无论各方如何博弈，雷士照明的渠道，已经注定为雷士、德豪润达、施耐德三家企业瓜分

　　周远征

　　“我们现在是一家人了。”1月16日，吉林省雷士照明有限公司董事长黄慧表示：“前几天我们才到深圳参加了德豪润达(002005.SZ)的说明会，王冬雷(德豪润达董事长)讲得挺好的，他们的产品也不错，我们很振奋。”

　　雷士照明(02222.HK)的销售网络号称中国照明行业覆盖最广、力度最强，一直以来也是雷士照明创始人吴长江[微博]的“保护神”，并推动雷士成为中国照明第一品牌。随着2012年底吴长江转让股份给德豪润达，德豪润达就迫不及待想搭“船”入市。

　　然而，同一个销售网络上，雷士照明的LED产品与德豪润达的LED产品会否发生冲撞？吴长江到底在布怎样的局？刚刚经历了内乱的雷士照明会否引狼入室？这些问题仍有待解答。

　　渠道为饵

　　遍及全国的营销渠道不但成就了雷士照明，也屡屡挽救吴长江，总是在关键时刻决定他在雷士照明的存亡。

　　2012年年底，德豪润达入股雷士照明，看重的也是其渠道。2013年1月10日，王冬雷毫不掩饰其意图：“德豪润达的LED产品将迅速进入雷士照明的渠道。”

　　这一渠道到底具有怎样的魅力，如此吸引德豪润达？公开资料显示，截至2012年6月底，雷士照明拥有36名独家区域经销商，3029家雷士专卖店覆盖到国内31个省、直辖市和自治区。此外，雷士照明还拥有19家海外经销商覆盖全球19个国家及地区。

　　完善的渠道，让雷士照明实现了跨越式发展。1998年成立后，迅速成为中国照明行业第一品牌。雷士照明年报显示，2011年其销售收入达5.89亿美元(约合36.6亿元)，较1999年不足3000万元销售额增长了120倍。

　　雷士照明的销售模式并非直营形式，其通过扶持各区域经销商从而快速实现了网络布局。同时雷士照明在总部销售中心设立十多个部门，形成了各区域经销商开疆拓土、雷士照明提供融资等后勤支持的交叉共赢局面。渠道构建的过程中，吴长江也与渠道经销商结成了深厚的私人关系。2005年雷士三位创始人分家及2012年风波，吴长江都依赖于经销商的支持最终扭转局面。

　　正是在经销商力挺之下，2012年9月，吴长江重返雷士照明成为临时运营负责人。而其重掌雷士后，却萌生了依托渠道为诱饵，进行一次貌似惊险的“腾挪”。

　　对于雷士照明的渠道，虎视眈眈者甚众。2011年，施耐德进入雷士照明成为第三大股东的重要原因就是想利用雷士照明渠道销售产品。施耐德与雷士照明签署的合作协议中写明，施耐德电气通过雷士照明广泛的经销网络销售Life Space产品。雷士照明经销商表示，目前施耐德的电工产品正在雷士照明的渠道进行销售。

　　同样，期望在照明行业有所突破的德豪润达也早已对雷士垂涎三尺。2012年，吴长江与赛富投资阎焱[微博]、施耐德等股东方发生冲突之后，德豪润达就予以了强烈关注。乱局之中，王冬明发现了商机，他坦言：“我们琢磨好久了，雷士照明渠道最强，股价又低(2012年8月，内部纷争激烈之时，雷士照明股价曾创下0.71港元的最低点)，是进入的好时机。”一个想进入，一个又觉得身心俱疲准备换种方式来玩。此时，吴长江也萌生了转让股权的想法，双方一拍即合。对于LED照明产品进入雷士照明的渠道，王冬雷表示，不是我们提出来，而是雷士照明主动提出。

　　正是基于利用雷士照明渠道的考虑，王冬雷最终在2012年年底实施了收购吴长江股权的计划，成为雷士照明单一最大股东。目前，王冬雷已经顺利进入雷士照明董事会，成为非执行董事。

