生存，却茫然不顾清扫一下自己。

　　对外部环境经营的不足，还体现在我们券商较少参加社会公益活动，我们券商的社会公民形象还不够好。我们在利润较好的时候没有心力，在利润不好的时候没有实力，客观上自我隔离于社会精神文明之外，给了社会一个重利轻义的形象。当市场环境不好时，这自然也就成为市场宣泄情绪的闸口，阻碍了舆论向政府、监管机构及社会公众传播有效声音和积极形象。

　　今天，券商已经是发展十二年的行业，我们理应承担起更多的社会公民责任。如何获得舆论的充分理解，如何树立良好正面的社会形象，如何努力争取和谐有序的外部发展环境，已经成为我们的必修之课。　

　　十、对外开放的反省

　　中国资本市场的对外开放问题已经不是我们愿不愿意、想不想的问题，而是必然面对的挑战。道理很简单，整个资本市场的游戏规则是从西方拷贝过来的，随着中国加入WTO后金融对外开放步伐的加快，奠基中国市场的本土金融资本，惟有提早起步，在开放中学习，在开放中竞争，在开放中成长，才能参与规则制定，才能在未来争得一席之地。

　　目前，我们已经强烈感受到证券行业所遭受的猛烈冲击，不仅外国投行，本土金融行业的“弟兄”们也正加快进入，银行、保险已开始直接或间接涉足证券业务，金融行业混业经营的态势正在慢慢形成，多方位竞争格局正在加速催生新的市场机制。“内忧外患”的中国券商如何培养我们的国际竞争意识和国际竞争能力，成为我们在开放背景下长期面临的挑战和问题。

　　从技术上来说，我们可能存在经验的不足，但从市场来说，我们生于斯、长于斯、服务于斯，有着巨大的比较优势。在国际开放的道路上，过度自信和过度自卑都不可取，惟有理性、务实的决策并付诸行动，才是我们应该的选择。说到底，开放问题的实质，是我们券商的战略抉择问题。以积极的心态进行战略规划，正确选择方向和路径，通过合资以期建立本土金融资本的国际标准、国际规范和国际流程，也许是我们在现实条件下，开启国际开放之门的切实可行的路径之一。

　　后记：

　　12年的自我反省，是一笔宝贵的财富。这种深刻的自我反省，不能因为我们的客观环境而被回避，不能因为我们的记忆健忘而被流逝，更不能因为再一次的市场宽容和拯救而被掩盖了。

　　12年的自我反省，更是一种无法逃避的责任。在付出了上千亿的代价后，在经历了一代人的铺路后，我们必须承担起自我反省的责任。这是对历史、对市场、对行业的责任，是对客户、对股东、对员工的责任，更是对后来者的责任。

　　12年的自我反省，贵在培育了一颗种子。经历炼狱的洗礼，这颗种子将具有更加旺盛的生命力，她将在中国资本市场的新土壤里，生根、发芽、开花、结果，为中国资本市场的未来奉献更多的收获。

　　正如《伟大的博弈》一书所揭示的：华尔街的历史，是一部经历无数灾难的历史，也是一部不断从灾难中吸取教训以防灾难再次发生的历史。同样，年轻的中国资本市场，也应该是敢于试错、勇于反省、不断成长的市场。中国券商，需要深刻的自我反省；中国资本市场，也应该留给中国券商以反省、发现、纠错的空间、时间和机会。

　　在苦难的阵痛之后进行觉悟的反省，这是我们走向成熟的标志。经历一个轮回的中国券商，必将成为火中再生的凤凰。

　　信息来源：中国证券业协会