　　收购公告发布十多天，德豪润达就急吼吼地邀请雷士照明的渠道商参加了产品说明会，王冬雷的算盘正在加速落地。

　　引狼入室？

　　出让股权给德豪润达之后，视雷士照明为生命的吴长江失去了第一大股东地位，目前仅持有雷士照明6.79%的股份。

　　然而，通过德豪润达的定向增发，吴长江却摇身一变成为德豪润达的第二大股东。吴长江与德豪润达由此事实上成为了一致行动人。王冬雷对媒体坦言，成为单一最大股东之后，德豪润达将主导雷士照明的发展，吴长江所扮演的角色是领导者，我们全力支持他。

　　基于德豪润达的鼎力支持，1月11日，在雷士照明举行的董事会上，吴长江被重新任命为CEO。相关人士表示，吴长江返回雷士照明董事会也在走程序的过程中。此外，吴长江还将在德豪润达董事会中谋得一席之地。1月16日，德豪润达董秘办工作人员对《中国经营报》记者表示，现在定向增发还未完成，还在走程序，程序走完了吴长江成为董事会成员才有可能实现。

　　经过一番腾挪，吴长江本人不但在德豪润达中谋得一席之地，而且也如愿以偿可以重新执掌雷士照明。但对雷士照明的未来而言，吴长江是否正在引入一只即将吃掉雷士照明的“狼”？

　　王冬雷本人曾言及，他看不上传统照明行业，甚至认为传统照明统统都会死去。而雷士照明除渠道外，其主要份额在于传统照明。2011年年报显示，LED照明产品仅占雷士照明2%的份额，销售收入2.5593亿美元同比下降4.1%，税前利润0.1176亿美元同比下降75.1%。

　　西南证券分析师刘峰认为，雷士照明未来要走出困局需要在LED照明产品领域进行拓展。但是他也表示，这几年LED照明产品行业极不规范，雷士照明要拓展并不容易。事实上，雷士照明也在LED照明行业付出了极大的努力。2011年3月，雷士照明在惠州基地首次对外发布了包括LED光源、LED户外产品等几乎所有目前LED照明应用类型。当月，雷士照明还与美国科锐签订战略协议，美国科锐将凭借LED芯片、封装的专长，为雷士照明提供帮助。此外，吴长江还多次声称雷士照明要打造LED全产业链。

　　但在德豪润达入主后，雷士照明的LED蓝图是否会受到影响？目前，德豪润达已经与美国惠而浦公司签订协议，由后者帮助其拓展欧洲和美国的LED照明产品市场。这样，国内依托雷士、国外依托惠而浦，德豪润达巧踏双船。王冬雷表示，LED照明技术在未来将主导产业链。未来的合作模式很简单，我们先利用雷士的渠道去销售我们的光源产品，然后迅速帮助他们完成向LED产业的转型。然而，对于竞争激烈的照明行业而言，一旦德豪润达的光源产品(球泡灯、灯管)通过雷士照明的渠道得以迅速铺开，并奠定品牌形象，雷士照明品牌的LED照明产品未来还能有多大空间？

　　同时，雷士将如何处理与德豪润达在LED芯片和封装有竞争关系的美国科锐等公司的关系，也是疑问。对此，雷士尚未回应。

　　王冬雷曾表示，雷士照明的未来在于如何尽快实现转型。然而，也有业内人士认为，王冬雷获得了最重要的渠道资源，德豪润达产品找到了销售通道后，以传统照明为主的雷士照明业务对他并不重要，雷士照明在LED照明领域的发展将会更多服从于德豪润达的战略考虑。

　　除上述问题之外，其他一些棘手的难题也将在近期涌现。诸如引发2012年吴长江与第二大股东赛富投资矛盾白热化的总部搬迁问题；德豪润达入股后，董事会的人员构成和两派成员的立场调和等，反而都因为两者持股比的接近而更添变数。

　　对此，截至发稿，赛富投资和吴长江均未回应，但对黄慧等雷士照明经销商而言，眉头则大可舒展。雷士照明的渠道，正在成为雷士、德豪润达、施耐德三家企业的销售平台，这对照明行业的经销商而言充满了诱惑。

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